Η ραγδαία ψηφιακή εξέλιξη και η ενσωμάτωση προηγμένων τεχνολογιών στον ασφαλιστικό κλάδο δημιουργούν νέες προκλήσεις αλλά και ευκαιρίες για τους ασφαλιστικούς πράκτορες. Ενώ οι ασφαλιστικές εταιρείες επωφελούνται από τις εξελίξεις αυτές, οι πράκτορες καλούνται να προσαρμοστούν και να αναπτύξουν νέες στρατηγικές για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί.
του Δρ. Σπύρου Φουντούκη Διευθυντή Πληροφορικής Διοίκησης Επιχειρήσεων και Χρηματοοικονομικής Τεχνολογίας, City Unity College (Το κείμενο είναι αναδημοσίευση από το ΔΙΑΣΦΑΛΙΖΩ της ΕΕΑΕ)
Στο επίκεντρο αυτής της προσαρμογής βρίσκεται η αποτελεσματική αξιοποίηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Πλατφόρμες όπως το Facebook, το Instagram, το LinkedIn, το YouTube και το TikTok προσφέρουν μοναδικές δυνατότητες στους ασφαλιστικούς πράκτορες για την δική τους προβολή αλλά και την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών. Ωστόσο, κάθε μέσο κοινωνικής δικτύωσης έχει το δικό του ξεχωριστό κοινό και απαιτεί διαφορετική προσέγγιση η οποία εξετάζεται στο παρόν άρθρο.
Στο Facebook, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να προσελκύσουν ένα ευρύ φάσμα πελατών, από ιδιώτες και οικογένειες που αναζητούν βασικές ασφαλιστικές λύσεις για αυτοκίνητο, σπίτι, υγεία μέχρι μικρές επιχειρήσεις που χρειάζονται ασφάλιση επαγγελματικής ευθύνης ή ασφάλιση περιουσίας. Το κοινό στο Facebook είναι συνήθως μεγαλύτερης ηλικίας και αναζητά πληροφορίες και προσφορές. Στο Instagram, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να προσελκύσουν ένα νεώτερο κοινό, που ενδιαφέρεται για την εικόνα και τον τρόπο ζωής. Είναι ιδανικό για την προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων που σχετίζονται με την υγεία, την ευεξία, τα ταξίδια και την περιπέτεια. Οι χρήστες του Instagram ανταποκρίνονται σε ελκυστικές εικόνες και βίντεο, καθώς και σε προσωπικές ιστορίες.
Στο LinkedIn, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να στοχεύσουν επαγγελματίες και επιχειρήσεις, προσφέροντας εξειδικευμένες ασφαλιστικές λύσεις, όπως ασφάλιση επαγγελματικής ευθύνης, ασφάλιση υγείας για εργαζομένους και ασφάλιση περιουσίας για επιχειρήσεις. Το κοινό στο LinkedIn είναι συνήθως υψηλού μορφωτικού επιπέδου και αναζητά αξιόπιστες πληροφορίες και επαγγελματικές λύσεις.
Στο YouTube, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να προσελκύσουν ένα ευρύ κοινό που αναζητά ενημέρωση και εκπαίδευση σχετικά με ασφαλιστικά θέματα. Μπορούν να δημιουργήσουν βίντεο που εξηγούν βασικές έννοιες, αναλύουν προϊόντα και απαντούν σε συχνές ερωτήσεις. Το YouTube είναι επίσης ιδανικό για τη δημιουργία μαρτυριών πελατών και την παρουσίαση της εμπειρίας και της εξειδίκευσης του ασφαλιστικού πράκτορα. Στο TikTok, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να προσελκύσουν ένα νεανικό κοινό, που αναζητά σύντομο, διασκεδαστικό και ενημερωτικό περιεχόμενο. Μπορούν να δημιουργήσουν βίντεο που παρουσιάζουν ασφαλιστικές έννοιες
Για την αποτελεσματική αξιοποίηση του Facebook από ασφαλιστικούς πράκτορες, προτείνεται η δημιουργία ενός επαγγελματικού προφίλ που θα εμπνέει εμπιστοσύνη και κύρος. Η χρήση μιας επαγγελματικής φωτογραφίας προφίλ και η συμπλήρωση της ενότητας “Σχετικά” με αναλυτικές πληροφορίες για τις παρεχόμενες υπηρεσίες, την επαγγελματική εμπειρία, τις αξίες και τα στοιχεία επικοινωνίας θεωρούνται απαραίτητα. Επιπλέον, η προσθήκη μιας ενότητας “Υπηρεσίες” με περιγραφές και, εφόσον είναι δυνατόν, τιμές, καθώς και η ενσωμάτωση ενός κουμπιού “Επικοινωνία” ή “Λάβετε Προσφορά” διευκολύνουν την αλληλεπίδραση με τους χρήστες. Η ενθάρρυνση των ικανοποιημένων πελατών να αφήνουν κριτικές και συστάσεις συμβάλλει στην ενίσχυση της αξιοπιστίας του προφίλ.
