.gif?rand=7915)
Όταν τα Κίνητρα που σχεδιάζονται για να παρακινούν τους Ανθρώπους να Ενεργοποιηθούν βασίζονται στην ωμή περιγραφή των Θετικών και Αρνητικών Κινήτρων που πάντα τον Παρακινούν να Δράσει, τότε τα Σχεδιαζόμενα Κίνητρα πράγματι είναι ακαταμάχητα! Πριν από 160 περίπου χρόνια όταν ξεκίνησε ο Κλάδος των Ασφαλειών Ζωής στις Νότιες Πολιτείες των ΗΠΑ, κυρίως για να μπορούν οι Νεκροί Μαύροι να…θάβονται με κάποια αξιοπρέπεια, οι Ασφαλιστικές επινόησαν την «Ασφάλεια Ταφής» όπου με ένα μικρό Ασφάλιστρο των 25 σεντς την εβδομάδα ο κάθε φτωχός οικογενειάρχης του Νότου, Μαύρος ή Λευκός, Ασφαλιζόταν αμέσως για $1.000 τα οποία κατέβαλε η Ασφαλιστική Εταιρεία στους κληρονόμους του για να μπορούν να πληρώσουν τα έξοδα της ταφής του που ήταν περίπου $1.000! Η προμήθεια ήταν αρκετά μεγάλη, ώστε πολλοί άνεργοι δέχονταν με ευχαρίστηση να κάνουν αυτή τη δουλειά. Έτσι, ξεκίνησε ο μεγάλος θρύλος του κλάδου, Ben Feldman! Ξεκίνησαν, τότε να Στρατολογούν τους πρώτους Ασφαλιστές Ζωής τους οποίους με μια γρήγορη Εκπαίδευση και Κατάρτιση τους έστελναν σε προγραμματισμένες γειτονιές στις οποίες, πόρτα-πόρτα, ο Ασφαλιστής πουλούσε την εν λόγω Ασφάλεια Ζωής. Είχε στην τσάντα του τυποποιημένα συμβόλαια των $1.000 Ασφάλισμα και ενιαία Ασφάλιστρα ταξινομημένα ανά πενταετία και επί τόπου ο Ασφαλιστής συμπλήρωνε τα στοιχεία του Ασφαλιζομένου, υπόγραφε ως Μάρτυρας το Ασφαλιστήριο Συμβόλαιο και κάθε εβδομάδα επισκεπτόταν τον πελάτη του για να εισπράξει το Ασφάλιστρο των 25 σεντς περίπου. Κάθε εβδομάδα, παρακρατούσε τις προμήθειές του που ήταν πολύ υψηλές και απέδιδε τα υπόλοιπα στο γραφείο που ανήκε. Τους πρώτους αυτούς Ασφαλιστές τους ονόμαζαν “Debit Agents” και την Ασφάλεια Debit Insurance. Διαβάστε τη συνέχεια στην πίσω σελίδα!
