Η θεωρητική και η πρακτική εκπαίδευση των πωλητών αποκτά όλο και μεγαλύτερη σπουδαιότητα, καθώς οι αγοραστές αποκτούν μια πιο επαγγελματική συμπεριφορά και η αγορά γίνεται περισσότερο ανταγωνιστική. Κάθε καλός Διευθυντής Εκπαίδευσης, είτε κινείται στο χώρο των καταναλωτικών αγαθών είτε στο χώρο της βιομηχανίας ή των υπηρεσιών, γνωρίζει ότι τίποτε δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη γνώση και την πείρα που αποκτά ο πωλητής μέσα από την πρακτική εξάσκηση. Ωστόσο, η ανάγκη για πιο αποτελεσματικό δυναμικό πωλήσεων οδήγησε στη σύλληψη μιας ολόκληρης δομής εκπαίδευσης που περιλαμβάνει συγκεκριμένα στάδια.
Μέλημα του Διευθυντή Εκπαίδευσης είναι να ενισχύσει την αυτοπεποίθηση και τον επαγγελματισμό των Πωλητών του, να καλλιεργήσει τις ιδιαίτερες ικανότητές τους, και να τους εμπνεύσει την επιθυμία για συνεχή βελτίωση και άνοδο στην επαγγελματική ιεραρχία. Μια τέτοια ανοδική πορεία απαιτεί εξέλιξη της επαγγελματικής ωριμότητας του πωλητή, περισσότερο ειδικευμένες ικανότητες, έτσι ώστε να μπορέσει να περάσει από το στάδιο της απλής πώλησης στο στάδιο της διαπραγμάτευσης.
Μια ολοκληρωμένη εκπαίδευση στον τομέα της πώλησης στοχεύει στα εξής σημεία:
● Στη μετάδοση ικανοτήτων marketing με στόχο αύξηση της αποτελεσματικότητας στο σημείο-κλειδί της όλης διαδικασίας: την πώληση.
● Στην αύξηση των ικανοτήτων παρουσίασης και διαπραγμάτευσης, έτσι ώστε και ο πωλητής και η εταιρεία να έχουν άμεσα αντιληπτό κέρδος.
● Στη βελτίωση της κατανόησης του πελάτη, των κινήτρων και των στόχων του.
● Στην αύξηση της προσαρμοστικότητας σε διαφορετικές καταστάσεις και σε διαφορετικά περιβάλλοντα αγοράς/πώλησης.
● Στην ανάπτυξη διοικητικών και οργανωτικών ικανοτήτων, που θα παρέχουν αυξημένες αρμοδιότητες στον πωλητή.
● Στην απόκτηση γνώσεων που σχετίζονται με την ψυχολογία του πελάτη.
● Στην ανάπτυξη της ικανότητας του πωλητή να προσδιορίζει ή να δημιουργεί τις ανάγκες του πελάτη, και στη συνέχεια να τις ικανοποιεί.
Στάδια της Εκπαίδευσης
Η ολοκληρωμένη εκπαίδευση περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:
Συζήτηση
Το στάδιο αυτό, χωρίς να αντικαθιστά τη ζωντανή επίδειξη, είναι πολύ χρήσιμο στο διευθυντή πωλήσεων, γιατί του δίνει τη δυνατότητα να συζητήσει και να εξετάσει με τον πωλητή τη διαδικασία, τις ικανότητες και τις τεχνικές πώλησης και έπειτα να τον «προπονήσει» σε μεθόδους που αυξάνουν την αποτελεσματικότητά του. Είναι ιδιαιτέρως χρήσιμο σε περιβάλλοντα πώλησης όπου δεν είναι εύκολο στο διευθυντή πωλήσεων να εκπαιδεύσει τον πωλητή με τη μέθοδο της επίδειξης.
Δείτε τη συνέχεια του άρθρου που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 7, Μάρτιος 2012. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
.gif?rand=7404)
