.gif?rand=8700)
Με τη λήξη των διακοπών και την επαναφορά κάθε κατεργάρη στον πάγκο του θα συνειδητοποιήσουμε όλοι στην αγορά τι θα πει κυνήγι του retail, των πολλών, μικρών και συνηθισμένων ασφαλίσεων που υπάρχουν γύρω μας. Ούτε νέων ασφαλίσεων, ούτε της πολυαναμενόμενης έκρηξης των συνταξιοδοτικών και νοσοκομειακών προγραμμάτων, αλλά των ήδη υφιστάμενων ασφαλιστηρίων. Σπίτι, αυτοκίνητο, γραφείο, κατάστημα, προσωπικό ατύχημα. Ασφαλίσεις κατά ζημιών για τους πολλούς, υποχρεωτικές ή όχι. Το κυνήγι αυτό, που ουσιαστικά είναι ένας κανονικός πόλεμος κατάκτησης, επανάκτησης ή διατήρησης μεριδίων αγοράς και πλήθους πελατών, διεξάγεται σε πολλαπλά επίπεδα και από το φθινόπωρο αναμένεται να επεκταθεί σε ακραίες καταστάσεις.
Από τη μία, οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες διαφημίζονται εντατικά, με τηλεοπτικά και ραδιοφωνικά μηνύματα, με καταχωρήσεις σε ιστοσελίδες και μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μεγάλες, μικρές, ελληνικές, ξένες, τραπεζικές, ιδιωτικές, υπό πώληση ή όχι, όλες προβάλλουν το όνομά τους, την ύπαρξή τους, την ασφάλιση του αυτοκινήτου και ίσως κάποιες συνδυαστικές καλύψεις. Κοινός παρονομαστής όλων, το… φθηνό τιμολόγιο. Στόχος, κατευθείαν ο πελάτης και πρωταρχικά το αυτοκίνητό του. Σε δεύτερο επίπεδο, με τα ίδια μηνύματα, άλλες ασφαλιστικές εταιρείες προτρέπουν σε απευθείας αγορά του προϊόντος, παρακάπτοντας δίκτυα και συνεργάτες και άλλες παραπέμπουν και στους συνεργάτες τους! Εκεί φθάσαμε, να θεωρούνται «εντάξει» οι εταιρείες εκείνες που αναφέρουν και τους συνεργάτες τους!
Η μεγάλη όμως μάχη θα δοθεί στο χώρο των Μεσιτικών εταιρειών και των Μεγαλοπρακτόρων. Οι παλιές καλές εποχές που η εκτός retail αγορά μπορούσε να συντηρήσει τις δεκάδες Μεσιτικές εταιρείες και κάποιους από τους μεγαλοπράκτορες έχουν παρέλθει οριστικά και ουδεμία προοπτική διαφαίνεται για τα επόμενα λίγα χρόνια. Η συνολική πίτα μειώνεται και ταυτόχρονα η έλλειψη στοιχειώδους ρευστότητας των επιχειρήσεων καθιστά προβληματική την οποιαδήποτε δραστηριότητα στον τομέα αυτόν. Τα ομαδικά ακυρώνονται και ελέω υπουργείου οικονομικών και οι ασφαλίσεις του ευρύτερου δημόσιου τομέα και των Οργανισμών Τοπικής Αυτοδιοίκησης είναι σπορ για ολίγους. Μοναδική διέξοδος που μπορεί να καλύψει τη μεταβατική περίοδο (των δύο, τριών ή πέντε ετών;) ώστε να παραμείνουν στην αγορά είναι το retail, το άλλοτε αδιάφορο και καταφρονεμένο retail.
