.gif?rand=8920)
(Από το Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ – Δεκέμβριος 2011): Πρόκειται για τον τίτλο ενός από τα πιο πασίγνωστα βιβλία στο χώρο των πωλήσεων. Έχει μεταφραστεί στις περισσότερες γλώσσες του κόσμου και έχει αγοραστεί από εκατομμύρια αναγνώστες. Παρακάτω παραθέτουμε μερικά ενδιαφέροντα αποσπάσματα: Αν δεν έχεις κάποιο προορισμό, δεν πρόκειται ποτέ να φτάσεις κάπου. Σε ένα από τα συχνά ταξίδια μου στην Ιαπωνία, είχαμε την ευκαιρία με τους συνεργάτες μου, να παρακολουθήσουμε μια σειρά σεμιναρίων τα οποία περιελάμβαναν ομιλίες από τους ηγέτες των μεγαλύτερων ιαπωνικών βιομηχανιών. Μας μίλησαν τα κορυφαία στελέχη της Honda, της Sony και της Mitsubishi, καθώς και ο επικεφαλής της μεγαλύτερης επιχείρησης όλων, ο 88χρονος πρόεδρος της Matsuhita Electric. Χρειάστηκε να καταβάλουμε σημαντικές προσπάθειες για να μπορέσουμε να τους πείσουμε να μας μιλήσουν, επειδή το ιαπωνικό σύστημα έχει αυστηρότερη δομή από το δικό μας και θεωρούν κάπως μειωτικό για το κύρος τους να εμφανίζονται μπροστά στους άλλους με αυτό τον τρόπο. Κι αν οι ομιλίες θεωρούνται βαρβαρική δυτική συνήθεια, φανταστείτε πώς ένιωθαν όταν χρειάστηκε να απαντήσουν σε ερωτήσεις. Όταν όμως ο 88χρονος πρόεδρος ανέβηκε στο βήμα, ο λόγος του ήταν εύγλωττος και σοβαρός. Ύστερα ακολούθησαν οι ερωτήσεις.
-Κ. Πρόεδρε, έχει μακροχρόνιους στόχους η εταιρεία σας;
-Μάλιστα
-Πόσο μακροχρόνιοι είναι αυτοί οι στόχοι;
-Διακόσια πενήντα χρόνια.
-Τι χρειάζεται για να πραγματοποιηθούν;
-Υπομονή.
Μοιάζει με αστείο αλλά δεν είναι. Διαφορετικά, πώς τα καταφέρνουν να βγαίνουν νικητές κάθε φορά που τους ανταγωνιζόμαστε; Κάθε άτομο και κάθε επιχείρηση χρειάζονται ορισμένους βασικούς στόχους, αλλά οι περισσότεροι από εμάς κοιτάζουμε μόνο το παρόν. Οι στόχοι μας είναι ασαφείς και τα μέσα για την πραγματοποίησή τους δεν υπάρχουν. Το βασικό σχέδιο της IBM για την επιτυχία των στόχων της εταιρείας αποτελείται από τρία απλά μέρη: σεβασμός στο άτομο είτε πρόκειται για πελάτη, υπάλληλο ή προμηθευτή, επιδίωξη της τελειότητας και εξαιρετική προσφορά υπηρεσιών στον πελάτη.
Οι στόχοι δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκοι, αλλά απλά ρεαλιστικοί. Η ΙΒΜ είχε τέσσερις βασικούς στόχους: Να αναπτύσσεται τουλάχιστον με την ταχύτητα που αναπτύσσεται η βιομηχανία ηλεκτρονικών υπολογιστών. Να γίνει η εταιρεία με το μικρότερο βιομηχανικό κόστος. Να προσφέρει την καλύτερη τεχνολογία, και να εξακολουθήσει να πραγματοποιεί μεγάλα κέρδη. Τίποτα το παράλογο. Τα προσωπικά σου σχέδια και στόχοι δεν χρειάζεται να είναι τόσο πολύπλοκα. Τι θα έλεγες για ένα στόχο βελτίωσης των πωλήσεών σου με την αύξηση των πελατών, των εισπράξεων ή των συνολικών συναλλαγών; Αν αυτό το είδος βασικού προγραμματισμού και δημιουργίας στόχων βοήθησε την ΙΒΜ να γίνει η ΙΒΜ που ξέρουμε, δεν θα μπορούσες να το κάνεις κι εσύ;
Ένας καλός φίλος, μου έδωσε τον ορισμό του στόχου. Είναι ο καλύτερος από όσους έχω ακούσει. «Στόχος είναι ένα όνειρο με ημερομηνία λήξης». Καθόρισε γραπτά τους δικούς σου – επειδή αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να τους δώσεις την οντότητα που απαιτείται ώστε να υποχρεωθείς να τους πραγματοποιήσεις.
Διαβάστε ολόκληρο το άρθρο στο τεύχος 4 – Δεκέμβριος 2011 του “Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ”.