Όσον αφορά τις δημοσιεύσεις, η ποικιλία και η ελκυστικότητα του περιεχομένου είναι καθοριστικής σημασίας. Προτείνεται η δημοσίευση ενημερωτικών άρθρων, infographics και βίντεο που επεξηγούν ασφαλιστικές έννοιες, παρέχουν συμβουλές για τη διαχείριση κινδύνων και απαντούν σε συχνές ερωτήσεις. Η κοινοποίηση προσωπικών ιστοριών και εμπειριών, καθώς και η προώθηση προσφορών και εκπτώσεων, μπορούν να ενισχύσουν το ενδιαφέρον του κοινού.
Η χρήση διαδραστικού περιεχομένου, όπως δημοσκοπήσεις, κουίζ και διαγωνισμοί, ενθαρρύνει την ενεργό συμμετοχή των χρηστών. Επιπρόσθετα, η διοργάνωση ζωντανών βίντεο και συνεδριών ερωτήσεων και απαντήσεων, μέσω της λειτουργίας Facebook Live, προσφέρει τη δυνατότητα για άμεση επικοινωνία και δημιουργία προσωπικής σύνδεσης με το κοινό. Η συστηματική παρακολούθηση και ανάλυση της απόδοσης των αναρτήσεων, καθώς και η προσαρμογή της στρατηγικής επικοινωνίας με βάση τα δεδομένα που συλλέγονται, είναι απαραίτητες για τη βελτιστοποίηση της παρουσίας του ασφαλιστικού πράκτορα στο Facebook. Μέσω της συνδυαστικής εφαρμογής των παραπάνω στρατηγικών, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να αξιοποιήσουν το Facebook ως ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την προσέλκυση και διατήρηση πελατών, διατηρώντας παράλληλα την προσωπική επαφή και την εξατομικευμένη εξυπηρέτηση που τους διαφοροποιεί από τις αυτοματοποιημένες λύσεις.
Το LinkedIn, ως κυρίαρχη πλατφόρμα επαγγελματικής δικτύωσης, προσφέρει στους ασφαλιστικούς πράκτορες ένα εξειδικευμένο περιβάλλον για την προσέλκυση και διατήρηση πελατών, καθώς και για την ενίσχυση της επαγγελματικής τους προβολής. Η αποτελεσματική αξιοποίηση του LinkedIn απαιτεί μια στρατηγική προσέγγιση που εστιάζει στην ανάδειξη της εμπειρογνωμοσύνης, στην οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης και στην παροχή αξίας στο κοινό-στόχο. Αρχικά, η δημιουργία ενός ολοκληρωμένου και επαγγελματικού προφίλ αποτελεί το θεμέλιο της παρουσίας του ασφαλιστικού πράκτορα στο LinkedIn. Η συμπλήρωση όλων των σχετικών πεδίων με λεπτομερείς πληροφορίες για την επαγγελματική εμπειρία, τις εξειδικεύσεις, τις πιστοποιήσεις και τις προσφερόμενες υπηρεσίες είναι απαραίτητη. Η χρήση μιας επαγγελματικής φωτογραφίας προφίλ και η σύνταξη μιας περιεκτικής περίληψης – summary που αναδεικνύει τις βασικές ικανότητες και την προστιθέμενη αξία του πράκτορα συμβάλλουν στην ενίσχυση της αξιοπιστίας και της επαγγελματικής του εικόνας. Η ενεργή συμμετοχή σε ομάδες και συζητήσεις που σχετίζονται με τον ασφαλιστικό κλάδο ή με τα ενδιαφέροντα του κοινού-στόχου αποτελεί μια σημαντική στρατηγική για την προσέλκυση πελατών. Μέσω της κοινοποίησης γνώσεων, τις απάντησεις σε ερωτήσεις και της παροχής συμβουλών, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να αναδείξουν την εμπειρογνωμοσύνη τους και να οικοδομήσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με δυνητικούς πελάτες.