Λογική απορία: αφού και η πίτα του retail μειώνεται, αφού ακυρώνονται τα ασφαλιστήρια των σπιτιών (όσα μη δανειοδοτούμενα ήταν ασφαλισμένα), αφού ακόμα και η υποχρεωτική ασφάλιση του αυτοκινήτου κινείται πτωτικά τα τελευταία χρόνια (και εξακολουθεί με μείωση 8% το πρώτο πεντάμηνο του 2013), πού θα βρεθεί ο αναγκαίος όγκος να στηρίξει τόσες Μεσιτικές και Μεγαλοπράκτορες; Μα ακριβώς εκεί θα γίνει η μεγάλη μάχη, δεν αποβλέπουν σε νέες παραγωγές, αλλά στην αναδιανομή της υφιστάμενης παραγωγής. Και επειδή η αναδιανομή αυτή χρειάζεται μεγάλο χρονικό διάστημα αν απευθυνθείς πελάτη-πελάτη, η μάχη θα γίνει στην προσέλκυση συνεργατών και όχι πελατών. Όλο το project αποβλέπει στη γρήγορη συγκέντρωση παραγωγών, μέσω ήδη υφισταμένων πελατολογίων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, με αντιστάθμισμα την επίλυση των οξυμένων προβλημάτων που οι μικροί και μεσαίοι διαμεσολαβητές αντιμετωπίζουν στην παρούσα συγκυρία, ως μεμονωμένοι ανεξάρτητοι ελεύθεροι επαγγελματίες. Οι Μεσιτικές και οι Μεγαλοπράκτορες μετατρέπονται στην πράξη, σε εταιρείες παροχής υποστήριξης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Γινόταν ήδη τα τελευταία χρόνια, αλλά ως μοχλός ανάπτυξης εργασιών και ως χώρος στέγασης (πραγματικής ή μεταφορικής) όσων επιθυμούσαν να ενταχθούν σε ευρύτερα σχήματα.
Σήμερα, οι κινήσεις αυτές γίνονται σχεδόν εξ ανάγκης, ως προϋπόθεση επιβίωσης και αναμονής για καλύτερες μέρες. Δεν φτάνει μόνο η γνώση, η εμπειρία, η τεχνολογία, η πληθώρα των συνεργαζόμενων εταιρειών. Χρειάζεται δυνατότητα διαχείρισης ανθρώπων και ιδίως ανθρώπων που έχουν μάθει να λειτουργούν ως ανεξάρτητοι επαγγελματίες. Υπάρχουν «κλειδιά» και κομβικά σημεία που κρύβουν παγίδες και εκπλήξεις. Ένας πετυχημένος Μεσίτης με άριστη οργάνωση δεν σημαίνει ότι μπορεί να διαχειριστεί και εκατοντάδες μεμονωμένους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, χρειάζεται άλλη δομή, άλλα εργαλεία, άλλα στελέχη. Θα ήταν κρίμα το όλο εγχείρημα να καταλήξει σε ανταγωνισμό, ως προς το χαμηλότερο ασφάλιστρο ή την υψηλότερη προμήθεια. Και εκεί ακριβώς είναι η παγίδα, τόσο για αυτούς που προσφέρουν, όσο και για αυτούς που αποδέχονται.
Η παροιμία λέει «μικρά καράβια μικρές φουρτούνες, μεγάλα καράβια μεγάλες φουρτούνες». Δυστυχώς στην αγορά μας γνωρίσαμε τα τελευταία χρόνια αρκετά μεγάλα διαμεσολαβητικά σχήματα να πέφτουν έξω, ανεξάρτητα από τους λόγους που ο καθένας επικαλείται. Στην παρούσα συγκυρία χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή και από τις δύο πλευρές και απόλυτος επαγγελματικός σχεδιασμός. Το… χτύπημα στην πλάτη, η λογική του «έλα μεγάλε, όλα θα τα φτιάξουμε» και οι παλιομοδίτικες συμπεριφορές δεν έχουν θέση πλέον.
Το εγχείρημα συνολικά δεν είναι κακό, το χρειάζεται η αγορά μας, πρέπει να δημιουργηθούν ανταγωνιστικά πανελλαδικά διαμεσολαβητικά σχήματα, κυρίως νέα ή παλαιότερα σε νέες βάσεις. Η νέα ασφαλιστική χρονιά που ξεκινά σε λίγες μέρες, τον Σεπτέμβριο, θα δείξει ποια από αυτά θα κινηθούν με τη σοβαρότητα που απαιτείται και θα συμβάλουν στην εξυγίανση της αγοράς μας και όχι στη «συγκέντρωση προβλημάτων».
.gif?rand=7951)
