Επειδή ακούγονται πολλά από πολλούς, λόγω αφέλειας ή σκοπιμοτήτων, από όλες τις βαθμίδες της Ιεραρχίας των Εταιρειών και των Πωλήσεων, τόσο στα κεντρικά όσο και στα Δίκτυα των Agency και των Πρακτόρων, αποφασίσαμε να κάνουμε τη δική μας έρευνα, ώστε αυτά που σας γράφουμε να είναι όπως πάντα εύστοχα, να ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα και κυρίως για να μην επηρεάζεται αρνητικά η παραγωγικότητά των Δικτύων Agency και Πρακτόρων.
Είναι γεγονός, όπως μας επισήμαναν αρκετοί έμπειροι Δ/Κ, ότι το πρόβλημα της Αγοράς μας δεν είναι η πραγματική Κρίση που ισχύει για πολλούς κλάδους, όπως είναι ο Τραπεζικός, οι Πωλήσεις Αυτοκινήτων και άλλων πολυτελών αντικειμένων, όσο η Ψυχολογική Επίδραση που δημιουργούν τα ΜΜΕ και οι μεταξύ μας συζητήσεις!
Η Ζωή συνεχίζει να κυλάει, οι Πολίτες Αγοράζουν, διασκεδάζουν, κυκλοφορούν και, φυσικά, φροντίζουν το μέλλον τους και τις άλλες Ανάγκες τους!
Μιλήσαμε με αρκετούς βετεράνους Διευθυντές Καταστημάτων αρκετών Εταιρειών προκειμένου να σας μεταφέρουμε τον Παλμό της Αγοράς απευθείας από τη Δράση και ιδού τα συμπεράσματά μας.
Το πρώτο είναι ότι ο Ιανουάριος δεν είναι ο καλύτερος μήνας για να βγάλει κανείς συμπεράσματα, γιατί παραδοσιακά η Νέα Παραγωγή του είναι μειωμένη. Κι αυτό γιατί ο Ιανουάριος έχει καθιερωθεί ως η… επέκταση της Πρωτοχρονιάς και η πρώτη εβδομάδα του έτους είναι χαλαρή για όλους. Αυτό, πέρα από το γεγονός ότι οι μισοί σχεδόν Έλληνες ονομάζονται… Γιάννηδες και το γιορτάζουν, καλώντας τους άλλους μισούς Έλληνες σπίτι τους για να το γιορτάσουν όλοι μαζί!
Όταν, επομένως, ο Ιανουάριος που μόλις έκλεισε παρουσίασε παραδόξως αυξημένη Νέα Παραγωγή από διαφορετικές Εταιρείες, το συμπέρασμα είναι ότι η επικαλούμενη Κρίση δεν έχει επηρεάσει τις Πωλήσεις του Agency System.
Μάθαμε ότι τα Νοσοκομειακά παραμένουν πρώτα σε προτίμηση από τους Έλληνες, με τα ποσοστά της σύνθεσης των Πωλήσεων να κυμαίνονται από 60-70% Νοσοκομειακά και 30-40% Συνταξιοδοτικά ή Παιδικά για Σπουδές. Στην Επαρχία, που μιλήσαμε με άλλους, ισχύουν τα αντίθετα ποσοστά!
Οι επισημάνσεις των Διευθυντών Καταστημάτων με τους οποίους μιλήσαμε ήταν ότι η Νέα Παραγωγή τον Ιανουάριο ήταν, αν όχι η ίδια με πέρυσι, αυξημένη κατά 10-30%!
Θα πρέπει να δηλώσουμε ότι μιλήσαμε μόνο με τα κορυφαία Καταστήματα των Εταιρειών και όχι με τα μεσαία ή τα χαμηλότερα. Είναι πιθανόν αυτά να παρέσυραν το σύνολο της Νέας Παραγωγής προς τα κάτω, γιατί στην Αγορά μας δεν ισχύει η αρχή του Παρέτο, ότι το 20% συνήθως των Πωλητών παράγει το 80% του συνόλου των Πωλήσεων. Στην Αγορά μας, παρόλο το γενναίο συμμάζεμα που έγινε τα τελευταία 4-5 χρόνια, η Νέα Παραγωγή ακόμα είναι μοιρασμένη σε σχεδόν ίσα μέρη. Λίγες Εταιρείες διατηρούν την αρχή του Παρέτο, δηλαδή μεγάλες μονάδες Νέας Παραγωγής – αποτελούν το 20% του συνόλου. Ίσως το 50% της Νέας Παραγωγής να παράγεται από ελάχιστους Μάνατζερ, όμως αυτό συμβαίνει μόνο σε μία Εταιρεία, η οποία έτυχε να βρεθεί με δύο-τρεις κορυφαίους Μάνατζερ, που αποτελούν τη μοναδική εξαίρεση! Αυτή η σύνθεση, βέβαια, περιλαμβάνει άλλους κινδύνους εξάρτησης, που μπορούν να οδηγήσουν την Εταιρεία σε περιπέτειες! Έχουμε ένα παρόμοιο παράδειγμα στην Αγορά! Οι Εταιρείες ποτέ δεν ήθελαν μεγάλες μονάδες για αυτόν το συγκεκριμένο λόγο. Αποφυγή της Εξάρτησης και της ισχυρής Διαπραγματευτικής Ικανότητας των ελάχιστων κορυφαίων Δ/Κ. Πάντα προτιμούσαν μικρές ελεγχόμενες ομάδες για ευνόητους λόγους.