Πέρασαν μερικές δεκαετίες, μέχρι που ορισμένες Ασφαλιστικές του Βορρά, όπως οι Εταιρείες, MetLife, New York Life, Prudential και άλλες, άρχισαν να Μελετάνε μια πιο διαδεδομένη προσέγγιση των Πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής και καθιέρωσαν το συμβόλαιο των $10.000, ενσωματώνοντας στην Ασφάλεια Ζωής και ένα όφελος «Μακροχρόνιας Αποταμίευσης»! Έτσι, ενισχύθηκε το μοναδικό επιχείρημα που κάλυπτε τα «Έξοδα Ταφής» με το εν Ζωή Όφελος της Μακροχρόνιας Αποταμίευσης που πρόσφεραν οι Αξίες Εξαγοράς του εν λόγω Συμβολαίου, το οποίο ήταν αρκετά πιο ακριβό από το Συμβόλαιο Ταφής των $1.000, γιατί περιελάμβανε και ένα ποσό που λειτουργούσε ως Αποθεματικό και το οποίο με μια μικρή απόκλιση 10% αντιπροσώπευε και την Αξία Εξαγοράς του Συμβολαίου. Επιχειρηματικά σκεπτόμενοι, οι Αμερικάνοι, κάτι που δεν μπορεί κανένας να τους αφαιρέσει, έπεισαν του Νομοθέτες να δεχτούν να Νομοθετήσουν τη Νομιμότητα χρέωσης των Εξόδων Έκδοσης των Συμβολαίων Ασφάλειας Ζωής στον Πελάτη με το επιχείρημα της δέσμευσης της Εταιρείας να μην έχει το Δικαίωμα να Ακυρώσει το Συμβόλαιο, εφόσον ο Ασφαλισμένος είναι συνεπής στην πληρωμή του αντίστοιχου Ασφαλίστρου! Αντίθετα, ο Ασφαλισμένος είχε το Δικαίωμα να το ακυρώσει όποια στιγμή ήθελε! Κάποιος, επομένως, έπρεπε να επιβαρυνθεί με τα Έξοδα Πωλήσεων, γιατί διαφορετικά οι Ασφαλιστικές δεν θα είχαν την ευχέρεια να υπολογίζουν Μακροχρόνια ενιαία Ασφάλιστρα. Αν βέβαια, δεσμευόταν και ο Ασφαλισμένος να πληρώνει τα Ασφάλιστρά του για 10-20 ή περισσότερα χρόνια, τότε και η Ασφαλιστική θα μπορούσε να μοιράσει τα έξοδά της για το ίδιο διάστημα και να μπορεί να παρουσιάζει πολύ πιο αυξημένα Ετήσια Αποθέματα ή Αξίες Εξαγοράς!
Το συμπέρασμα, ωστόσο αυτής της Πρακτικής που επέζησε μέχρι των ημερών μας, δεν είναι ο τρόπος που λειτουργεί η Ασφάλεια Ζωής, αλλά ο Τρόπος που Πωλείται! Όλοι οι Κλάδοι της Ελεύθερης Οικονομίας που αποφάσισαν να Πουλάνε βασισμένοι στο στοιχείο της Προσωπικής Πώλησης, ακολούθησαν τα αχνάρια των Μεθόδων των Ασφαλιστικών Εταιρειών, οι οποίες Στρατολόγησαν τους Καλύτερους Ψυχολόγους και Ψυχιάτρους της εποχής προκειμένου να Αναλύσουν και να Εντοπίσουν τους «Πραγματικούς Λόγους» για τους οποίους όλοι οι Άνθρωποι Αποφασίζουν να Αγοράσουν!
Έτσι, πριν από 70 περίπου χρόνια αφού έψαχναν να εντοπίσουν τις «Πραγματικές Αντιρρήσεις» που εμπόδιζαν τους Αμερικανούς να Ξεκινήσουν μια Ασφάλεια Ζωής, κατέληξαν και στους «Πραγματικούς Λόγους» που τους Παρακινούσαν να ξεκινήσουν μια Ασφάλεια Ζωής!
Κατάληξη: Οι Μοναδικές Αντιρρήσεις όλων των Αγοραστών όλων των Προϊόντων και Υπηρεσιών που κυκλοφορούν στον κόσμο, υπάγονται στις εξής (4) κατηγορίες Αντιρρήσεων:
Δεν Έχω Ανάγκη – Δεν Εμπιστεύομαι – Δεν έχω Χρήματα – Δεν Βιάζομαι!
Με την ίδια λογική, όλοι οι Λόγοι για τους οποίους Όλοι οι Άνθρωποι Αγοράζουν είναι:
Έχω Ανάγκη – Εμπιστεύομαι – Έχω τα Χρήματα – Βιάζομαι!
Η πιο εντυπωσιακή διαπίστωση, ωστόσο, είναι ότι ολόκληρη η Επιστήμη του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων, βασίζεται σε αυτά τα Μοναδικά (4) Θετικά και Αρνητικά Κίνητρα Αγοράς ή μη Αγοράς!
kalo