Η δημιουργία και κοινοποίηση πρωτότυπου και ενημερωτικού περιεχομένου, όπως άρθρα, αναλύσεις και παρουσιάσεις, συμβάλλει στην ενίσχυση της επαγγελματικής προβολής και στην προσέλκυση του ενδιαφέροντος του κοινού. Η αξιοποίηση των δυνατοτήτων του LinkedIn Sales Navigator μπορεί να διευκολύνει την αναζήτηση και την προσέγγιση δυνητικών πελατών με βάση συγκεκριμένα κριτήρια, όπως ο κλάδος, το μέγεθος της επιχείρησης και η γεωγραφική θέση. Η προβολή επιτυχιών και μαρτυριών ικανοποιημένων πελατών ενισχύει την αξιοπιστία και την αποτελεσματικότητα του ασφαλιστικού πράκτορα. Επιπλέον, η διοργάνωση εκδηλώσεων και webinars μέσω του LinkedIn μπορεί να αποτελέσει μια εξαιρετική ευκαιρία για την προσέλκυση νέων πελατών και την ενημέρωση του κοινού για τις τελευταίες εξελίξεις στον ασφαλιστικό κλάδο.
Η συνεχής παρακολούθηση και αξιολόγηση της απόδοσης των δραστηριοτήτων στο LinkedIn επιτρέπει την αναγνώριση των αποτελεσματικών στρατηγικών και την προσαρμογή τους με στόχο τη βελτιστοποίηση των αποτελεσμάτων. Η ενεργή συμμετοχή και η παροχή αξίας στο κοινό-στόχο αποτελούν βασικές προϋποθέσεις για την επιτυχή αξιοποίηση του LinkedIn από τους ασφαλιστικούς πράκτορες.
Από τα όσα έχουν προηγηθεί προκύπτει ότι η αποτελεσματική αξιοποίηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης από τους ασφαλιστικούς πράκτορες απαιτεί μια στρατηγική προσέγγιση που αναγνωρίζει και αξιοποιεί τη φυσική τμηματοποίηση της αγοράς που αυτά προσφέρουν. Κάθε πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης προσελκύει ένα συγκεκριμένο κοινό με ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, ενδιαφέροντα και ανάγκες. Η κατανόηση αυτής της τμηματοποίησης επιτρέπει στους πράκτορες να στοχεύσουν με ακρίβεια τις προσπάθειές τους, προσαρμόζοντας το περιεχόμενο και την επικοινωνία τους στις ανάγκες κάθε ομάδας-στόχου.
Με την υιοθέτηση μιας στοχευμένης προσέγγισης, οι ασφαλιστικοί πράκτορες μπορούν να μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητα των δράσεών τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ενισχύοντας την προβολή τους, προσελκύοντας νέους πελάτες και καλλιεργώντας μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης. Η ικανότητα να αναγνωρίζουν και να αξιοποιούν τις δυνατότητες κάθε πλατφόρμας, σε συνδυασμό με την παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών, θα τους επιτρέψει να διαφοροποιηθούν στον ανταγωνιστικό ψηφιακό κόσμο και να διασφαλίσουν την επιτυχία τους στην εποχή της τεχνολογίας.
