ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
ergo-my-ome-728-90jpg
Home Marketing & Sales

Ο κ. Διαισθητικός και ο κ. Ορθολογιστής

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
11/08/2015 - Updated on 15/08/2015
in Marketing & Sales, Ασφαλιστικές Ειδήσεις
A A
Ο κ. Διαισθητικός και ο κ. Ορθολογιστής
Share on Facebook

guy-table

Πότε πρέπει οι πωλητές να πωλούν με στοιχεία και αριθμούς, και πότε πρέπει να μιλάνε στο συναισθηματικό υποσυνείδητο του αγοραστή; Πότε απευθύνεστε στον κ. Διαισθητικό και πότε στον κ. Λογικό;

Διαβάστε Επίσης

Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

Oct 10, 2025
Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC  για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

Oct 10, 2025

Θα έλεγα ότι, πολύ συχνά, το να πουλάς στον κ. Λογικό οδηγεί σε παράνοια αναλύσεων, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για πολύπλοκα προϊόντα και υπηρεσίες. Κι όμως, πολλοί από μας συνεχίζουμε να στοχεύουμε στον κ. Λογικό. Αποτέλεσμα είναι να ξοδεύουμε πολύ χρόνο κυνηγώντας ευκαιρίες πώλησης που τελικά δεν ευδοκιμούν. Πρέπει, λοιπόν, να βελτιώσουμε τις ικανότητες πώλησης στον κ. Διαισθητικό.

Αποτυγχάνουμε να πουλήσουμε στον κ. Λογικό γιατί όταν σκεφτόμαστε με βάση τους εαυτούς μας, εμείς αναγνωρίζουμε με το συνειδητό, το λογικό νου. Δεν μπορούμε να φανταστούμε ότι σοβαρά στελέχη θα λάμβαναν αποφάσεις με βάση το συναίσθημα ή τη διαίσθηση γιατί θεωρούμε τις συναισθηματικές αποφάσεις παράλογες και ανεύθυνες.

Όμως τι συμβαίνει αν ο κ. Διαισθητικός έχει τη δική του λογική; Τα τελευταία χρόνια, οι ψυχολόγοι και οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι έχουν αποδείξει ότι οι συναισθηματικές μας αποφάσεις δεν είναι ούτε παράλογες, ούτε ανεύθυνες. Στην πραγματικότητα, πλέον γνωρίζουμε ότι οι ασυνείδητες αποφάσεις μας, ακολουθούν μία δική τους λογική. Βασίζονται σε ένα βαθιά εμπειρικό σύστημα ψυχολογικής επεξεργασίας το οποίο είναι ικανό να επεξεργάζεται αβίαστα εκατομμύρια bits δεδομένων χωρίς να «υπερφορτώνεται».

Το συνειδητό μυαλό μας, από την άλλη πλευρά, έχει αυστηρά όρια, γιατί μπορεί να επεξεργαστεί μόλις τρεις ή τέσσερις πληροφορίες ταυτόχρονα λόγω των περιορισμών στη λειτουργία της μνήμης μας. Η έρευνα Iowa Gambling Task, για παράδειγμα, δείχνει το πόσο αποτελεσματικός είναι ο συναισθηματικός νους στο να βρίσκει αβίαστα την πιθανότητα επιτυχίας για το μέγιστο κέρδος. Στους συμμετέχοντες δόθηκε ένας φανταστικός προϋπολογισμός και τέσσερις στοίβες από χαρτιά τράπουλας. Σκοπός του παιχνιδιού ήταν να κερδίσουν όσα περισσότερα χρήματα μπορούσαν, και για να το κάνουν αυτό, οι παίκτες έπρεπε να τραβήξουν φύλλα από οποιαδήποτε από τις στοίβες.

Το συνειδητό μυαλό μας έχει αυστηρά όρια, γιατί μπορεί να επεξεργαστεί μόλις τρεις ή τέσσερις πληροφορίες ταυτόχρονα.

Οι συμμετέχοντες δεν γνώριζαν ότι οι στοίβες με τα χαρτιά είχαν τοποθετηθεί σε συγκεκριμένη σειρά. Η επιλογή χαρτιών από δύο συγκεκριμένες στοίβες οδηγούσε σε σίγουρη νίκη, ενώ οι άλλες δύο στοίβες πλήρωναν πολλά όμως έκρυβαν υπερβολικές ποινές. Η λογική επιλογή ήταν να αποφύγει κάποιος τις επικίνδυνες τράπουλες, και όντως περίπου μετά από 50 φύλλα, οι συμμετέχοντες σταμάτησαν να τραβούν από τις «επικίνδυνες» τράπουλες. Μόνο όμως όταν έφτασαν στα 80 φύλλα οι παίκτες ήταν σε θέση να εξηγήσουν το γιατί.

