Συνέντευξη της Δήμητρας Λύχρου, Προέδρου της Ένωσης Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος (ΕΕΑΕ), η οποία μας μίλησε μεταξύ άλλων για την προοπτική όσον αφορά τα δίκτυα πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων, αλλά και το μέλλον της Διαμεσολάβησης. Ειδικά σε σχέση με τις μεθόδους Direct και Internet που χρησιμοποιούν ασφαλιστικές Εταιρείες για την προώθηση των πωλήσεων, εκφράζοντας την πεποίθησή της ότι το μέλλον της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης θα είναι λαμπρό.
Τα τελευταία χρόνια έχουν επέλθει σημαντικές μετατροπές στα κανάλια διανομής των Ασφαλιστικών Εταιρειών. Πιστεύετε ότι το «agency system» έχει αποδυναμωθεί ή ότι μπορεί και να συρρικνωθεί ακόμη περισσότερο στο μέλλον «προς χάριν» των μεσιτικών, πρακτορειακών και ανεξάρτητων γραφείων ή και των direct (μέσω διαδικτύου) πωλήσεων;
Η αλήθεια είναι ότι τα τελευταία χρόνια υπάρχει μια σταδιακή μείωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που εργάζονται με σύμβαση αποκλειστικής συνεργασίας. Η συγκεκριμένη τάση διαμορφώθηκε κυρίως από τη στρατηγική συγκεκριμένων ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες είχαν στο παρελθόν μεγάλο αριθμό συνεργατών στο agency system. Τα τελευταία 2 χρόνια η ένταση του ανταγωνισμού και η πίεση των πελατών προς τους Διαμεσολαβούντες για την κατά το δυνατόν οικονομικότερη λύση, δημιουργεί πράγματι μεγάλο προβληματισμό σε μερίδα συναδέλφων για ανάπτυξη των εργασιών τους πέρα από τα όρια μίας και μόνης Εταιρείας. Από την άλλη δεν πρέπει να παραγνωρίσουμε ότι το agency system μπορεί να μην προσφέρει τη δυνατότητα πολλών επιλογών, παρέχει όμως την οικονομική προστασία σε δύσκολους καιρούς, μιας και δεν εκθέτει το Διαμεσολαβητή σε οικονομικούς ή επιχειρηματικούς κινδύνους. Δύσκολη λοιπόν η πρόβλεψη για το απώτερο μέλλον, παρότι σήμερα διαφαίνεται η τάση που περιγράφετε στην ερώτησή σας ως προβληματισμός.
Πώς «βλέπετε» το μέλλον της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης; Η ΠΟΑΔ έχει τοποθετηθεί ενάντια στις εταιρείες που προωθούν Direct και μέσω Internet πωλήσεις – μπορεί κανείς ωστόσο να αγνοήσει την τεχνολογία;
Η ΕΕΑΕ έχει καταγγείλει τις αθέμιτες πρακτικές, τον αθέμιτο ανταγωνισμό και την έλλειψη ελέγχου και εποπτείας στις πωλήσεις μέσω internet. Δεν έχει καταγγείλει την τεχνολογία. Αλίμονο, είναι προφανώς ένα μέσον που και εμείς πρέπει να εκμεταλλευτούμε και να χρησιμοποιήσουμε άμεσα. Έχουμε καταγγείλει βεβαίως και τις Εταιρείες που προωθούν Direct πωλήσεις, διότι ενώ διατηρούν Δίκτυα συνεργατών, στερούν από τους παραδοσιακούς συνεργάτες τους, στους οποίους στηρίχθηκαν διαχρονικά κατ’ αποκλειστικότητα, τη δυνατότητα να πωλούν με τους ίδιους τρόπους και το ίδιο τιμολόγιο τα προϊόντα τους. Αυτό πράγματι το θεωρούμε τουλάχιστον ανέντιμο. Το μέλλον της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης θα είναι λαμπρό, εις πείσμα όλων. Όχι υποχρεωτικά σε μία ιδανική κοινωνία και με ιδανικούς κανόνες, αλλά σε μία ευνομούμενη χώρα με κανόνες, εποπτεία και εκπαιδευμένο κοινό. Η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση θα έχει τη θέση της και το χώρο της, εφόσον αποδείξει ότι οι υπηρεσίες που παρέχει είναι πολύτιμες, καλύπτουν πραγματικές ανάγκες και προσθέτουν αξία στην πώληση, και εφόσον βοηθήσει ώστε και ο πελάτης να καταφέρει να διακρίνει τη διαφορά. Αυτή λοιπόν, η προστιθέμενη αξία που θα πρέπει να αποδειχθεί καθημερινά στην πράξη, προϋποθέτει όπως είπαμε αναβαθμισμένες γνώσεις, κατάρτιση σε βάθος και δυναμικό όχημα. Εφόσον αυτά συντρέχουν, ο ανταγωνισμός του υπαλλήλου του γκισέ και του απρόσωπου internet δεν έχει τύχη.
Η Δήμητρα Λύχρου είναι απόφοιτος του Αρσάκειου Ψυχικού, πτυχιούχος της Νομικής Αθηνών και κάτοχος του Certificate of Chartered Insurance Institute. Είναι Πρόεδρος της Ένωσης Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος (ΕΕΑΕ), Μέλος της Πανελλήνιας Ομοσπονδίας Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών (ΠΟΑΔ), Ειδικός Σύμβουλος της Ένωσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος (ΕΑΔΕ), Μέλος του Συνδέσμου Εκπροσώπων & Στελεχών Ασφαλιστικών Εταιρειών & εκπρόσωπος της ΕΕΑΕ και της ΠΟΑΔ στο BIPAR.
Δείτε όλη τη συνέντευξη που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 19, Απρίλιος 2013. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr, διαβάστε ολόκληρο το άρθρο και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
