7. Δυναμικό αγοράς – Η ικανότητα να μαθαίνει από τις εμπειρίες του παρελθόντος και/ή η ικανότητα να αποκτά γνωριμίες για να μπορέσει να δημιουργήσει αγορές. Εδώ συμπεριλαμβάνεται η πλήρη κατανόηση των δυνατοτήτων της αγοράς, καθώς και η ικανότητα να κτίζει κάποιος πάνω σε αυτή την αγορά.
8. Ανεξαρτησία και αυτοπεποίθηση – Η ικανότητα να εργάζεται κάποιος μόνος του χωρίς επίβλεψη, εξάρτηση από άλλους, ή από οργανωμένες διαδικασίες και παρουσιάσεις.
9. Ηθική και επαγγελματική συμπεριφορά – Η ικανότητα να διευθύνει κάποιος τις επαγγελματικές δραστηριότητες με ηθική, φρόνηση, και τίμιο τρόπο ενώ θα σέβεται το προνόμιο της εμπιστευτικής πληροφόρησης. Αυτό συμπεριλαμβάνει πίστη στις αξίες των υπηρεσιών του άλλου, να ενεργεί για το καλύτερο συμφέρον του πελάτη, και την επιθυμία να βελτιώσει την επαγγελματική του κατάσταση μέσω συνεχής εκπαίδευσης.
Η Προσέγγιση των Επαγγελματικών Δραστηριοτήτων
Η διαπίστωση ότι ο υποψήφιος ανήκει σε μια ομάδα που έχει την δυνατότητα της επιτυχίας και ότι έχει τα κατάλληλα χαρακτηριστικά δεν είναι αρκετά για να καθορίσετε αν ο υποψήφιος είναι το κατάλληλο άτομο για σας. Οι πωλητές πρέπει να μπορούν να φέρουν εις πέρας μερικές δραστηριότητες του επαγγέλματος τους επιτυχώς. Γι’ αυτό πρέπει να ανακαλύψετε εάν οι υποψήφιοι σας έχουν επιτυχώς εκτελέσει κάποιες από αυτές τις δραστηριότητες στο παρελθόν. Εάν έχουν, τότε εξακριβώστε την μελλοντική τους επιτυχία. Έτσι θα μπορέσετε να προβλέψετε πόσο καλά θα τα καταφέρουν στο μέλλον.
Μια άλλη μέθοδος είναι να ζητήσετε από τους υποψήφιους να εκτελέσουν τις δραστηριότητες. Αυτό λέγεται δείγμα εργασίας. Αφήνετε τους υποψήφιους να δοκιμάσουν διάφορες συνθήκες της δουλειάς, ενώ εσείς θα παρακολουθείτε πόσο καλά χειρίζονται αυτές τις καταστάσεις.
Ιδού το κάτωθι σχεδιάγραμμα των κοινών δραστηριοτήτων που πρέπει να εκτελεί ο πωλητής επιτυχώς:
1. Αναζήτηση
α. Να αναγνωρίζουν άτομα και ομάδες ατόμων σαν υποψήφιους αγοραστές.
β. Να καθορίζουν ποια από τα άτομα αυτά μπορούν να γίνουν υποψήφιοι πελάτες, βάση των αναγκών τους και
των δυνατοτήτων τους να πληρώνουν για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα,
γ. Να κεντρίζουν τον ενδιαφέρον των υποψηφίων πελατών για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
2. Ανάλυση των Αναγκών
α. Να αποκτούν λεπτομερείς πληροφορίες για τις τρέχουσες ανάγκες των υποψηφίων πελατών.
β. Να αναλύουν τις απαιτήσεις των υποψηφίων πελατών, και να σχεδιάζουν λύσεις για τις ανάγκες των.
3. Πώληση και Κλείσιμο
α. Να παρουσιάζουν τις υπηρεσίες και τις εναλλακτικές λύσεις. Ακόμα να εξηγούν με λεπτομέρειες τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών, β. Να παρακινούν σχόλια και να απαντούν σε ερωτήσεις κατά την διάρκεια της παρουσίασης. Και τέλος να επιτυγχάνουν την δέσμευση του πελάτη.
4. Εξυπηρέτηση και Διαχείριση
α. Να συμπληρώνουν τα αναγκαία έγγραφα και να θέτουν τις κατάλληλες συνθήκες ώστε οι πελάτες να αγοράζουν.
β. Να παραδίδουν ή να κανονίζουν για την παράδοση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους και να επαναλαμβάνουν στους πελάτες τις υπηρεσίες και τα προϊόντα, γ. Να εισπράττουν την αρχική πληρωμή.
δ. Να προειδοποιούν για τις δόσεις των πελατών τους, για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους, και να έρχονται σε επαφή με τους πελάτες όταν αυτοί λησμονούν να πληρώσουν τις δόσεις τους. ε. Να βοηθούν τους πελάτες τους, με τις υπηρεσίες τους, όταν υπάρχει κάποιο πρόβλημα ή θέλουν κάποια αλλαγή.
ζ. Να βοηθούν του πελάτες τους να έρχονται σε επαφή με άλλα άτομα της εταιρίας σας. η. Να διατηρούν τρέχοντα και ακριβή αρχεία για τους πελάτες τους.
