Μία από τις βασικότερες αρχές του marketing στις οποίες κάθε εταιρεία βασίζει την επιτυχή διάθεση των προϊόντων της στην κατανάλωση, είναι η ορθή εφαρμογή των λεγόμενων «4P» και ειδικότερα των: Product, Price, Place και Promotion.
Του Πλάτωνα Τσούλου (Tο κείμενο δημοσιεύτηκε στην Ειδική ‘Έκδοση Μεσίτες και Πράκτορες 2022 )
Κατ’ αντιστοιχία, λοιπόν, κάτι ανάλογο ισχύει και για την επιτυχή δράση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Ελληνιστί τα «4Π» κάλλιστα θα μπορούσαν να είναι τα Προασπίζω, Πείθω, Προωθώ, Πουλάω. Τέσσερα ρήματα, καθένα με τη δική του ξεχωριστή σημασία:
Προασπίζω την αξία και τη σημασία του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης. Κάθε υποψήφιος ασφαλισμένος πρώτα απ´ όλα θα πρέπει να γνωρίζει τι πραγματικά σημαίνει ιδιωτική ασφάλιση, ποια είναι η λογική λειτουργίας της σχετικής αγοράς, ποιες είναι οι βασικές αρχές της, όπως και το ποιες ανάγκες έρχεται να καλύψει.
Πείθω για την αναγκαιότητα των προγραμμάτων ασφάλισης, όπως και του κόστους το οποίο καλείται να αναλάβει ο ενδιαφερόμενος ασφαλισμένος και κυρίως τον πείθω για δύο πολύ βασικά ζητήματα: Το πόσο χαμηλή είναι η σχετική δαπάνη σε σχέση με αυτά που παρέχει κάθε ασφαλιστικό προϊόν και το ότι είναι προς το συμφέρον του να επιβαρύνεται οικονομικά για μια υπηρεσία που κατά βάθος θα ήθελε να μην χρησιμοποιήσει ποτέ (με εξαίρεση τα συνταξιοδοτικά προγράμματα).
Προωθώ ένα ασφαλιστικό προϊόν ή εναλλακτικά προγράμματα ασφάλισης τα οποία καλύπτουν τις πραγματικές ασφαλιστικές απαιτήσεις και ανάγκες του εκάστοτε υποψηφίου ασφαλισμένου, λαμβάνοντας υπόψη και τις εισοδηματικές του αντοχές.
Πουλάω το πλέον κατάλληλο προϊόν για τον ασφαλισμένο, έχοντας έτσι καταλήξει επιτυχώς στην προσέγγιση του πελάτη, καθιστώντας τον όχι απλώς κοινωνό της ιδιωτικής ασφάλισης, αλλά και κάτοχο προγραμμάτων και υπηρεσιών ικανών να του παράσχουν προστασία έναντι συγκεκριμένων κινδύνων.
Ουδείς ισχυρίστηκε ότι η πώληση ενός ασφαλιστικού προγράμματος αποτελεί εύκολη υπόθεση. Είναι γνωστό, εξάλλου, ότι τα ασφαλιστικά προγράμματα, εκτός φυσικά από αυτά που χαρακτηρίζονται υποχρεωτικά από το νόμο, δεν ζητούνται από τον πελάτη αλλά πωλούνται από τον ασφαλιστή. Και μπορεί αυτό από μόνο του να καθιστά την πώληση μια δύσκολη υπόθεση, σε κάθε περίπτωση όμως αποτελεί μία διαδικασία υψηλής υπεραξίας για τον ίδιο τον πελάτη και συνολικά για την κοινωνία.
Ζητούμενα για κάθε ασφαλιστικό σύμβουλο είναι να πιστέψει στην πραγματική αξία της ασφαλιστικής αγοράς και στις δυνατότητες που παρέχουν τα προϊόντα που διαθέτει και εν συνεχεία να μπορέσει να… κουμπώσει τις σωστές παροχές στις πραγματικές ανάγκες του πελάτη.
Προάσπιση της αγοράς λοιπόν, πειθώ του πελάτη, προώθηση των κατάλληλων προϊόντων και πώληση αυτού που πραγματικά επιθυμεί ο πελάτης. Πρόκειται για τα τέσσερα «Π» τα οποία πάντα θα οδηγούν κάθε ασφαλιστικό διαμεσολαβητή σε επιτυχή πώληση!
