ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
ergo-my-ome-728-90jpg
Home asfalistikomarketing

Μίλα στα Θέλω και στις Ανάγκες των Πελατών

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
14/09/2015 - Updated on 23/11/2015
in asfalistikomarketing, Harvard Business Review, marketing, Marketing & Sales, Ασφαλιστικές Ειδήσεις
A A
Meeting
Share on Facebook

Meeting

HARVARD BUSINESS REVIEW*

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019

Το να ταυτίζεσαι συναισθηματικά με τους άλλους μπορεί να είναι δύσκολο, γιατί πρέπει να… βγεις από τα νερά σου και να καταλάβεις την οπτική γωνία που βλέπουν τα πράγματα. Όμως είναι πολύ σημαντικό για να μπορείς να ασκείς επιρροή.

Είτε προσπαθείς να κάνεις την ομάδα σου να αφομοιώσει ένα νέο τρόπο εργασίας, να ζητήσεις από επενδυτές να σε χρηματοδοτήσουν, να πείσεις τους πελάτες σου να αγοράσουν αυτό που πουλάς είτε εκλιπαρείς τον κόσμο να κάνει μια δωρεά, η επιτυχία σου εξαρτάται από την ικανότητά σου να αφουγκραστείς τα θέλω και τις ανάγκες των ανθρώπων γύρω σου.

Πώς μπορείς να ενισχύσεις την ικανότητά του στη συναισθηματική ταύτιση; Οι ασκήσεις εργασίας μπορούν να βοηθήσουν και χρησιμοποιούνται σε πολλούς τομείς. «Μυστικοί» αγοραστές υποδύονται τους πελάτες με σκοπό να καταγράψουν και να παρατηρήσουν τα πάντα. Άτομα που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις κάνουν πρόβες για να ανακαλύψουν τα αντίπαλα επιχειρήματα πριν καθίσουν στο τραπέζι.

Από τη στιγμή που έχεις αρχίσει να αναπτύσσεις την ικανότητα της κατανόησης μπορείς να την ενσωματώσεις στη δουλειά σου.

Ίσως προσπαθήσεις να φανταστείς τις διάφορες αντιλήψεις όλων των ενδιαφερόμενων μερών με τον ίδιο τρόπο που το έκανε ο CEO της Airbnb, Brian Chesky και η ομάδα του. Όπως περιγράφεται σε ανάρτηση της Εταιρείας, έφτιαξαν προσχέδια για τους οικοδεσπότες, τους επισκέπτες και τη διαδικασία πρόσληψης, εμπνευσμένοι από την κινηματογράφηση της Disney.

Δημιούργησαν μία λίστα με τις κυριότερες στιγμές σε αυτές τις τρεις εμπειρίες και στη συνέχεια ανέπτυξαν τις πιο σημαντικές και συναισθηματικά φορτισμένες, αυτές με τις πληρέστερες αφηγήσεις. Ο συνιδρυτής Nathan Blecharczyk υποστηρίζει ότι έμαθαν πολλά: «Αυτά που μας έκαναν να καταλάβουμε τα προσχέδια είναι ότι χάναμε μεγάλο μέρος της εικόνας. Υπάρχουν πολλές σημαντικές στιγμές κατά τις οποίες δεν κάναμε τίποτα».

Τελικά, τα προσχέδια βοήθησαν την Εταιρεία να καταλήξει στη mobile στρατηγική που θα ακολουθούσε και ενέπνευσε ακόμη και νέα χαρακτηριστικά, που επέτρεψαν στην Airbnb να συνδεθεί με ταξιδιώτες πελάτες της όπου κι αν βρίσκονταν.

Είναι επίσης σημαντικό να ακούς με προσοχή όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη και να τσεκάρεις το πόσο κατανοείς αυτά που λέγονται.

Όσοι βρίσκονται σε ρόλο διαιτητή,το κάνουν αυτό για να πάρουν μία ιδέα από τις ανάγκες και των δύο πλευρών που βρίσκονται σε διένεξη, πριν προσπαθήσουν να βρουν μία λύση. Στελέχη που είναι νέα σε μία εταιρεία πολλές φορές προγραμματίζουν σειρά ακροάσεων με εργαζόμενους και πελάτες για να σχηματίσουν άποψη για προβλήματα και ευκαιρίες.

Αυτό ακριβώς έκανε ο Lou Gerstner στη δεκαετία του ‘90, όταν το διοικητικό συμβούλιο της IBM τον προσέλαβε για να σώσει την σχεδόν χρεοκοπημένη Εταιρεία.

Ο Gerstner ονόμασε τη σειρά ακροάσεων «Επιχείρηση Αγκάλιασμα της Αρκούδας (σφιχταγκάλιασμα)».

Έδωσε περιθώριο τριών μηνών στους διευθυντές να συναντηθούν με πελάτες και να τους ρωτήσουν για προβλήματα που αντιμετωπίζουν και πώς θα μπορούσε η IBM να τους βοηθήσει. Στη συνέχεια οι διευθυντές θα έπρεπε να συνοψίσουν τις συζητήσεις σε υπομνήματα. Ο Gerstner έβλεπε και ο ίδιος πελάτες σε καθημερινή βάση. Και «σφιχταγκάλιαζε» τους εργαζόμενους, καθώς έκανε περιηγήσεις στις εγκαταστάσεις της IBM, πραγματοποιούσε συγκεντρώσεις για να μοιραστεί μαζί τους νέα της Εταιρείας, δοκίμαζε ιδέες και αντιμετώπιζε τα όποια προβλήματα. Διεξήγαγε συνεδρίες ερωταπαντήσεων διάρκειας 90 λεπτών με το προσωπικό, κατά τις οποίες μιλούσε απευθείας σε 20.000 υπαλλήλους.

