Αυτή είναι η νέα προσέγγιση που θα πρέπει να έχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες σύμφωνα με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της Eurolife ERB Αλέξανδρο Σαρρηγεωργίου.
του Νίκου Μωράκη
Και εμείς θα συμφωνήσουμε μαζί του. Οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει επιτέλους να τινάξουν από πάνω τους το μανδύα των συντηρητικών εταιρειών. Η τεχνολογική επανάσταση φέρνει στην επιφάνεια μια τρομερή ευκαιρία οι Ασφαλιστικές εταιρείες να επανασυστηθούν στο κοινό τους. Να δηλώσουν τη νέα τους ταυτότητα και να μιλήσουν στη γλώσσα του κόσμου, όπως επίσης και να εντοπίσουν τους πραγματικούς τους κινδύνους. Να γίνουν μοντέρνες και “sexy”. Τα ασφαλιστικά προγράμματα είναι πάνω κάτω τα ίδια με κάποιες εξαιρέσεις. Αυτό που θέλει ο κόσμος σήμερα είναι μια ολοκληρωμένη εμπειρία. Η «εμπειρία του χρήστη» όπως πολλοί την ονομάζουν.
Πάρτε για παράδειγμα τα smartphone της apple. Γιατί ο κόσμος συνεχίζει και τα αγοράζει ενώ είναι εξωφρενικά ακριβά σε αντίθεση από αυτά άλλων εταιρειών; Η απάντηση βρίσκεται στην εμπειρία του χρήστη σε συνδυασμό με το δυνατό marketing. Αν έχεις iPhone είσαι cool. Παράλληλα η χρήση του κινητού είναι απλή και τα specs του υψηλά. Έχουμε λοιπόν ένα ποιοτικά άρτιο προϊόν που εξυπηρετεί την ανάγκη του ανθρώπου για ευκολία στη χρήση χωρίς να χρειάζεται να διαβάσεις το manual. Από τη στιγμή που θα ανοίξεις το κουτί του μέχρι να το βαρεθείς και να αγοράσεις το επόμενο η εταιρεία φροντίζει ο χρήστης να είναι happy. Κατά την άποψή μας το ίδιο θα έπρεπε να συμβαίνει και στην Ασφαλιστική Αγορά.
Ο ενδιαφερόμενος δεν αγοράζει το «προϊόν» της ασφαλιστικής εταιρείας.
Σαφώς και τον ενδιαφέρει το προϊόν και θέλει να υπάρχει value for money σε αυτό, αλλά η πραγματική του ανάγκη είναι να εμπιστευτεί τόσο τον άνθρωπο που έχει απέναντί του όσο και την εταιρεία που αντιπροσωπεύει. Γι’ αυτό η παραδοσιακή διαμεσολάβηση είναι το δυνατότερο κανάλι διαμεσολάβησης. Ειδικά στον κλάδο Ζωής και Υγείας. Διότι μεσολαβεί ο παράγοντας άνθρωπος. Ο ενδιαφερόμενος αγοράζει το πάθος του ασφαλιστή για τη δουλειά που κάνει. Τον επαγγελματισμό του και την «ιδέα» ότι μπορεί να τον εμπιστευτεί. Αγοράζει επίσης την ικανότητα να καταλάβει με απλά λόγια τι είναι αυτό που ασφαλίζει. Γιατί θα του χρειαστεί και πώς θα τον βοηθήσει μελλοντικά μέσω ενός Ασφαλιστηρίου Συμβολαίου.
Αν όλα αυτά ταιριάξουν, τότε ο Ασφαλισμένος δεν έχει λόγο να αλλάξει ασφαλιστική εταιρεία. Να κοιτάξει τον ανταγωνισμό. Είναι ευχαριστημένος για τις υπηρεσίες που λαμβάνει και δεν επηρεάζεται εύκολα από τις «σειρήνες» άλλων εταιρειών. Όπως και στο παράδειγμα της apple. Ο Ασφαλισμένος γίνεται οπαδός και στην εποχή που ζούμε το να έχει μια εταιρεία οπαδούς ισοδυναμεί με την καλύτερη και μάλιστα δωρεάν διαφήμιση. Η τεχνολογική επανάσταση εκτός των άλλων έχει δυναμώσει μέσω των social media τη «φωνή» και την άποψη του κόσμου. Πλέον το μικρόφωνο στην αίθουσα δεν το έχουν μόνο οι εταιρείες των media αλλά ο κάθε ένας πολίτης που μπορεί να μοιραστεί την ιστορία του δημόσια και χωρίς λογοκρισία.
Τέλος ας μην ξεχνάμε την ανάλυση δεδομένων. Μια νευραλγική νέα υπηρεσία στη φαρέτρα των ασφαλιστικών εταιρειών που αν θέλετε είναι και ο λόγος που πλέον πρέπει να τις αποκαλούμε τεχνολογικές εταιρείες και όχι ασφαλιστικές. Τα data analytics είναι το μέλλον στην παγκόσμια Ασφαλιστική Βιομηχανία. Είναι αυτά που θα μπορούν να κάνουν τις ασφαλιστικές εταιρείες να λειτουργούν σε περιβάλλον «χειρουργείου». Με ακρίβεια, χωρίς μεγάλες αποκλίσεις σε στατιστικά λάθη και προϊόντα στην κυριολεξία κομμένα και ραμμένα στις ανάγκες του κάθε ένα ασφαλισμένου ξεχωριστά.
Η τεχνολογία όμως δεν είναι υπόθεση μόνο των Ασφαλιστικών εταιρειών. Είναι υπόθεση όλων και δη των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Ένας καλά διαβασμένος Ασφαλιστής, επαγγελματίας στη δουλειά του με στρατηγική και στόχους πρέπει να έχει ένα ακόμα χαρακτηριστικό για να μπορεί να επιβιώσει επαγγελματικά. Για να διαφοροποιηθεί από τον ανταγωνισμό και να προσεγγίσει με μεγαλύτερη ευκολία το κοινό του. Αυτό το χαρακτηριστικό δεν είναι άλλο από γνώση της διαθέσιμης τεχνολογίας που υπάρχει σήμερα. Να είναι “ενεργός” στα social media, να κάνει χρήση των διαθέσιμων back & front office προγραμμάτων που του διαθέτουν οι ασφαλιστικές εταιρείες που συνεργάζεται και να έχει τα gadgets που θα του δίνουν τη δυνατότητα να κουβαλάει το “γραφείο” του όπου και να βρίσκετε. Οι κορυφαίοι Ασφαλιστές του σήμερα διαθέτουν όλα αυτά τα χαρακτηριστικά που τους κάνουν να ξεχωρίζουν. Και αυτοί είναι οι διαμεσολαβητές που αναγνωρίζονται κάθε χρόνο στα Insurance Awards Φίλιππος Μωράκης. Βραβεία που επικροτούν την εξέλιξη του επαγγέλματος και λειτουργούν ως σταθμός στην καριέρα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.
.gif?rand=4775)
