ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
728x90jpg
Home asfalistikomarketing

Μίλα στα Θέλω και στις Ανάγκες των Πελατών

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
14/09/2015 - Updated on 23/11/2015
in asfalistikomarketing, Harvard Business Review, marketing, Marketing & Sales, Ασφαλιστικές Ειδήσεις
A A
Meeting
Share on Facebook

Meeting

HARVARD BUSINESS REVIEW*

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019

Το να ταυτίζεσαι συναισθηματικά με τους άλλους μπορεί να είναι δύσκολο, γιατί πρέπει να… βγεις από τα νερά σου και να καταλάβεις την οπτική γωνία που βλέπουν τα πράγματα. Όμως είναι πολύ σημαντικό για να μπορείς να ασκείς επιρροή.

Είτε προσπαθείς να κάνεις την ομάδα σου να αφομοιώσει ένα νέο τρόπο εργασίας, να ζητήσεις από επενδυτές να σε χρηματοδοτήσουν, να πείσεις τους πελάτες σου να αγοράσουν αυτό που πουλάς είτε εκλιπαρείς τον κόσμο να κάνει μια δωρεά, η επιτυχία σου εξαρτάται από την ικανότητά σου να αφουγκραστείς τα θέλω και τις ανάγκες των ανθρώπων γύρω σου.

Πώς μπορείς να ενισχύσεις την ικανότητά του στη συναισθηματική ταύτιση; Οι ασκήσεις εργασίας μπορούν να βοηθήσουν και χρησιμοποιούνται σε πολλούς τομείς. «Μυστικοί» αγοραστές υποδύονται τους πελάτες με σκοπό να καταγράψουν και να παρατηρήσουν τα πάντα. Άτομα που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις κάνουν πρόβες για να ανακαλύψουν τα αντίπαλα επιχειρήματα πριν καθίσουν στο τραπέζι.

Από τη στιγμή που έχεις αρχίσει να αναπτύσσεις την ικανότητα της κατανόησης μπορείς να την ενσωματώσεις στη δουλειά σου.

Ίσως προσπαθήσεις να φανταστείς τις διάφορες αντιλήψεις όλων των ενδιαφερόμενων μερών με τον ίδιο τρόπο που το έκανε ο CEO της Airbnb, Brian Chesky και η ομάδα του. Όπως περιγράφεται σε ανάρτηση της Εταιρείας, έφτιαξαν προσχέδια για τους οικοδεσπότες, τους επισκέπτες και τη διαδικασία πρόσληψης, εμπνευσμένοι από την κινηματογράφηση της Disney.

Δημιούργησαν μία λίστα με τις κυριότερες στιγμές σε αυτές τις τρεις εμπειρίες και στη συνέχεια ανέπτυξαν τις πιο σημαντικές και συναισθηματικά φορτισμένες, αυτές με τις πληρέστερες αφηγήσεις. Ο συνιδρυτής Nathan Blecharczyk υποστηρίζει ότι έμαθαν πολλά: «Αυτά που μας έκαναν να καταλάβουμε τα προσχέδια είναι ότι χάναμε μεγάλο μέρος της εικόνας. Υπάρχουν πολλές σημαντικές στιγμές κατά τις οποίες δεν κάναμε τίποτα».

Τελικά, τα προσχέδια βοήθησαν την Εταιρεία να καταλήξει στη mobile στρατηγική που θα ακολουθούσε και ενέπνευσε ακόμη και νέα χαρακτηριστικά, που επέτρεψαν στην Airbnb να συνδεθεί με ταξιδιώτες πελάτες της όπου κι αν βρίσκονταν.

Είναι επίσης σημαντικό να ακούς με προσοχή όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη και να τσεκάρεις το πόσο κατανοείς αυτά που λέγονται.

Όσοι βρίσκονται σε ρόλο διαιτητή,το κάνουν αυτό για να πάρουν μία ιδέα από τις ανάγκες και των δύο πλευρών που βρίσκονται σε διένεξη, πριν προσπαθήσουν να βρουν μία λύση. Στελέχη που είναι νέα σε μία εταιρεία πολλές φορές προγραμματίζουν σειρά ακροάσεων με εργαζόμενους και πελάτες για να σχηματίσουν άποψη για προβλήματα και ευκαιρίες.

Αυτό ακριβώς έκανε ο Lou Gerstner στη δεκαετία του ‘90, όταν το διοικητικό συμβούλιο της IBM τον προσέλαβε για να σώσει την σχεδόν χρεοκοπημένη Εταιρεία.

Ο Gerstner ονόμασε τη σειρά ακροάσεων «Επιχείρηση Αγκάλιασμα της Αρκούδας (σφιχταγκάλιασμα)».

Έδωσε περιθώριο τριών μηνών στους διευθυντές να συναντηθούν με πελάτες και να τους ρωτήσουν για προβλήματα που αντιμετωπίζουν και πώς θα μπορούσε η IBM να τους βοηθήσει. Στη συνέχεια οι διευθυντές θα έπρεπε να συνοψίσουν τις συζητήσεις σε υπομνήματα. Ο Gerstner έβλεπε και ο ίδιος πελάτες σε καθημερινή βάση. Και «σφιχταγκάλιαζε» τους εργαζόμενους, καθώς έκανε περιηγήσεις στις εγκαταστάσεις της IBM, πραγματοποιούσε συγκεντρώσεις για να μοιραστεί μαζί τους νέα της Εταιρείας, δοκίμαζε ιδέες και αντιμετώπιζε τα όποια προβλήματα. Διεξήγαγε συνεδρίες ερωταπαντήσεων διάρκειας 90 λεπτών με το προσωπικό, κατά τις οποίες μιλούσε απευθείας σε 20.000 υπαλλήλους.

