Είναι γεγονός ότι οι περισσότεροι Διευθυντές Καταστημάτων στην Ελλάδα έχουν παρακολουθήσει άπειρα Σεμινάρια, της Limra, της Morax και άλλων Οργανισμών, πέρα από τα Εσωτερικά Εκπαιδευτικά Προγράμματα της κάθε Εταιρείας, που με λίγες Εξαιρέσεις είναι εξαιρετικά!
Το εύλογο ερώτημα, ωστόσο, που έρχεται στο νου του κάθε Στελέχους είναι Γιατί έπειτα από τόση Ουσιαστική Επιμόρφωση των τελευταίων 29 χρόνων η Ασφαλιστική Αγορά στην Ελλάδα και συγκεκριμένα το Agency System να χαρακτηρίζεται για τη χαμηλή Παραγωγικότητά του και να Βαθμολογείται εξίσου χαμηλά από όλες σχεδόν τις Εταιρείες, σε σχέση με το αντίστοιχο των ΗΠΑ ή του Καναδά.
Οι εξαιρέσεις υπάρχουν, αλλά δεν είναι αρκετές για να καλύψουν την τεράστια αυτή Αγορά.
Η Morax σε συνεργασία με το διάσημο Δ/Κ Harry Hoopis οργάνωσε την Ημερίδα σε μια προσπάθεια να απαντήσει επί της ουσίας στα δύσκολα αυτά Ερωτήματα:
Γιατί δεν έχουμε περισσότερα μεγάλα Καταστήματα και περισσότερους μεγάλους Παραγωγούς από τους λίγους που γνωρίζουμε όλοι;
Γιατί ο Κλάδος Ζωής και Ζημιών στην Ελλάδα δεν μπόρεσε έπειτα από 40 χρόνια να διεισδύσει έστω και κατά 25-30% στην παρθένα Αγορά της Ασφάλειας Ζωής και Σπιτιών;
Γιατί η Επιβιωσιμότητα Ασφαλιστών και Μάνατζερ να είναι κάτω του 1%;
Γιατί Δοκιμασμένα Προγράμματα Εκπαίδευσης και Πωλήσεων και του Μάνατζμεντ των Πωλήσεων της Morax, της Limra ή του ΗΧΟΣ να μην μπορούν να βελτιώσουν την Αγορά και να χαθούν στη θύελλα της Πρόσκαιρης και Επιφανειακής Πώλησης του Hit & Run!
Η Morax έχει γράψει δύο Αναλύσεις SWOT στη διάρκεια των τελευταίων 10 χρόνων και έχει υπογραμμίσει τους λόγους που μάλλον συνέβαλαν στη δημιουργία της σημερινής εικόνας της Ελληνικής Ασφαλιστικής Αγοράς.
Πάρα ταύτα, καμία Εταιρεία από όσο τουλάχιστον γνωρίζουμε δε συγκινήθηκε για να προσπαθήσει, έστω, να βελτιώσει την Κατάσταση και να εξετάσει το θέμα στις ρίζες του.
Είναι αλήθεια ότι το Agency System έχει συμμαζευτεί αρκετά, οι περισσότερες Εταιρείες έχουν αυξήσει την Παραγωγικότητά τους, συγχωνεύοντας τα περισσότερα Καταστήματα τους και εφαρμόζοντας διάφορες Οικονομίες Κλίμακας, όμως τα Συμβόλαια που λανσάρονται στην Αγορά δεν είναι τα Κερδοφόρα Συμβόλαια Ζωής και Σπιτιών.
O Harry Hoopis κατάφερε έπειτα από πολλά χρόνια Άσκησης των καθηκόντων του Agency Management να φτάσει στο Σημείο να έχει καταλήξει σε Συγκεκριμένες Μεθόδους και Συστήματα, να τα έχει Δοκιμάσει, να τα έχει Τυποποιήσει και το δυσκολότερο, να έχει Εκπαιδεύσει του δικούς του Μάνατζερ κατά Τομέα Καθηκόντων να τα εφαρμόζουν Πιστά και Αμετάκλητα, περιορίζοντας τα καθήκοντά του στην Εποπτεία και Στήριξη των Διευθυντών του, που είναι εξάλλου και τα καθήκοντα ενός Γενικού Διευθυντή, χωρίς να αναλώνεται ούτε για ένα λεπτό με τα δικά τους καθήκοντα!
