Θα ήθελα να καλύψω αυτό το σημαντικό αντικείμενο τονίζοντας πόσο σημαντικό είναι να αντιληφθούμε ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι δεν γεννήθηκαν έτσι. Δεν έχουν κάποια ετικέτα πάνω τους που να δηλώνει «επιτυχία», αλλά αναπτύσσονται, ωριμάζουν. Όμως μπορούμε να βοηθήσουμε λίγο τη διαδικασία, αν κατανοήσουμε τι ακριβώς προσπαθούμε να επιτύχουμε και αυτό είναι δύο πράγματα:
1. Πώς να εντοπίσουμε και να προσελκύσουμε το άτομο με την υψηλή παραγωγικότητα, το πρόσωπο με την άνω του μέσου δυνατότητα να παράγει περισσότερη δουλειά, και
2. Να βοηθήσουμε να προαχθούν και να βελτιωθεί η απόδοση εκείνων των πρακτόρων τους οποίους έχουμε ήδη επί συμβάσει. Δεν υπάρχει καμία πανάκεια, καμία μαγική αποδοτική φόρμουλα σχεδιασμένη ή εγγυημένη να δημιουργήσει ένα σούπερ-Υποκατάστημα πρακτόρων σε κάθε περιοχή του κόσμου. Αισθάνομαι ωστόσο ότι υπάρχουν λίγες καλές ιδέες που θα μπορούσαν να μας κινήσουν προς τη σωστή κατεύθυνση, αν πράγματι τεθούν σε εφαρμογή. Αλλά θα ήθελα να δώσω έμφαση στη λέξη εφαρμογή. Δεν ωφελεί να έχετε κάποιο σχέδιο δράσης, αν δεν το εφαρμόζετε. Το να επινοούμε το κατάλληλο είναι αυτό που οφείλουμε να κάνουμε, αλλά το να δουλεύουμε το σχέδιο και να το κάνουμε να λειτουργεί είναι αυτό που θα μας ανταμείψει.
Για να αρχίσουμε, ας αναγνωρίσουμε τα πέντε ακόλουθα σημεία:
1. Στρατολογούμε τα πιο επιτυχημένα πρόσωπα.
2. Πού τους βρίσκουμε;
3. Πώς τους προσελκύουμε, δηλαδή πώς τους κάνουμε να νιώσουν ότι πράγματι επιθυμούν να ενωθούν μαζί μας;
4. Πώς τους εγκαθιστούμε ταχύτερα ώστε να τους καταστήσουμε ικανούς να γίνουν παραγωγικοί πιο γρήγορα;
5. Εμείς οι ίδιοι θα αγοράζαμε από αυτόν ή από αυτήν;
Ποιος; Πού; Πώς;
Στρατολογώντας το πιο επιτυχημένο πρόσωπο τείνουμε ακόμη να είμαστε σχεδόν αποκλειστικά προσανατολισμένοι στο ανδρικό φύλο με – αν όχι έντονα αποτελέσματα – σημαντικό σίγουρα κόστος. Είμαι πεπεισμένος ότι στη βιομηχανία μας οι γυναίκες μπορούν να συναγωνιστούν όμοια και σε ίση βάση με τους άνδρες. Το να στρατολογήσουμε τους πιο επιτυχημένους ανθρώπους και να τους εγκαταστήσουμε γρηγορότερα μας θέτει τέσσερα ερωτήματα:
Πρώτον, τι εννοούμε με τον όρο «επιτυχημένοι» και ποιο μέτρο χρησιμοποιούμε για να αναγνωρίσουμε τον ενδεικνυόμενο παράγοντα επιτυχίας; Δεύτερον, πού βρίσκουμε αυτούς τους ανθρώπους; Τρίτον, πώς τους προσελκύουμε; Και τέταρτον, πώς τους εγκαθιστούμε ταχύτερα;
Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο τεύχος 8 (Απρίλιος 2012) του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα όλων των τευχών του περιοδικού.