«Άκουσα και προσπάθησα πάρα πολύ να βγάλω συμπεράσματα», σημείωσε ο Gerstner.

Ήταν ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία εκπόνησης στρατηγικής, που έδωσε τη δυνατότητα στη διοικητική ομάδα να καταρτίσει σχέδιο για να κάνει την IBM επίκαιρη και ανταγωνιστική ξανά. Οδήγησε όμως σε μία ακόμη μεγαλύτερη μεταστροφή στην κουλτούρα της IBM, μετασχηματίζοντας την Εταιρεία από μία εσωστρεφή τεχνοκρατική οντότητα, σε μία καινοτόμο εταιρεία που «ακούει» την αγορά.

Ταυτίσου με τα συναισθήματα των ανθρώπων που πρέπει να πείσεις είτε να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου είτε να εργαστούν για λογαριασμό σου. Σου δίνει καλύτερες ιδέες και σε κάνει να αξίζεις να σε ακούσει κάποιος. Και αν οι γύρω σου μπορούν να ταυτιστούν και αυτοί με σένα, είσαι κοντά στο να χτίσεις αληθινές και μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

*Η Nancy Duarte είναι συγγραφέας των «Side:ology» και «Resonate». Η ομάδα της στην Duarte, Inc, έχει δημιουργήσει πάνω από 250.000 παρουσιάσεις για τους πελάτες της και διδάσκει την τέχνη της παρουσίασης σε δημόσια και εταιρικά εργαστήρια.

Από το “ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING” τεύχος 22 Ιουλίου-Αυγούστου 2015

Tags: επιμόρφωση
new-cover-insurancegif

Related Posts

Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink

by Insurancedaily editorial team
Aug 8, 2025
6 μέτρα για τα ασφάλιστρα υγείας θα ανακοινώσει η κυβέρνηση
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Επιτροπή Ανταγωνισμού: 16 «καμπανάκια» για το ακριβό κόστος της ιδιωτικής υγείας και ασφάλισης

by Insurancedaily editorial team
Aug 8, 2025
ΕΑΕΕ: Επισημάνσεις για την απόφαση μείωσης του ΕΝΦΙΑ
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Το μαρτύριο της σταγόνας για τις ασφαλισμένες κατοικίες

by Insurancedaily editorial team
Aug 8, 2025
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Δρομολογείται μείωση τη εισφοράς υπέρ του Επικουρικού Κεφαλαίου

by Insurancedaily editorial team
Aug 8, 2025
Ανάκληση 259.000 Honda στις ΗΠΑ για “ελάττωμα” στο φρένο
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ασφάλεια αυτοκινήτου και φυσικές καταστροφές: Όλα όσα πρέπει να ξέρετε

by Insurancedaily editorial team
Aug 8, 2025
Generali: Έναρξη προγράμματος επαναγοράς ιδίων μετοχών έως συνολικού ποσού 500 εκ. ευρώ.
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Generali: Έναρξη προγράμματος επαναγοράς ιδίων μετοχών έως συνολικού ποσού 500 εκ. ευρώ.

by Insurancedaily editorial team
Aug 7, 2025
Ανεβάζουν ταχύτητα οι ασφαλίσεις ζημιών – Στο κόκκινο οι ζωή 
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Ανεβάζουν ταχύτητα οι ασφαλίσεις ζημιών – Στο κόκκινο οι ζωή 

by Insurancedaily editorial team
Aug 7, 2025
Όμιλος Allianz: Ρεκόρ επιδόσεων στο β’ τρίμηνο 2025
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Όμιλος Allianz: Ρεκόρ επιδόσεων στο β’ τρίμηνο 2025

by Insurancedaily editorial team
Aug 7, 2025
Γ. Ρούντος: Η “άλλη” Επίδαυρος του Βασίλη Λαμπρινουδάκη 
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Γ. Ρούντος: Η “άλλη” Επίδαυρος του Βασίλη Λαμπρινουδάκη 

by Insurancedaily editorial team
Aug 7, 2025

Comments 1

  1. Αλέξια Πάγκα says:
    10 years ago

    Το HBR πάντα το διάβαζα και θα το διαβάζω. Ευχάριστη έκπληξη που το διαβάζω και στα Ελληνικά! Πως μπορώ να γίνω συνδρομήτρια;

    Reply

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
orizon-1964-row-banner-300x250jpg
banner-250-300-2024png
technopan-koufomata-pvcpng

TOP#5 Insurancedaily

  • Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink

    Η Mega Brokers ενώνει τις δυνάμεις της με τον Όμιλο Unilink

    50 shares
    Share 20 Tweet 13
  • Mega deal στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση

    44 shares
    Share 18 Tweet 11
  • Τι πρέπει να ξέρουν οι ασφαλισμένοι της Dallbogg

    30 shares
    Share 12 Tweet 8
  • Έληξε το δίπλωμά σου; Δες αναλυτικά ποια είναι η διαδικασία ανανέωσης

    7 shares
    Share 3 Tweet 2
Εγγραφή στο Newsletter

+12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

Facebook Instagram Youtube
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
  • Όροι χρήσης
  • Προστασία προσωπικών δεδομένων
  • Cookies
  • Πληροφορίες
  • Επικοινωνήστε μαζί μας
© MORAX MEDIA Α.Ε.

Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

  • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
  • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
  • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
  • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
  • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
  • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
  • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

Add New Playlist

No Result
View All Result
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ

© 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