ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
728x90jpg
Home Ειδήσεις Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Έτσι ξεχωρίζουν οι κορυφαίοι πωλητές

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
29/07/2015 - Updated on 03/08/2015
in Ασφαλιστικές Ειδήσεις, Διεθνείς Ειδήσεις
A A
Έτσι ξεχωρίζουν οι κορυφαίοι πωλητές
Share on Facebook

man puzzle

Τι είναι αυτό που διαχωρίζει τους πολύ επιτυχημένους πωλητές που ξεπερνούν τους στόχους τους από αυτούς που υποαποδίδουν φέρνοντας αποτελέσματα 25% χαμηλότερα από τους στόχους παραγωγής;

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019

Πρόσφατα διενεργήθηκε μία έρευνα με τη συμμετοχή σχεδόν 800 πωλητών και διευθυντικών στελεχών των πωλήσεων με στόχο να απαντηθεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο το συγκεκριμένο ερώτημα.

Όπως αναφέρει ο Steve W. Martin στο Harvard Business Review: Είχα το προνόμιο να ρωτήσω πολύ περισσότερους από 1.000 κορυφαίους πωλητές που εργάζονται σε μερικές από τις καλύτερες εταιρείες στον κόσμο. Οι πληροφορίες από τις δύο αυτές πηγές παρέχουν ενδιαφέρουσες λεπτομέρειες για τα χαρακτηριστικά των κορυφαίων πωλητών σε σύγκριση με τους λιγότερο επιτυχημένους συναδέλφους τους.

Λεκτική οξύτητα. Το χαρακτηριστικό αυτό αφορά ένα επίπεδο επικοινωνίας όπου το νόημα, η φύση και η σημασία των λέξεων που χρησιμοποιεί ο πωλητής γίνονται κατανοητά από τον πελάτη. Για να εδραιώσει την αξιοπιστία ένας πωλητής πρέπει αυτά τα μηνύματα να αποστέλλονται στο επίπεδο επικοινωνίας του παραλήπτη, όχι πολύ μακριά από το επίπεδο των λέξεων που χρησιμοποιεί ο πελάτης.

Προσωπικότητες προσανατολισμένες στην επιτυχία. Πάνω από το 85% των κορυφαίων πωλητών έπαιζαν κάποιο ατομικό ή ομαδικό άθλημα στο σχολείο. Ως αποτέλεσμα, είναι καλά εξοπλισμένοι για να λειτουργήσουν σε ανταγωνιστικό περιβάλλον όπου η πειθαρχία είναι αναγκαία.

Κυριαρχία καταστάσεων. Η κυριαρχία καταστάσεων είναι μία στρατηγική προσωπικής διάδρασης μέσω της οποίας ο πελάτης αποδέχεται τις προτάσεις του πωλητή και ακολουθεί τις συμβουλές τους. Ενώ η κυριαρχία συνοδεύεται κυρίως από ωμή βία, αυτό δεν ισχύει στις πωλήσεις. Ένας χαλαρός – κυρίαρχος πωλητής μιλάει ελεύθερα και κατευθύνει το διάλογο καθώς μοιράζεται με αυτοπεποίθηση τις γνώσεις και τις απόψεις του με τον πελάτη. Ένας αγχώδης – υποχωρητικός πωλητής αναγκάζεται σε αντιδραστική συμπεριφορά και συνηθίζει να λειτουργεί υπό τις κατευθύνσεις του πελάτη, μην έχοντας ποτέ τον έλεγχο της κατάστασης.

Πάνω από το 85% των κορυφαίων πωλητών έπαιζαν κάποιο ατομικό ή ομαδικό άθλημα στο σχολείο.

Εσωτερική απαισιοδοξία. Πάνω από το 90% τόσο των πωλητών που υπεραποδίδουν όσο και αυτών που υποαποδίδουν χαρακτηρίζουν τους εαυτούς τους αισιόδοξους. Παρ’ όλα αυτά, μετά από περαιτέρω εξέταση, σχεδόν τα δύο-τρίτα των πωλητών που υπεραποδίδουν στην πραγματικότητα παρουσιάζουν πεσιμιστικές τάσεις. Θεωρώ ότι η εξήγηση για αυτήν τη διχοτόμηση είναι ότι οι πωλητές πάντα πρέπει να διατηρούν μία θετική στάση και ευχάριστη συμπεριφορά μπροστά στους πελάτες. Ωστόσο, η εσωτερική απαισιοδοξία κάνει τον πωλητή να αμφισβητήσει τη συμφωνία και την αξιοπιστία του αγοραστή. Επομένως, οι κορυφαίοι πωλητές ωθούνται από τη φύση τους περισσότερο στο να ρωτήσουν τον πελάτη δυσκολότερες ερωτήσεις και είναι πιο πιθανό να επιδιώξουν συνάντηση με ανώτερα στελέχη τα οποία αποφασίζουν για τους προμηθευτές.

Αντίκτυπος της διεύθυνσης. Τόσο οι κορυφαίοι όσο και οι πωλητές με χειρότερες επιδόσεις, επικοινωνούν το ίδιο συχνά με τον διευθυντή πωλήσεων. Ωστόσο, οι διάλογοι που έχουν οι διευθυντές με τους κορυφαίους πωλητές είναι διαφορετικοί από αυτούς με τους πωλητές που υποαποδίδουν.