Κώστας Κουβελιώτης, Δ/Κ – Interamerican
O Κώστας Κουβελιώτης είναι ένας βετεράνος Διευθυντής Καταστήματος με πάνω από 30 χρόνια πείρα στο επάγγελμα του Μάνατζερ. Τη δεκαετία του 1980 ήταν για σειρά ετών ο πρώτος Διευθυντής της Εταιρείας σε Νέα Παραγωγή, παρόλο που οι δέκα καλύτεροι Ασφαλιστές του, μεταξύ των οποίων ήταν ο Αντώνης Κατσαράς, o Βασίλης Κέκκης, ο Μανούσος και άλλοι, έφυγαν και ίδρυσαν τη Metrolife με αρχηγό τον Γιώργο Καπουράνη. Παρά την απώλεια των δέκα καλύτερων Ασφαλιστών του, που του παρήγαγαν το 50% της Νέας Παραγωγής του Καταστήματος, κατόρθωσε την ίδια χρονιά και κάλυψε την απώλεια της παραγωγής των… αποχωρούντων και ξαναβγήκε πρώτος Διευθυντής Καταστήματος της Interamerican! Ήταν οι χρονιές που δεν υπήρχαν τα Νοσοκομειακά. Οι Ασφαλιστές Πουλούσαν κυρίως Αποταμίευση, κυρίως Συμβόλαια Επιβίωσης, τα οποία η κάθε Εταιρεία ονόμαζε διαφορετικά.
Ο Κ. Κουβελιώτης πέρυσι τον Ιανουάριο είχε 9.000 ευρώ Νέα Παραγωγή και φέτος έκλεισε με 31.000 ευρώ Νέα Παραγωγή. Η Νέα Παραγωγή του κυμαίνεται γύρω στα 500.000 ευρώ. Η καθαρή του Ν.Π. είναι 278.000 ευρώ. Ο βετεράνος Θ. Θωμόπουλος έκανε 1.100.000 ευρώ Ν.Π. πέρυσι με καθαρή 350.000 ευρώ. Το χαρτοφυλάκιο του Κ. Κουβελιώτη είναι 6 εκατ. Ζωή και 1,5 εκατ. ευρώ Γενικές.
Ο Κλέαρχος Πεφάνιος, Επιθεωρητής Πωλήσεων της International
Δήλωσε στη γιορτή της πρωτοχρονιάτικης πίτας και αναδημοσιεύουμε χωρίς σχόλια: «Η Νέα μας Παραγωγή πλησίασε το 1.500.000 ευρώ. Οι εισπράξεις μας ξεπέρασαν τα 7.500.000 ευρώ. Η διατηρησιμότητα των συμβολαίων σε επίπεδα ρεκόρ 92%. Οι ακυρώσεις του χαρτοφυλακίου είναι μόλις 9%. Ο δείκτης ζημιών στα όρια τα επιτρεπτά.
Το ζητούμενο δεν είναι πλέον να κάνεις μόνο παραγωγή. Το ζητούμενο είναι να την εισπράττεις γρήγορα, να τη διατηρείς και να μην είναι ζημιογόνα. Μόνο τότε θεωρείται ότι είναι μια παραγωγή κερδοφόρα για όλους. Η παραγωγή μας είναι κερδοφόρα. Το πιστοποιούν τα νούμερα και οι δείκτες. Η επιθεώρηση ευημερεί καθώς και οι άνθρωποί της.
Η δουλειά μας είναι ποιοτική, γιατί γίνεται με κανόνες και αρχές βιωσιμότητας εδώ και πολλά χρόνια. Η εταιρεία μας έχει προνοήσει από πολύ παλιά και μας καθοδήγησε σωστά, με αποτέλεσμα να χτίσει το οικοδόμημα πάνω σε γερά θεμέλια.
