Μήπως είστε κι εσείς ένας από τους αμέτρητους «γκουρού» των πωλήσεων που κυκλοφορούν ανάμεσά μας; Είτε το πιστεύετε είτε όχι, το βέβαιο είναι ότι θα έχετε ακούσει πολλές ιστορίες και θεωρίες για τα χαρακτηριστικά που συνθέτουν τον τέλειο πωλητή.
Όπως, όμως, σε όλα τα πράγματα στη ζωή, έτσι και στο χώρο των πωλήσεων καταρρίπτονται πολλά στερεότυπα και επικρατούν αρκετά λάθη που «κρύβονται» πίσω από αλήθειες και τα οποία θα πρέπει να υπάρχουν στο μυαλό κάθε πωλητή. Ακολουθούν 8 συνηθισμένα λάθη για τις πωλήσεις.
1. Αρκεί να είσαι εξυπηρετικός
Είναι αλήθεια ότι δημιουργείς αξία όταν βοηθάς αυτόν που σου αγοράζει αυτό που πουλάς. Τους βοηθάς να ανακαλύψουν τις ανάγκες τους. Τους βοηθάς να βρουν την αιτία των προβλημάτων τους. Τους βοηθάς να αξιολογήσουν τις επιλογές τους και τους συνακόλουθους συμβιβασμούς. Το να τους παρέχεις έγκαιρα την πληροφόρηση που χρειάζονται δεν είναι αρκετό για να θεωρηθείς ένας έμπιστος σύμβουλος. Πρέπει να έχεις ικανότητες.
2. Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει τόσο πολύ που…
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι ο κλάδος των πωλήσεων έχει αλλάξει. Όπως και των αγορών. Όμως ο πυρήνας των πωλήσεων δεν έχει αλλάξει πολύ. Ακόμη χρειάζεται να είσαι γνωστός. Ακόμη χρειάζεται να είσαι έμπιστος. Να είσαι αρεστός. Ακόμη χρειάζεται να ξέρεις να βοηθήσεις τον ιδανικό πελάτη του να παράξει καλύτερα αποτελέσματα στο μέλλον. Και ακόμη χρειάζεται να ζητήσεις και να πάρεις δεσμεύσεις.
3. Δεν χρειάζονται πια πωλητές
Μπορείς να αγοράσεις οτιδήποτε θέλεις από το ίντερνετ. Μπορείς επίσης να βρεις πληροφορίες στο διαδίκτυο. Όμως, όταν η απόφαση που πρέπει να πάρεις είναι περίπλοκη, ριψοκίνδυνη και ακριβή, θα θέλεις να συνεργαστείς με έναν επαγγελματία.
4.Οι εσωτερικές πωλήσεις θα αντικαταστήσουν την ανάγκη για εξωτερικές πωλήσεις
Κάθε εβδομάδα λαμβάνω ένα email από έναν σύμβουλο πωλήσεων ο οποίος επιμένει ότι δεν χρειάζεται προσωπικό για εξωτερικές πωλήσεις. Όπως και πολλοί άλλοι, πιστεύει ότι οι άνθρωποι των εσωτερικών πωλήσεων είναι το μόνο που χρειάζονται οι επιχειρήσεις. Αναμφίβολα, υπάρχουν καλοί λόγοι να περιοριστούν τα κόστη σε ορισμένα τμήματα πωλήσεων. Όμως επειδή μία ιδέα είναι η σωστή για μία επιχείρηση, δεν σημαίνει ότι είναι σωστή και όλες τις επιχειρήσεις. Οι πρόσωπο με πρόσωπο πωλήσεις δεν θα εξαφανιστούν σύντομα.
5. Οι καταναλωτές είναι αφοσιωμένοι στο διαδίκτυο
Όλοι μπαίνουν στο διαδίκτυο. Όλοι είναι στο Facebook. Πάρα πολλοί είναι στο LinkedIn. Όμως δεν είναι όλοι στο διαδίκτυο και έρχονται σε επαφή με πωλητές. Ένας λόγος που αυτό είναι αλήθεια είναι ότι η χρήση των εργαλείων των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για τη δέσμευση των αγοραστών δεν είναι εύκολη για πολλές εταιρείες που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Σε ορισμένους κλάδους, όπως των υπηρεσιών SaaS, πολλοί είναι οι άνθρωποι – και σε πολλούς διαφορετικούς ρόλους – που νιώθουν δέσμευση. Όμως σε κάποιους μεγάλους, παλιούς κλάδους, όχι και τόσο.
6. Κάθε τι καινούριο είναι το “νέο μαγικό φίλτρο”
Κάθε δύο χρόνια περίπου, μία νέα διαδικασία, μεθοδολογία, ή τεχνολογία «διαφημίζεται» ως μαγικό φίλτρο. Όλες αυτές οι διαδικασίες, μεθοδολογίες και τεχνολογίες είναι πολύτιμες. Καμία όμως δεν καλύπτει τις προσδοκίες. Καμία δεν αποδεικνύεται πως είναι το μαγικό φίλτρο. Γιατί πολύ απλά δεν υπάρχει μαγικό φίλτρο.
7. Πρέπει να περιμένεις τους αγοραστές να δεσμευτούν
Το να περιμένεις δεν αποτελεί στρατηγική. Είναι μία ιδιαίτερα κακή στρατηγική για έναν οργανισμό που δραστηριοποιείται στις πωλήσεις. Άσχετα με το πόσο καλές είναι οι εισερχόμενες προσπάθειες προώθησης, είναι κακή ιδέα να επιτρέψεις σε εισερχόμενους πιθανούς στόχους να καθορίσουν την τύχη σου. Συνεχίζεις να χρειάζεσαι να στοχεύσεις στους ιδανικούς πελάτες και να τους ακολουθήσεις προληπτικά και επαγγελματικά.
8. Πρέπει να περιμένεις από τους αγοραστές να ζητήσουν να αγοράσουν
Αν το να περιμένεις ο ιδανικός πελάτης σου να δεσμευτεί είναι κακή ιδέα, τότε το να περιμένεις να σου πουν ότι είναι έτοιμοι να αγοράσουν είναι ακόμη χειρότερη ιδέα. Η αντίληψη ότι πρέπει να περιμένεις από τον ιδανικό πελάτη σου να σου ζητήσει να αγοράσει είναι σκέτη ανοησία. Πρέπει να ζητήσεις όλες τις δεσμεύσεις που χρειάζεσαι. Αν έχεις πάρει αυτές τις δεσμεύσεις, δεν θα πρέπει να διστάσεις να ζητήσεις το οτιδήποτε.
