Όταν μιλάτε με έναν υποψήφιο πελάτη, το να του εξηγείτε τις διαφορές σας από τον ανταγωνισμό, τονίζοντας ότι είστε καλύτεροι από τους άλλους μοιάζει εκ πρώτης όψεως λογικό.
Της Maribeth Kuzmeski*
Έτσι κι αλλιώς, αυτός δεν είναι ο λόγος που κάποιος θα διάλεγε εμάς ή την επιχείρησή μας από κάποιον άλλο – γιατί έχουμε το καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία ή γιατί κάνουμε καλύτερη δουλειά; Παρ’ όλα αυτά, η μέθοδος αυτή δεν είναι πάντα αποτελεσματική.
Για παράδειγμα, αν κάποιος σας ρωτήσει γιατί να συνεργαστεί μαζί σας και όχι με ένα άλλο γραφείο ή ασφαλιστική, εσείς αρχίζετε να… διαβάζετε τη λίστα με τα «είμαστε καλύτεροι». Μπορεί να μην χρησιμοποιείτε τη λέξη καλύτεροι, αλλά αυτό εννοείτε…. καλύτερη επικοινωνία, καλύτερη εξυπηρέτηση, καλύτερα προϊόντα, καλύτεροι συνεργάτες, κλπ. Και το πρόβλημα με το «καλύτεροι» είναι ότι ο καταναλωτής δεν το πιστεύει. Δεν πιστεύουμε ότι κάτι είναι πραγματικά καλύτερο.
Σκεφτείτε τον εαυτό σας, όταν πηγαίνετε στο σούπερ μάρκετ και βρίσκεστε στο διάδρομο με τα απορρυπαντικά ρούχων. Αν δείτε μία από τις γνωστές εταιρείες να αναγράφει στη συσκευασία με μεγάλα γράμματα «ΝΕΟ ΚΑΙ ΒΕΛΤΙΩΜΕΝΟ», το αγοράζετε αμέσως γιατί είστε σίγουροι ότι επιτέλους τώρα τα ρούχα σας θα είναι πιο καθαρά; Όχι βέβαια.
Δεν πιστεύουμε πραγματικά ότι θα είναι τόσο καλύτερο. Και επίσης είναι επικίνδυνο να αλλάξεις ένα απορρυπαντικό ρούχων που έχεις συνηθίσει (σίγουρα ότι τόσο επικίνδυνο όσο το να αλλάξεις χρηματοοικονομικό σύμβουλο – αλλά καταλαβαίνετε τι εννοώ).
Συνεπώς, πως μπορείτε να επικοινωνήσετε ότι εσείς είστε η καλύτερη επιλογή χωρίς να τονίζετε συνεχώς ότι κάνετε τα πάντα καλύτερα από τους άλλους;
Αυτό που πρέπει να είμαστε είναι διαφορετικοί. Αν μπορούμε να είμαστε διαφορετικοί, πρέπει να λέμε τι πραγματικά μοναδικό έχει αυτό που κάνουμε – και όχι να συγκρίνουμε τους εαυτούς μας με τους άλλους.
Λοιπόν, τι μοναδικό έχετε; Θα έλεγα ότι υπάρχει κάτι μοναδικό στην εταιρεία σας και αυτό είναι οι άνθρωποι της. Ο ιδρυτής, ο ανώτερος σύμβουλος, ο διαχειριστής χαρτοφυλακίου και γενικότερα το προσωπικό κάνει μια επιχείρηση πραγματικά μοναδική.
Αυτοί οι άνθρωποι δεν μπορούν να εργαστούν ταυτόχρονα και κάπου αλλού. Και σε ποσοστό 80% ο λόγος που κάποιος επιλέγει την εταιρεία σας είστε εσείς – όχι τα προϊόντα σας. Στην πραγματικότητα, είναι πολύ πιθανό να μην γνωρίζουν ακριβώς ποια προϊόντα θέλουν ακόμη και αφού σας έχουν πει «ναι».
Άρα, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να μιλάτε για το πιο μοναδικό χαρακτηριστικό της εταιρείας σας;
*Η Maribeth Kuzmeski είναι πρόεδρος της Red Zone Marketing και ειδικός στην ανάπτυξη επιχειρήσεων στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών.