Θέλω θερμά να συγχαρώ όλους τους συνεργάτες της επιθεώρησης που το 2008 κατάφεραν να επιτύχουν σπουδαίες επιδόσεις. Το 2008 η επιθεώρηση μεγάλωσε και αποτελείται από 4 agencies και 8 γραφεία πωλήσεων. Χρειαστήκαμε χρόνο για να γνωριστούμε και να επικοινωνήσουμε. Εκπαιδευτήκαμε με ό,τι πιο σύγχρονο υπάρχει. Βάλαμε καινούργιους στόχους.
Βγήκαμε έξω στην αγορά και μιλήσαμε με εκατοντάδες, ίσως και χιλιάδες, υποψήφιους πελάτες, μεταφέροντας το μήνυμα της ασφάλισης και κάνοντας πολλούς να συνειδητοποιήσουν τις ανάγκες τους και να ασφαλιστούν. Τι πιο όμορφο από αυτό;».
Κώστας Λαιμός, Επιθεωρητής Πωλήσεων, Αγροτική Ασφαλιστική
«Πουλάμε Νοσοκομειακά, δεν πουλάμε συνταξιοδοτικά,. Πουλάμε και Γενικές, όμως έχουμε παρατηρήσει κρούσματα απώλειας Γενικών από ασφαλιστές που διαμαρτύρονται ότι οι Πελάτες τους που ασφαλίζουν τα αυτοκίνητά τους στην Αγροτική επικαλούνται τα φτηνά Ασφάλιστρα που τους προτείνουν οι Πράκτορες και διαμαρτύρονται γιατί να πληρώνουν τα ακριβά Ασφάλιστρα της Αγροτικής! Όταν οι Ασφαλιστές μας επικαλούνται τη φερεγγυότητα της Εταιρείας, οι Πελάτες δηλώνουν ότι οι Πράκτορες τους προτείνουν μεγάλες εταιρείες… H σφαγή του ανταγωνισμού έχει παρασύρει και τα μεγάλα ονόματα που προσπαθούν να παραμείνουν στο παιχνίδι». «Το πρόβλημά μας», πρόσθεσε ο Κ. Λαιμός, «παραμένει η Στρατολόγηση».
Πάνος Μπρουμεριώτης, Δ/Κ Εθνικής Ασφαλιστικής
«Πέρυσι έκλεισε με Νέα Παραγωγή πάνω από 1.000.000 Ζωή και Γενικές. Η νέα Παραγωγή του Γραφείου μου δεν έχει πέσει. Παρουσιάζει μια μικρή αύξηση. Απλώς, βάζουμε περισσότερες ώρες δουλειάς. Τις Πωλήσεις μας τις Ελέγχουμε… Εμείς Πουλάμε… Όλοι οι Έλληνες χρειάζονται τις Υπηρεσίες μας… Η σύνθεση των Πωλήσεων του Γραφείου μου είναι 70% Νοσοκομειακά 30% Συνταξιοδοτικά, «Εθνική Σύνταξη» και «Εθνική Σπουδών».
Ο Δημήτρης Μπάτρης, Εμπορικός Διευθυντής της Allianz, είπε ότι δεν αντιμετωπίζει κανένα πρόβλημα. Όλα εξαρτώνται από το Διευθυντή του Καταστήματος. Δήλωσε χαρακτηριστικά: «Όταν αγαπάς τη Δουλειά σου, όταν Πιστεύεις στο Θεσμό, όταν συνεχώς… ψάχνεσαι να ανακαλύψεις την καινοτομία που θα διευκολύνει τον Ασφαλιστή σου, όταν είσαι συνέχεια από πάνω του, όταν τον Αγαπάς και ενδιαφέρεσαι για την Επιτυχία του… πώς είναι δυνατόν να μιλάς για “Κρίση”;».
Μιλήσαμε και με το CEO της Commercial Value Δημήτρη Βιδάλη. «Είναι νωρίς να κρίνουμε», είπε, «σίγουρα θα έχουμε αύξηση, αυτή είναι η Νοοτροπία της Εταιρείας μας. Φέτος, μέχρι στιγμής, είχαμε μειωμένη Νέα Παραγωγή στον Κλάδο Ζωής 16% και αύξηση στον Κλάδο Ζημιών 4,10%. Ο Ιανουάριος, ωστόσο, δήλωσε ο CEO της CV Δημήτρης Βιδάλης δεν είναι και ο καλύτερος μήνας για να κάνουμε συγκρίσεις».
Τα συμπεράσματα δικά σας και καλές δουλειές.
.gif?rand=8197)
