Ακολουθήστε τη μέθοδο των ερωτήσεων: Αντικαταστήστε τη λίστα με τα πλεονεκτήματα του προϊόντος με ερωτήσεις προς τον πελάτη. Έτσι εξασφαλίζετε την προσοχή του και τον κάνετε να συμμετέχει ενεργά στην όλη διαδικασία. Τότε, η μισή δουλειά έχει ήδη γίνει! Έχει αποδειχθεί ότι η παράθεση, από τον πωλητή στον υποψήφιο πελάτη, της σειράς των πλεονεκτημάτων που περιλαμβάνει κάθε προϊόν, συνήθως δημιουργεί, όσο κι αν αυτό φαίνεται παράξενο, αντιδράσεις και δεν οδηγεί στην αγορά του προϊόντος, παρά μόνο αν η τιμή του είναι χαμηλή. Στη θέση της, είναι προτιμότερο να ακολουθείτε τη μέθοδο των ερωτήσεων, που ρίχνουν το βάρος περισσότερο στον καταναλωτή παρά σε σας. Ποτέ δεν πρέπει να παραθέτουμε ένα επιχείρημα, αν στη θέση του μπορούμε να παραθέσουμε μια ερώτηση!
Τρεις τύποι ερωτήσεων:
Τρεις είναι οι βασικοί τύποι ερωτήσεων που μπορείτε να κάνετε στους καταναλωτές:
α. ερωτήσεις σχετικές με τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν
β. ερωτήσεις σχετικές με τις συνέπειες αυτών των προβλημάτων και
γ. ερωτήσεις σχετικά με το ποια πιστεύουν ότι θα είναι τα πλεονεκτήματα από τη λύση των προβλημάτων.
Κάθε τύπος ερωτήσεων υπηρετεί ένα συγκεκριμένο στόχο και παίζει ένα συγκεκριμένο ρόλο στην όλη διαδικασία. Αρχικά ο καταναλωτής αποκτά τη διάθεση να απαντήσει στις ερωτήσεις σας και έτσι μπορείτε και εσείς να πληροφορηθείτε προβλήματα ή πλευρές των προβλημάτων που δεν είχατε προηγουμένως εντοπίσει.
*Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο www.asfalistikomarketing.gr.
*Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο τεύχος 7 (Μάρτιος 2012) της έντυπης έκδοσης του περιοδικού “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”.
