Πριν απαντήσουμε στο ερώτημα του τίτλου θα έπρεπε να ορίσουμε καταρχήν τι σημαίνει Ανεξάρτητος Διαμεσολαβητής γιατί, ανάλογα με την οπτική γωνία, μπορεί να έχουμε και διαφορετικές απαντήσεις.
Για τις ανάγκες του άρθρου, Ανεξάρτητος είναι ο Διαμεσολαβητής που σύμφωνα με την υφιστάμενη νομοθεσία δεν είναι Συνδεδεμένος, αλλά και αυτός που δεν στεγάζεται σε εταιρικά δίκτυα. Ανεξάρτητος είναι ο Διαμεσολαβητής που αποφασίζει ο ίδιος για το εύρος των συνεργασιών του, που επωμίζεται ο ίδιος το κόστος της δραστηριότητάς του και που αναπτύσσει τις εργασίες του με δικά του πλάνα και προτεραιότητες. Ο Διαμεσολαβητής αυτός έχει τον πλήρη έλεγχο της πορείας του, αλλά και την πλήρη ευθύνη της επιτυχίας ή αποτυχίας του. Φυσικά και επηρεάζεται, θετικά ή αρνητικά, από όλο τον περιβάλλοντα χώρο, από όλο το νομοθετικό, εποπτικό, οικονομικό, κοινωνικό, ακόμα και πολιτικό πλαίσιο, που διαμορφώνεται πιθανότατα χωρίς τη δική του συναίνεση ή συμμετοχή, αλλά όλοι εργάζονται εντός του ίδιου αυτού πλαισίου. Όλοι; Αυτό πρέπει να το απαντήσει η ίδια η Εποπτική Αρχή και οι ίδιοι οι Διαμεσολαβητές, ατομικά ή μέσω των συλλογικών τους οργάνων. Όσο υπάρχουν ή επιτρέπονται εξαιρέσεις, παραθυράκια, περίεργες ερμηνείες ή λείπουν οι ξεκάθαρες οδηγίες, τόσο θα δημιουργούνται στρεβλώσεις στην αγορά.
Βέβαια πρέπει να βάλουμε και ένα άλλο κριτήριο, που θα θέσει “εκτός” και μια σειρά άλλων Διαμεσολαβητών και αυτό άλλωστε αποτελεί και την ουσία του ερωτήματος του τίτλου. Να μην ανήκει σε έναν ευρύτερο επιχειρηματικό όμιλο που για στρατηγικούς ή/και συγκυριακούς λόγους δραστηριοποιείται και στον χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Είναι κακό ένας επιχειρηματικός όμιλος να επεκτείνει τις δραστηριότητές του; Όχι βέβαια, απλώς δεν μπορεί να συναθροισθεί ως Ανεξάρτητος Διαμεσολαβητής της αγοράς, όταν τα πελατολόγια του ίδιου του ομίλου ή η παρουσία και η επιρροή του ομίλου στην αγορά της γενικότερης λιανικής, δημιουργούν πολλαπλά κομβικά σημεία συνάντησης με υποψήφιους πελάτες, με συγκριτικά πλεονεκτήματα που δεν μπορεί να πλησιάσει ούτε κατ’ ελάχιστο ο μεμονωμένος Ανεξάρτητος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής.
Αυτό όμως είναι “ελεύθερη οικονομία” και “ανταγωνισμός”, είτε κάποιος συμφωνεί, είτε διαφωνεί. Μόνο η απαίτηση ισονομίας μπορεί να αντιταχθεί από πλευράς των υπολοίπων και ευθύνη των θεσμικών οργάνων για την ίση μεταχείριση. Δυστυχώς όμως, σε αυτές τις περιπτώσεις δεν φθάνει η ίση μεταχείριση. Η εποπτεία και ο έλεγχος θα πρέπει να είναι ανάλογος του μεγέθους ή/και της δεσπόζουσας θέσης μιας διαμεσολαβητικής μονάδας.
Ποιοί είναι λοιπόν οι πραγματικοί ανταγωνιστές ενός Ανεξάρτητου Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, όπως τον ορίσαμε; Κατά την άποψη μας, πραγματικοί ανταγωνιστές είναι δύο ομάδες. Πρώτη ομάδα, οι Επιχειρηματικοί Όμιλοι, όπως κι αν τους προσεγγίζει καθένας. Είναι οι Τράπεζες, είναι τα ΚΤΕΟ, είναι τα Βενζινάδικα, είναι οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, είναι τα super markets, είναι οι κάθε μορφής αλυσίδες λιανικής πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών στην οικονομία. Αύριο μπορεί να είναι τα πολυκαταστήματα, οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας, η «ιδιωτική» (μικρή ή μεγάλη…) ΔΕΗ, οι εφημερίδες (ήδη υπάρχει) ή το μετρό. Όποιος κατέχει πελατολόγια ή όποιος διαθέτει σημεία προσέλκυσης καταναλωτών. Ας μην μας διαφεύγει ότι νοσοκομεία εκδίδουν τις δικές τους κάρτες υγείας προς το κοινό και ποδοσφαιρικές ομάδες προτείνουν ασφαλίσεις.