Οι συζητήσεις για τη στρατηγική που θα ακολουθηθεί σχετικά με υποψήφια deals γίνονται σε πνεύμα συνεργασίας, ενώ οι διάλογοι με τους πωλητές που υποαποδίδουν αποτελούνται από κατευθυντήριες οδηγίες και από αξιολόγηση του κατά πόσο εκτελούνται τα καθημερινά καθήκοντα.

Επιρροή του οργανισμού. Η πωλησιακή ηθική ενός οργανισμού επηρεάζει την ατομική επιτυχία στις πωλήσεις. Το 53% των κορυφαίων πωλητών «βαθμολογούν» την ηθική του οργανισμού τους, σε θέματα πωλήσεων, υψηλότερα από τους περισσότερους οργανισμούς. Συγκριτικά, το ίδιο κάνει μόλις το 37% των πωλητών που δεν τα καταφέρνουν τόσο καλά.

Τέλος, τα αποτελέσματα της μελέτης δείχνουν ότι η ατομική επιτυχία στις πωλήσεις δεν εξαρτάται από το ρυθμό ανάπτυξης της εταιρείας που εργάζεται ο πωλητής. Το ποσοστό των πωλητών που υπεραποδίδουν είναι ανάλογο του ποσοστού των πωλητών που υποαποδίδουν είτε πρόκειται για επιχειρήσεις με ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης άνω του 20% είτε για επιχειρήσεις με ανάπτυξη 5%-20% είτε για εταιρείες με αμετάβλητα έσοδα, ακόμη και σε αυτές με μειούμενα έσοδα. Λαμβάνοντας υπόψη όλα τα στοιχεία της μελέτης, οι επιδόσεις στις πωλήσεις εξαρτώνται πιθανώς περισσότερο από τα ατομικά χαρακτηριστικά και τις συνθήκες στον κλάδο και λιγότερο από τις επιρροές της επιχείρησης.

Για περισσότερα επιμορφωτικά επισκεφτείτε το asfalistikomarketing.gr 

*Ο Steve W. Martin διδάσκει στρατηγική πωλήσεων στο University of Southern California Marshall School of Business.

Tags: επιμόρφωση
icsbanner-insurance-daily-111png

Related Posts

Υγεία: Ποιος πληρώνει όταν η AI αποτυγχάνει;
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Υγεία: Ποιος πληρώνει όταν η AI αποτυγχάνει;

by Insurancedaily editorial team
Aug 29, 2025
Θεαματικά ενισχυμένο το ενεργητικό των ασφαλιστικών εταιρειών σε ΑΚ
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Θεαματικά ενισχυμένο το ενεργητικό των ασφαλιστικών εταιρειών σε ΑΚ

by Insurancedaily editorial team
Aug 29, 2025
Ο παγετώνας Ventina της Ιταλίας… έλιωσε
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ο παγετώνας Ventina της Ιταλίας… έλιωσε

by Insurancedaily editorial team
Aug 29, 2025
Δεύτερος θάνατος από αερόσακο σε όχημα της Ford στη Β. Αμερική
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Reuters: Η Ford ανακαλεί εκατοντάδες χιλιάδες οχήματα λόγω προβλημάτων στον πίνακα οργάνων και στα φρένα

by Insurancedaily editorial team
Aug 29, 2025
Ολοκληρωμένο υπόμνημα προτάσεων του ΕΕΘ στον Πρωθυπουργό
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ολοκληρωμένο υπόμνημα προτάσεων του ΕΕΘ στον Πρωθυπουργό

by Insurancedaily editorial team
Aug 29, 2025
ΕΑΕΕ: Ασφάλιση αστικής ευθύνης για μηχανικούς (video)
Video

ΕΑΕΕ: Ασφάλιση αστικής ευθύνης για μηχανικούς (video)

by Insurancedaily editorial team
Aug 28, 2025
Με νομοσχέδιο αλλάζει το μοντέλο εξέτασης υποψηφίων οδηγών
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ασφάλεια αυτοκινήτου για νέο οδηγό: λάθη και καλύψεις που χρειάζομαι το 2025

by Insurancedaily editorial team
Aug 28, 2025
Ευρώπη Holdings: Πρόεδρος ο Ν. Μακρόπουλος και CEO o Ι. Παπαβασιλείου
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ευρώπη Holdings: Πρόεδρος ο Ν. Μακρόπουλος και CEO o Ι. Παπαβασιλείου

by Insurancedaily editorial team
Aug 28, 2025
Καινοτόμα λύση παραμετρικής ασφάλισης σεισμών
Διεθνείς Ειδήσεις

Καινοτόμα λύση παραμετρικής ασφάλισης σεισμών

by Insurancedaily editorial team
Aug 28, 2025

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
orizon-1964-row-banner-300x250jpg
technopan-koufomata-pvcpng

TOP#5 Insurancedaily

  • Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink

    Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink

    51 shares
    Share 20 Tweet 13
  • Mega deal στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση

    45 shares
    Share 18 Tweet 11
  • Τι πρέπει να ξέρουν οι ασφαλισμένοι της Dallbogg

    30 shares
    Share 12 Tweet 8
  • Έληξε το δίπλωμά σου; Δες αναλυτικά ποια είναι η διαδικασία ανανέωσης

    7 shares
    Share 3 Tweet 2
Εγγραφή στο Newsletter

+12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

Facebook Instagram Youtube
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
© MORAX MEDIA Α.Ε.

Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

  • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
  • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
  • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
  • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
  • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
  • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
  • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

Add New Playlist

No Result
View All Result
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