θ. Να συνεργάζονται με άλλους υπαλλήλους της εταιρίας για την γρήγορη παράδοση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.
5. Προγραμματισμός και Καθορισμός στόχων
α. Να διατηρούν τρέχοντα και ακριβή αρχεία της παραγωγής και των δραστηριοτήτων τους. β. Να βάζουν στόχους αφού συμβουλευτούν τους προϊσταμένους τους και αξιολογήσουν τους εαυτούς τους. γ. Να προγραμματίζουν και να θέτουν προτεραιότητες για τις δραστηριότητες της δουλειάς τους. δ. Να ελέγχουν την πρόοδο τους και τους στόχους τους.
6. Άλλες Δραστηριότητες
α. Επαγγελματική ανάπτυξη μέσω μελέτης σχετικού υλικού από βιβλία, περιοδικά, κ.λ.π. και μέσω επαγγελματικών επιτευγμάτων και προσδιορισμών, β. Να συμβουλεύονται το κατάλληλο προσωπικό υποστήριξης όταν έχουν ελλιπής γνώσεις ή προσόντα, γ. Να χρησιμοποιούν το κατάλληλο προσωπικό υπαλλήλων και γραμματέων, δ. Να χρησιμοποιούν τις κατάλληλες τεχνικές προώθησης και διαφήμισης, ε. Να συμμετέχουν σε κοινωνικές εκδηλώσεις και να δημιουργούν επαφές, ζ. Να στρατολογούν άλλους πωλητές για την εταιρεία σας, η. Να συμμετέχουν και σε άλλες δραστηριότητες του γραφείου σας, όταν χρειάζεται.
Επαναλάβετε αυτό το σχεδιάγραμμα. Μερικές από αυτές τις δραστηριότητες μπορεί να μην είναι σπουδαίες για την ανεύρεση των υποψηφίων. Μπορείτε όμως να προσθέσετε και μερικές δραστηριότητες που εσείς κρίνεται μοναδικές για την δική σας κατάσταση. Όταν ολοκληρώσετε την προσωπική σας λίστα, μπορείτε να την χρησιμοποιήσετε σαν ένα μέσο για να καθορίσετε κατά πόσον οι υποψήφιοι σας μπορούν, πραγματικά, να γίνουν επιτυχημένοι πωλητές στο υποκατάστημα σας.
Χρησιμοποιώντας τη Μέθοδο του Υποψήφιου
Όπως είπαμε και προηγουμένως, μπορείτε να γνωρίζετε πολλά για τις ευκαιρίες που προσφέρετε, αλλά δεν μπορείτε να γνωρίζετε πολλά για τους υποψήφιους. Μόνο οι ίδιοι οι υποψήφιοι γνωρίζουν τους εαυτούς τους, αλλά δεν γνωρίζουν τις ευκαιρίες που μπορείτε να τους προσφέρετε. Επομένως, οι υποψήφιοι μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε εάν θα υπάρξει ένα καλό ταίριασμα μεταξύ των προσόντων τους και της καριέρας που τους προσφέρετε. Δώστε τους όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για την μελλοντική τους δουλειά.
Αυτή είναι η μέθοδος της αμοιβαίας εξερεύνησης
Μπορείτε να πείτε στον υποψήφιο τι χρειάζεται για να επιτύχει στην δουλειά, μπορείτε να του δείξετε τι απαιτεί η επιτυχία, ή ακόμα, μπορείτε να τον αφήσετε να δοκιμάσει την δουλειά. Το τελευταίο ίσως είναι η καλύτερη μέθοδος, αλλά δεν θα έχει την δυνατότητα να δοκιμάσει όλες τις όψεις της δουλειάς. Επομένως, θα χρειαστεί να του δείξετε και να του πείτε μερικά πράγματα.
Θα χάσετε μερικούς υποψήφιους, αλλά αυτό είναι καλό. Είναι προτιμότερο να χάσετε μερικούς τώρα, παρά να τους χάσετε όταν θα έχετε ήδη ξοδέψει αρκετό χρόνο μαζί τους, εκπαιδεύοντας και επιβλέποντας τους. Υπάρχει η πιθανότητα να τρομάξετε και να διώξετε και κάποιον ο οποίος είναι καλός υποψήφιος. Καμία μέθοδος δεν είναι τέλεια. Παρ’ όλα αυτά, δίνοντας μια σωστή εικόνα και ιδέα στον υποψήφιο για τα αρνητικά και τα θετικά σημεία της καριέρας του, θα σας ανταμείψει για τους ελάχιστους χαμένους υποψήφιους που θα έχετε τρομάξει.
Το πλεονέκτημα είναι ότι δίνοντας στους υποψήφιους μια εικόνα της δουλειάς τους δεν θα ξαφνιαστούν με την πραγματικότητα. Οι άνθρωποι συνήθως, αντιδρούν αρνητικά, σε εκπλήξεις και αυτό μπορεί να δημιουργήσει πρόβλημα ηθικού. Οι άνθρωποι που γνωρίζουν τι να περιμένουν μπορούν να προετοιμαστούν και να χειριστούν αυτές τις καταστάσεις πολύ πιο καλά.