Αυτές τις εμπειρίες μετέφερε στους συμμετέχοντες στην Ημερίδα και τόνισε ότι για να «βγάλει» 5 επαγγελματίες Ασφαλιστές ξεκινάει με 200 συστάσεις, οι Στρατολόγοι του βλέπουν 100 υποψήφιους, απορρίπτουν τους 60 (οι Μέθοδοι Απορρίπτουν) και αρχίζει τη Διαδικασία των Μεθόδων της Επιλογής από τους 40! Από τους 40 οι 5 υπογράφουν τη σύμβαση και ονομάζονται Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι! Στόχος εισοδήματος τον πρώτο χρόνο… 42.000 δολ. από Προμήθειες Πρώτου Έτους!
Μια προϋπόθεση πρόσληψης ενός Νέου Συνεργάτη είναι να περάσει το Τεστ Επιλογής POP του Self Management Group, που αποτελείται από 170 ερωτήσεις. Το Τεστ παρουσιάστηκε από τη Morax στην Ελλάδα πριν από 4-5 χρόνια, χωρίς όμως να συγκινήσει καμία Εταιρεία να το χρησιμοποιήσει. Μόνο ο Φαραντούρης της Interamerican το χρησιμοποιεί, όπως και η ING συστηματικά, και δεν προσλαμβάνει κανέναν αν δεν το περάσει! Η σύμβαση έχει γίνει με τα κεντρικά της ING.
Τα κριτήρια Επιλογής κάθε Ασφαλιστή του Harry Hoopis βασίζονται κατά 30% στην Επιστημονική βαθμολόγηση του Τεστ POP, κατά 20% στην Προσωπική Διαίσθηση του Στρατολόγου και κατά 50% στο Προφίλ που αποκαλύπτεται στη διάρκεια των 5-6 Συνεντεύξεων στις οποίες υποβάλλεται.
Το ποσοστό της Επιβιωσιμότητας του Καταστήματός του είναι 32% και αναφέρθηκε σε αυτούς που γίνονται μέλη του MDRT! Αν υπολογίσουμε και τους υπόλοιπους, που επιβιώνουν τα πρώτα 5 χρόνια, το ποσοστό της επιβιωσιμότητάς του πλησιάζει το 40% αυτών που προσλαμβάνει! Υπενθυμίζουμε ότι οι προϋποθέσεις για να γίνει ένας Ασφαλιστής μέλος του MDRT πρέπει να παράγει πάνω από 100.000 δολ. σε Προμήθειες Πρώτου Έτους!
Το ποσοστό του μέσου όρου της Επιβιωσιμότητας Ασφαλιστών στην Αγορά των ΗΠΑ, σύμφωνα με τα στοιχεία της Limra, είναι 13%! Τα ποσοστά μετράνε για τα πρώτα 5 χρόνια της καριέρας του Ασφαλιστή.
Υπενθυμίζουμε στους Δ/Κ ότι και αυτή ακόμα η Αντιγραφή των Μεθόδων του Hoopis είναι πολύ δύσκολη, γιατί προσκρούει στη… δική μας Αντίσταση κατά της οποιασδήποτε Αλλαγής! Προσκρούει επίσης στην επιβολή των δικών μας Αντιλήψεων, που έχουν ριζώσει στο Νου μας για όλα όσα κάνουμε όλα αυτά τα χρόνια, και στην έντονη Επιθυμία μας να Προσθέσουμε σε οποιοδήποτε δοκιμασμένο Υλικό μας δοθεί, τις δικές μας παρεμβάσεις, «για να το κάνουμε καλύτερο»… κατά τη γνώμη μας! Φυσικά, ποτέ δεν το καλυτερεύουμε, αντίθετα, το Νοθεύουμε, το Τραυματίζουμε και το Αχρηστεύουμε!
Η πρώτη Ερώτηση που θα πρέπει να κάνετε είναι: Μπορώ να πετάξω ό,τι έκανα μέχρι σήμερα και να αρχίσω να εφαρμόζω τις Μεθόδους του Hoopis; Είναι μια πολύ δύσκολη ερώτηση, γιατί κανένας δεν μπορεί να ξεριζώσει εμπειρίες και συνήθειες ετών για να αρχίσει να κάνει κάτι καινούργιο που αποδείχτηκε σωστό και παραγωγικό!
Οποιαδήποτε Αλλαγή στις Συνήθεις Εργασίες των Δ/Κ αποτελεί ένα τεράστιο Έργο για τα Κεντρικά, πρέπει να Μελετηθεί με ειδικευμένους Συμβούλους, που δεν υπάρχουν στην Ελλάδα, πρέπει να χρηματοδοτηθεί και να παρακολουθείται αυστηρά και συστηματικά από τα Κεντρικά για πάνω από μία πενταετία!
Η Τυποποίηση των Εργασιών του Καταστήματος στυλ Hoopis, πιο απλά, θα πρέπει να αρχίσει από τα Κεντρικά! Διαφορετικά, δεν πρόκειται να Υλοποιηθεί σε κανένα Κατάστημα.