«Άκουσα και προσπάθησα πάρα πολύ να βγάλω συμπεράσματα», σημείωσε ο Gerstner.

Ήταν ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία εκπόνησης στρατηγικής, που έδωσε τη δυνατότητα στη διοικητική ομάδα να καταρτίσει σχέδιο για να κάνει την IBM επίκαιρη και ανταγωνιστική ξανά. Οδήγησε όμως σε μία ακόμη μεγαλύτερη μεταστροφή στην κουλτούρα της IBM, μετασχηματίζοντας την Εταιρεία από μία εσωστρεφή τεχνοκρατική οντότητα, σε μία καινοτόμο εταιρεία που «ακούει» την αγορά.

Ταυτίσου με τα συναισθήματα των ανθρώπων που πρέπει να πείσεις είτε να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου είτε να εργαστούν για λογαριασμό σου. Σου δίνει καλύτερες ιδέες και σε κάνει να αξίζεις να σε ακούσει κάποιος. Και αν οι γύρω σου μπορούν να ταυτιστούν και αυτοί με σένα, είσαι κοντά στο να χτίσεις αληθινές και μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

*Η Nancy Duarte είναι συγγραφέας των «Side:ology» και «Resonate». Η ομάδα της στην Duarte, Inc, έχει δημιουργήσει πάνω από 250.000 παρουσιάσεις για τους πελάτες της και διδάσκει την τέχνη της παρουσίασης σε δημόσια και εταιρικά εργαστήρια.

Από το “ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING” τεύχος 22 Ιουλίου-Αυγούστου 2015

Tags: επιμόρφωση
icsbanner-insurance-daily-111png

Related Posts

5 γυναίκες σε κομβικές θέσεις μιλούν για τη μητρότητα και την καριέρα στην ασφαλιστική αγορά
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

5 γυναίκες σε κομβικές θέσεις μιλούν για τη μητρότητα και την καριέρα στην ασφαλιστική αγορά

by Νίκος Μωράκης
Jun 30, 2025
M&A Summit: Οι στρατηγικές επενδύσεις στην Ελλάδα και το νέο χρηματοοικονομικό τοπίο
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

M&A Summit: Οι στρατηγικές επενδύσεις στην Ελλάδα και το νέο χρηματοοικονομικό τοπίο

by Insurancedaily editorial team
Jun 27, 2025
Νέο Κατάστημα – Μίνι Μάρκετ ΓΕΒ στη Βλάστη
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Νέο Κατάστημα – Μίνι Μάρκετ ΓΕΒ στη Βλάστη

by Insurancedaily editorial team
Jun 27, 2025
Rebranding Trust: Η πρόκληση του marketing στην ασφαλιστική αγορά
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Rebranding Trust: Η πρόκληση του marketing στην ασφαλιστική αγορά

by Νίκος Μωράκης
Jun 26, 2025
Νέο ΔΣ στην Ευρώπη Ασφαλιστική: Πρόεδρος ο Σ. Κόκκαλης & Αντιπρόεδρος – Διευθύνων Σύμβουλος ο Ν. Μακρόπουλος
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Νέο ΔΣ στην Ευρώπη Ασφαλιστική: Πρόεδρος ο Σ. Κόκκαλης & Αντιπρόεδρος – Διευθύνων Σύμβουλος ο Ν. Μακρόπουλος

by Insurancedaily editorial team
Jun 26, 2025
Π. Δημητρίου – Generali: Ξεπεράσαμε προσδοκίες, αλλά τώρα ήρθε η ώρα να μεγαλώσουμε τη διαφορά
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Π. Δημητρίου – Generali: Ξεπεράσαμε προσδοκίες, αλλά τώρα ήρθε η ώρα να μεγαλώσουμε τη διαφορά

by Insurancedaily editorial team
Jun 25, 2025
Προσωρινό ΔΣ στον ΠΣΑΣ με απόφαση πρωτοδικείου
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Προς  την απόλυτη εξυγίανση το Επικουρικό Κεφάλαιο

by Insurancedaily editorial team
Jun 25, 2025
CAPA: «Θάρρος και αλήθεια» στις προκλήσεις της παραπληροφόρησης στο επίκεντρο της πρώτης εκδήλωσης “CAPAcities”
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

CAPA: «Θάρρος και αλήθεια» στις προκλήσεις της παραπληροφόρησης στο επίκεντρο της πρώτης εκδήλωσης “CAPAcities”

by Insurancedaily editorial team
Jun 25, 2025
Πήραν φωτιά τα ασφάλιστρα οχημάτων
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Τι αλλάζει με το νέο ΚΟΚ

by Insurancedaily editorial team
Jun 24, 2025

Comments 1

  1. Αλέξια Πάγκα says:
    10 years ago

    Το HBR πάντα το διάβαζα και θα το διαβάζω. Ευχάριστη έκπληξη που το διαβάζω και στα Ελληνικά! Πως μπορώ να γίνω συνδρομήτρια;

    Reply

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

300x250png
odc-banner-general-0225gif
medifirstlaunchcampaign300x250pxgif
technopan-koufomata-pvcpng

TOP#5 Insurancedaily

    Εγγραφή στο Newsletter

    +12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

    Facebook Instagram Youtube
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    © MORAX MEDIA Α.Ε.

    Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

    Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

    • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
    • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
    • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
    • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
    • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
    • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
    • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

    Add New Playlist

    No Result
    View All Result
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ

    © 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

    Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