Δεύτερερη ομάδα, είναι οι κάθε είδους και μορφής απευθείας πωλήσεις από τις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρείες. Ας μην εκτονωνόμαστε σε δυο-τρεις γνωστές περιπτώσεις, επειδή τις γνωρίζουμε ή επειδή μας ενοχλούν περισσότερο. Σκεφθείτε τις direct πωλήσεις εταιρειών ΕΠΥ που παρακάμπτουν το σύνολο της τοπικής ασφαλιστικής αγοράς, εταιρείες και διαμεσολαβητές. Σκεφθείτε αν αύριο, δέκα εταιρείες εισέλθουν στην ελληνική ασφαλιστική αγορά και προωθούν τυποποιημένα ασφαλιστικά προϊόντα αυτοκινήτου, κατοικίας, ατυχήματος, σύνταξης, υγείας. Η διαχείριση του κινδύνου είναι θέμα εταιρείας, όχι διαμεσολαβητή, το underwriter, κυρίως στη λιανική, είναι δικαίωμα και όχι υποχρέωση των εταιρειών. Στόχος κάθε επιχείρησης είναι το καλύτερο οικονομικό αποτέλεσμα, όχι η ποιοτικότερη ασφάλιση. Το σημείο ισορροπίας μεταξύ σωστού underwriting και πλήθους ασφαλίσεων είναι το ζητούμενο για την κάθε εταιρεία, για την κάθε αγορά. Ανάλογα με την επιλογή του σημείου (με καθαρά επιχειρηματικά κριτήρια) είναι δεδομένο ότι δημιουργούνται κερδισμένοι και χαμένοι. Αναλόγως λοιπόν του επιθυμητού σημείου ισοροπίας οι Διαμεσολαβητές μπορεί να βρεθούν στην ομάδα των χαμένων ή των κερδισμένων.
Επιχειρηματικοί Όμιλοι και direct πωλήσεις, λοιπόν. Αυτοί είναι κατά την άποψή μας οι πραγματικοί Ανταγωνιστές των Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, όπως τους ορίσαμε, της γνωστής σε όλους μας “οικογενειακής επιχείρησης διαμεσολάβησης”. Ο συνάδερφος που άνοιξε γραφείο στην απέναντι γωνία δεν είναι Ανταγωνιστής, είναι απλώς Συνάδερφος. Αρκεί να μην χρησιμοποιεί αθέμιτα θέμα προσέλκυσης και ανάπτυξης.
Αν λοιπόν αυτοί είναι οι Ανταγωνιστές, ποιά πρέπει να είναι η στάση των Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών για να μπορέσουν να ανταπεξέλθουν; Η απάντηση συνωψίζεται σε τρεις λέξεις: Συνενώσεις, Εξειδικεύσεις και Οργάνωση. Τρεις λέξεις με περιεχόμενο και προοπτικές. Τρεις λέξεις που αξίζει να ψάξει κάθε Ανεξάρτητος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής.
Εξαιρετικό άρθρο που αναδεικνύει τη σύγχρονη απειλή (Επιχειρηματικοί Όμιλοι και direct πωλήσεις είναι οι πραγματικοί Ανταγωνιστές των Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών) και δίνει το σωστό προβληματισμό σε 3 λέξεις με περιεχόμενο και προοπτικές: ΣΥΝΕΝΩΣΗ, ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΣΗ και ΟΡΓΑΝΩΣΗ!
Επικαλούμενος ευρύτερη τεχνογνωσία & εμπειρία, που τεκμηριώνουν στην πράξη τις λέξεις ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΣΗ & ΟΡΓΑΝΩΣΗ, για την απαραίτητη ΣΥΝΕΝΩΣΗ, προτείνω στην αγορά την αναγκαία προϋπόθεση: ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓΙΑ! https://koutinas.gr/synergia
Οι υπόλοιποι ασφαλιστές δεν αντιμετωπίζουν την ίδια απειλή;
Η σημαντικότερη επισήμανση του άρθρου, κατά την άποψή μου, είναι πως
” … όλοι εργάζονται εντός του ίδιου αυτού πλαισίου. Όλοι; Αυτό πρέπει να το απαντήσει η ίδια η Εποπτική Αρχή και οι ίδιοι οι Διαμεσολαβητές, ατομικά ή μέσω των συλλογικών τους οργάνων. Όσο υπάρχουν ή επιτρέπονται εξαιρέσεις, παραθυράκια, περίεργες ερμηνείες ή λείπουν οι ξεκάθαρες οδηγίες, τόσο θα δημιουργούνται στρεβλώσεις στην αγορά.”
Λέτε οι Συνενώσεις, οι Εξειδικεύσεις και η Οργάνωση να “ισιώσουν” την αγορά προς τα ΠΑΝΩ ; Μάλλον ανέκδοτο μοιάζει.