Οι διαδικασίες της πώλησης μιας ασφάλειας είναι θέμα επικοινωνίας. Όταν ο υποψήφιος πελάτης κατανοήσει πλήρως την υπόθεση, τότε το κλείσιμο της ασφάλειας έρχεται σαν φυσική συνέπεια της όλης διαδικασίας.
Μέσα στο διάστημα των 25 και πλέον ετών που ασχολούμαι με τις ασφάλειες ζωής πάντα με συγκινούσε η ιδέα του να βοηθήσω τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλουν ενώ δεν ξέρουν πώς να το κάνουν. Όπως πάντοτε ήθελα επίσης να δείξω ότι ένα άτομο μπορεί να πετύχει ακόμα και σε μια πολύ σκληρή και δύσκολη δουλειά, με τους τρόπους του, την καλοσύνη του και το ενδιαφέρον που θα επιδείξει. Ένας από τους στόχους μου είναι να αφαιρώ τα πολύπλοκα στοιχεία από τις πολύπλοκες ιδέες. Αυτό που κάνω είναι να συμπυκνώνω τα νοήματα, έτσι που να γίνονται γρήγορα κατανοητά από τους υποψήφιους αγοραστές.
Πριν από πολλά χρόνια είδα κάπου γραμμένη τη φράση “Όσο περισσότερο καιρό ακονίζεις το τσεκούρι, τόσο πιο γρήγορα θα κόψεις το ξύλο.” Έτσι λοιπόν προσπαθώ να είμαι ενήμερος κατά το δυνατόν πάνω σε οτιδήποτε σχετίζεται με τη δουλειά μου. Ακόμα πιστεύω ότι σημαντικό ρόλο παίζει η φυσική και πνευματική καθημερινή άσκηση. Επίσης, πιστεύω πολύ στις έγχρωμες γραφικές παραστάσεις για μερικά πολύπλοκα θέματα. Είμαι απόλυτα πεπεισμένος ότι οι άνθρωποι θυμούνται και πιστεύουν πολύ περισσότερο σε αυτά που βλέπουν παρά σε εκείνα που ακούν και κατά συνέπεια προσπαθώ να είμαι πιο αποτελεσματικός χρησιμοποιώντας παραστάσεις.
Καμιά απολύτως αμφιβολία δεν έχω ότι οι διαδικασίες πωλήσεων ασφάλειας ζωής είναι θέμα επικοινωνίας. Βοηθώ τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλουν, δείχνοντάς τους πώς να το κάνουν. Από τη στιγμή που θα μάθουν το πώς, τότε οι περισσότεροι θα θελήσουν να το κάνουν. Έτσι το κλείσιμο μιας υπόθεσης έρχεται σαν φυσική συνέπεια της όλης διαδικασίας. Οι περισσότεροι άνθρωποι όταν τους παρουσιάσουν το ίδιο πληροφοριακό υλικό, καταλήγουν στα ίδια συμπεράσματα. Έτσι, αν ένας υποψήφιος πελάτης αποφασίσει να μην αγοράσει από μένα, οι πιθανότητες είναι ότι δεν ήμουν και εγώ ενημερωμένος για τον πελάτη, όπως ακριβώς και εκείνος δεν είχε επαρκή πληροφόρηση για το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσέφερα.
Το παρόν άρθρο δημοσιεύθηκε στο τεύχος 12, Σεπτέμβριος 2012, του περιοδικού “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”. Γίνετε συνδρομητής στο www.asfalistikomarketing.gr και διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου. Αποκτείστε πρόβαση σε όλα τα άρθρα όλων των τευχών από την πρώτη μέρα της κυκλοφορίας του περιοδικού, σε τιμή έκπληξη. Για περισσότερες πληροφορίες: 210 9578 130-2
.gif?rand=7090)