Η λογική είναι αργή.

Ωστόσο, οι ερευνητές παρακολούθησαν την αγωνία των συμμετεχόντων και βρήκαν ότι οι παίκτες άρχισαν να αγχώνονται όταν πλησίαζαν στις «επικίνδυνες» τράπουλες μετά το δέκατο φύλλο.

Η διαίσθηση είναι γρήγορη.

Ο καθηγητής του Harvard Business School, Gerald Zaltman υποστηρίζει ότι το 95% των αποφάσεών μας για μία αγορά λαμβάνονται υποσυνείδητα – τότε όμως γιατί δεν μπορούμε να ανατρέξουμε στο ιστορικό των αποφάσεών μας για να βρούμε αναρίθμητα παραδείγματα συναισθηματικών αποφάσεων; Επειδή το συνειδητό μυαλό μας πάντα θα βρίσκει λόγους να δικαιολογεί τις υποσυνείδητες αποφάσεις μας. Άρα, αν δεν μπορείς να χρησιμοποιήσεις αξιόπιστα το ιστορικό των δικών σου αποφάσεων σαν οδηγό, πότε θα ξέρεις αν πρέπει να πουλήσεις με βάση τη λογική ή το συναίσθημα; Υπάρχει ο εξής απλός κανόνας: πούλα στον κ. Λογικό όταν πρόκειται για απλές πωλήσεις και στον κ. Διαισθητικό για πολύπλοκες.

*Ο Michael Harris είναι CEO της Insight Demand και συγγραφέας του «Insight Selling».

Διαβάστε περισσότερα στο asfalistikomarketing.gr.

250417hdionlinebannergreek1728x90gif

Related Posts

Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC  για την υιοθέτηση λογισμικού BPM
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
Ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου για 2η χρονιά στην Κριτική Επιτροπή των FMIA25
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο Τριαντάφυλλος Λυσιμάχου για 2η χρονιά στην Κριτική Επιτροπή των FMIA25

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
insurancedaily-eeae-
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Τακτική Γενική Συνέλευση για νέο ΔΣ στην ΕΕΑΕ

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
3P Insurance: 12 χρόνια επιτυχίας και συνεργασιών – Νέα εποχή ανάπτυξης και στρατηγικών συμμαχιών
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

3P Insurance: 12 χρόνια επιτυχίας και συνεργασιών – Νέα εποχή ανάπτυξης και στρατηγικών συμμαχιών

by Νίκος Μωράκης
Oct 10, 2025
Κάντε κλικ στο “Together 4 a Better  World”  του Ιδρύματος Reale
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Κάντε κλικ στο “Together 4 a Better  World”  του Ιδρύματος Reale

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
Ο ευγενής της ασφαλιστικής δημοσιογραφίας Τάκης Δρακάτος 
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο ευγενής της ασφαλιστικής δημοσιογραφίας Τάκης Δρακάτος 

by Insurancedaily editorial team
Oct 10, 2025
300 συντονιστές και διοικητικά στελέχη εταιρειών στο συνέδριο ΕΣΑΠΕ & GAMA
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

300 συντονιστές και διοικητικά στελέχη εταιρειών στο συνέδριο ΕΣΑΠΕ & GAMA

by Insurancedaily editorial team
Oct 9, 2025
Έφυγε από τη ζωή ο Τ. Δρακάτος
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Έφυγε από τη ζωή ο Τ. Δρακάτος

by Insurancedaily editorial team
Oct 9, 2025

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
odc-banner-general-0225gif
medifirstlaunchcampaign300x250pxgif
banner-300x250-cyprialifegif

TOP#5 Insurancedaily

  • Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

    Η Εθνική Ασφαλιστική βραβεύτηκε στα Content Marketing Awards 2025

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • Μαρία Κορίνα Ματσάδο: Από την αντιπολίτευση της Βενεζουέλας στο Νόμπελ Ειρήνης

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • Συμφωνία ΜΙΝΕΤΤΑ – BOC για την υιοθέτηση λογισμικού BPM

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
  • ΕΑΔΕ: Νέο λογότυπο και καμπάνια ενημέρωσης για την αξία των διαμεσολαβητών

    1 shares
    Share 0 Tweet 0
Εγγραφή στο Newsletter

+12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

Facebook Instagram Youtube
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
© MORAX MEDIA Α.Ε.

Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

  • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
  • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
  • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
  • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
  • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
  • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
  • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

Add New Playlist

No Result
View All Result
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