Ποιο Στέλεχος των Κεντρικών θα κάνει και αυτός το ίδιο, δηλαδή, να ξεριζώσει τις δικές του Συνήθειες Εργασίας και να αρχίσει να Εποπτεύει αυστηρά την εφαρμογή των νέων Συνηθειών Εργασίας, τις οποίες ούτε καν Γνωρίζει!
Η Mary Woods, όταν διορίστηκε Γενική Διευθύντρια της Irish Life, σχεδίασε η ίδια ένα Ερωτηματολόγιο και υποχρέωσε όλους τους Ασφαλιστές της Εταιρείας της να πάνε προσωπικά και να το συμπληρώσουν από όλους τους Πελάτες τους! Αποτέλεσμα ήταν να αυξηθεί εντυπωσιακά η Νέα Παραγωγή της Εταιρείας της.
Την ακούσαμε σε ένα Συνέδριο της Limra να μας παρουσιάζει την περίπτωσή της! Η Mary Woods είχε εργαστεί ως Ασφαλίστρια στο ξεκίνημα της Καριέρας της.
Ο Henry des Castries, CEO της ΑΧΑ, σε παγκόσμιο επίπεδο ασχολείται με τον τρόπο Εύρεσης Πελατών και Πώλησης και με την Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων, λες και είναι Διευθυντής Καταστήματος! Όταν τον ακούσαμε σε μια Συνέντευξη Τύπου στο Bordeau, στις αρχές του χρόνου, δεν πιστεύαμε πόσο καλά ενημερωμένος ήταν με όλα τα Προβλήματα που απασχολούν το Agency System!
Ίσως αυτή να είναι μια Απάντηση στα δύσκολα ερωτήματα που θέσαμε πιο πάνω.
Πρώτα απ’ όλα ποτέ δε συνειδητοποιήσαμε ότι η Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων είναι η πιο δύσκολη δουλειά στον κόσμο!
Την αντιμετωπίσαμε ελαφρά τη καρδιά ως Στρατολόγηση και πιστεύαμε ότι με Σεμινάρια θα την καλλιεργούσαμε και θα την Αναπτύσσαμε!
Ποτέ δε συνειδητοποιήσαμε πόσο δύσκολη είναι και ποτέ δεν ψάξαμε να μάθουμε για αυτήν. Επιστημονικά και Πρακτικά! Ενώ ήμασταν μέλη της Limra, ποτέ δεν ψάξαμε να Μελετήσουμε τις πολύτιμες Μελέτες και τα Αρχεία της που είναι σπάνια και μοναδικά σε όλο τον κόσμο! Δε γνωρίζαμε την ύπαρξή τους! Τα φορτώναμε όλα στο… Agency System και στα Σεμινάρια, λες και αυτός είναι ο Μαγικός τρόπος να δημιουργήσεις Επαγγελματίες Ασφαλιστές!
Αν είχαμε Συνειδητοποιήσει πόσο δύσκολη είναι η δουλειά, ίσως να μην ονομάζαμε με τέτοια ευκολία Διευθυντές Καταστημάτων μόνον τους καλούς Πωλητές και με επιφανειακές πρόσκαιρες προϋποθέσεις!
Ίσως γιατί ο Κλάδος ξεκίνησε με άσχημο, ανορθόδοξο τρόπο, χωρίς ποτέ να κατορθώσει να διεισδύσει στον Πυρήνα του Ιερού Στοιχείου του Θεσμού, που είναι η «Πίστη» στη «Χρησιμότητα και Αναγκαιότητα» της Ασφάλισης! Η «Πίστη» θα ενεργοποιούσε την Έρευνα, η οποία θα Οδηγούσε στον εντοπισμό των Μεθόδων της Limra, του Hoopis ή της Morax.
Παρασύρθηκε από τα Προσωπικά Κέρδη των Επιχειρηματιών, τις Επενδύσεις, τον Πρωταθλητισμό και την Εταιρική Αφοσίωση!
Και τέλος, ίσως γιατί δεν μπορούμε εύκολα να παραδεχτούμε ότι η Φύση δεν προίκισε πολλούς Ανθρώπους με τα απαραίτητα αλλά σπάνια προσόντα που απαιτούν τα καθήκοντα ενός Σύγχρονου Agency Manager!
Λυπούμαστε που είμαστε λίγο ωμοί στην αξιολόγησή μας, όμως, αυτές είναι οι πεποιθήσεις μας. Θα χαρούμε να δημοσιεύσουμε άλλες απόψεις με στόχο πάντα να συμβάλλουμε στη βελτίωση της παραγωγικότητας του Κλάδου.
