Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η ύφεση αποτελεί μία πολύ δύσκολη περίοδο για τις επιχειρήσεις. Υπάρχουν όμως συγκεκριμένες στρατηγικές και τακτικές μάρκετινγκ που έχουν αποδειχθεί ιδιαίτερα ευεργετικές για τις επιχειρήσεις και τις οποίες θα παρουσιάσουμε με τη μορφή των “10 Εντολών”. 1. Δώστε μεγαλύτερη έμφαση στην Έρευνα Αγοράς. Σε περιόδους ύφεσης το διαθέσιμο εισόδημα συρρικνώνεται και προκαλεί αλλαγές στον τρόπο ζωής και στην αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών/πελατών. Η κάθε επιχείρηση θα πρέπει να ερευνά τις νέες τάσεις και να εντοπίζει ευκαιρίες αλλά και να παρακολουθεί στενά τις κινήσεις των ανταγωνιστών. Ακόμα και αν δεν υπάρχουν τα απαραίτητα κεφάλαια για έρευνα, θα πρέπει τα αυτιά και τα μάτια της επιχείρησης (πωλητές, διανομείς κ.ά.) να είναι περισσότερο ανοιχτά από ποτέ.
2. Εστιάστε την προσοχή σας στους υπάρχοντες πελάτες. Οι υπάρχοντες πελάτες της κάθε επιχείρησης αποτελούν ίσως το μεγαλύτερο κεφάλαιο σε περιόδους ύφεσης. Οι ενέργειες μάρκετινγκ πρέπει να είναι σωστά επικεντρωμένες στους πιο πολύτιμους, πιστούς και ικανοποιημένους πελάτες. Βεβαιωθείτε ότι καλύπτετε τις ανάγκες τους όσο καλύτερα μπορείτε και προσπαθήστε να αυξήσετε τις αγορές τους ή να επιτύχετε διασταυρωμένες πωλήσεις (cross-selling). Παράλληλα, εξετάστε μήπως θα πρέπει να αφήσετε τους δυσαρεστημένους ή τους ασυνεπείς πελάτες να φύγουν. Με άλλα λόγια, επικεντρωθείτε στα τμήματα αγοράς που είναι πιο πιθανό να σας προσφέρουν θετικά αποτελέσματα. Η εξέλιξη της τεχνολογίας σήμερα επιτρέπει τον υπολογισμό πολύ σημαντικών δεικτών που αφορούν την αξία του πελάτη διαχρονικά (customer lifetime value) και την κερδοφορία του (customer profitability).
3. Βελτιώστε το Επίπεδο Εξυπηρέτησης. Έρευνες δείχνουν ότι το 68% των πελατών που σταμάτησαν να συνεργάζονται με μια επιχείρηση, το έκαναν γιατί ένιωθαν ότι η επιχείρηση δεν ενδιαφερόταν για αυτούς. Άλλες έρευνες δείχνουν ότι ο ηγέτης στην εξυπηρέτηση πελατών μπορεί να χρεώνει 9-13% περισσότερο χωρίς να χάνει πελάτες και να αναπτύσσεται 25-40% γρηγορότερα από ό,τι οι ανταγωνιστές του.
4. Διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει πολύ προσεκτικά να αποφασίσουν πώς θα διαφοροποιηθούν από τον ανταγωνισμό. Οι κύριοι πυλώνες διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό είναι η ποιότητα, η καινοτομία, η εξυπηρέτηση του πελάτη και η τιμή. Θα πρέπει όμως η όποια διαφοροποίηση να είναι ξεκάθαρη, εύκολα επικοινωνήσιμη και επικερδής.
5. Γίνετε περισσότερο δημιουργικοί από ποτέ. Ο καλύτερος τρόπος για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τα χρήματα που επενδύετε σε κάθε ενέργεια μάρκετινγκ είναι να είστε δημιουργικοί. Σε δύσκολες περιόδους πρέπει να θέσετε τον πήχη ψηλά και να κάνετε την κάθε σας ενέργεια μάρκετινγκ περισσότερο αποτελεσματική από ποτέ. Για παράδειγμα, πολλές επιχειρήσεις σήμερα, μέσω ενεργειών Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης, αποκτούν εξαιρετική θετική δημοσιότητα με χαμηλό κόστος.
* Από άρθρο στο “ΕΜΜ” του Γιώργου Αυλωνίτη, Καθηγητή Μάρκετινγκ του Τμήματος Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, Προέδρου της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ.
Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο www.morax.gr. Γίνετε συνδρομητής του περιοδικού Επιστημονικό Marketing Management. Είναι το μοναδικό περιοδικό Μάνατζμεντ στην Ελλάδα και δεν είναι τυχαίο που χαρακτηρίζεται “Ο Θησαυρός του Σύγχρονου Ανήσυχου Μάνατζερ”. Μην ξεχνάτε ότι ως Συνδρομητής δικαιούστε πρόσβαση στην ηλεκτρονική βιβλιοθήκη των 2.500 επιμορφωτικών άρθρων “Classics” του “ΕΜΜ”. Τηλεφωνήστε για τη Συνδρομή σας στο 210 9578130
