Απόσπασμα από το νέο βιβλιάριο των Κ. Ζοπουνίδη, καθηγητή Πανεπιστημίου Κρήτης και του Φίλιππου Μωράκη με τίτλο: Οδηγός Επιβίωσης για ΜΜΕ και Ελεύθερους Επαγγελματίες, εκδόσεις Morax, 6/11. Ένας λόγος που οι αρνητικές Επιπτώσεις των «Κρίσεων» διαδίδονται πολύ πιο γρήγορα από ότι θα έπρεπε, είναι η «Φυσιολογική Ανασφάλεια» των Ανθρώπων που δεν διαθέτουν Μεγάλες Περιουσίες σε Αποταμιευμένα Μετρητά! Είναι η τάση του μέσου Ανθρώπου που ζει «Μεροδούλι Μεροφάι» και τα βγάζει πέρα δύσκολα. Αυτόματα «Μαζεύεται στο Καβούκι του» όταν ακούει άσχημα νέα. Αυτή η τάση του τον κάνει να συμβάλλει στην «Αύξηση και Διάδοση» της Κρίσης, όπως ακριβώς φουντώνει η Φωτιά! Πάει κάποιος σπίτι του, μετά από μια κοπιαστική μέρα με μειωμένες Πωλήσεις, ανοίγει την τηλεόραση, ακούει για την «Κρίση», Ασυνείδητα και Ενστικτωδώς μαζεύεται, συρρικνώνεται, πλάθει σενάρια καταστροφής στη σκέψη του, ανησυχεί, χάνει τον ύπνο του: «Τι θα γίνω εγώ και τα παιδιά μου, πώς θα τα βγάλω πέρα, πώς θα πληρώνω τις δόσεις του σπιτιού;» και φυσικά πέφτει στην Άβυσσο της Απόγνωσης και της Αδράνειας!
Το ίδιο παθαίνει και ο Καταναλωτής! Φοβάται, και σκέπτεται ότι σύντομα θα υπάρξουν πιο δύσκολες μέρες. Κι έτσι δεν καταναλώνει! Ούτε όμως παράγει περισσότερο! Δεν κάθεται, για παράδειγμα, πλην λίγων εξαιρέσεων, περισσότερη ώρα στη δουλειά του, δεν δίνει κάτι παραπάνω, δεν δρα πιο έξυπνα και πιο γρήγορα… αντιθέτως μουδιάζει και περιμένει και αυτός να δει τι θα γίνει!
Μουδιάζει ως Καταναλωτής, ως Εργαζόμενος και ως Επιχειρηματίας
Περιμένει τις εξελίξεις Παθητικά ενώ στην πραγματικότητα, με την Παθητική του Στάση Ενισχύει και Δρομολογεί τις δυσάρεστες εξελίξεις! Ο Φαύλος Κύκλος της Αυτοκαταστροφής!
Να μη Γνωρίζεις όμως Πώς Μπορείς να βγεις Εσύ Προσωπικά και η δική σου Επιχείρηση από την «Κρίση» μπορεί να αποβεί «Ολέθριο».
Αντίθετα, αν «Γνωρίζεις» Πώς θα Μπορούσες να βγεις εσύ Προσωπικά και η Επιχείρησή σου Κερδισμένοι από την «Κρίση», τότε δεν θα επιτρέψεις στον Εαυτό σου να παρασυρθεί στην Απόγνωση του «Αδύνατου» που είναι Ευάλωτος από πλευράς «Γνώσεων» και «Χαρακτήρα»!
Αυτά τα Δεδομένα θα προσπαθήσει να Αναλύσει το συγκεκριμένο κείμενο που έχετε στα χέρια σας.
Αν γνώριζε ο Επιχειρηματίας ότι έχει πιθανότητες να βγει Κερδισμένος από την «Κρίση» τότε θα είχε λιγότερο Άγχος και θα έκανε τα βήματα που θα έπρεπε για να εκμεταλλευτεί τις «Ευκαιρίες» που παράγονται από τις «Κρίσεις»!
Τι πρέπει λοιπόν να κάνει κάποιος στην «Κρίση»;
Αναφέρεται στο Μικρομεσαίο Επιχειρηματία ή Ελεύθερο Επαγγελματία οι οποίοι μέρα με τη μέρα διαπιστώνουν ότι οι Πωλήσεις τους Μειώνονται και από τους Τρεις Μοναδικούς Παράγοντες που Καθορίζουν το Σύνολο των Χρημάτων που Εισπράττουν από τις Πωλήσεις τους!
Οι τρείς Παράγοντες των Γεωμετρικών Πωλήσεων
› Ο πρώτος Παράγοντας είναι ο «Αριθμός των καθημερινών Επισκέψεων» στο Κατάστημα, ή ο «Αριθμός των Υποψηφίων Πελατών» που επισκέπτεται ο Πωλητής, που ψάχνει συνεχώς για νέους Πελάτες, κάθε μέρα. Ενώ μέχρι πρόσφατα, έμπαιναν κάθε μέρα, 10 επισκέπτες στο Κατάστημα τώρα μπαίνουν μόνον 5 επισκέπτες τη μέρα. Το ίδιο και με τον εξωτερικό Πωλητή. Ενώ επισκεπτόταν με ραντεβού 3-4 υποψήφιους πελάτες τη μέρα τώρα, με μεγάλη δυσκολία, κλείνει 1-2 ραντεβού.
› Ο δεύτερος Παράγοντας αναφέρεται στο «Ποσοστό των Πωλήσεων κατά Επίσκεψη» που πραγματοποιεί ο Επιχειρηματίας σε καθημερινή βάση.
Ενώ, μέχρι πρόσφατα «Έκλεινε» 6-7 Πωλήσεις από τις 10 επισκέψεις τη μέρα, τώρα κλείνει 1-2 από τις 5 επισκέψεις! Το ίδιο συμβαίνει και με τον Ελεύθερο Επαγγελματία που επισκέπτεται τους Υποψήφιους Πελάτες του. Ενώ πουλούσε στον ένα από τους τρεις ή τέσσερις που επισκεπτόταν τη μέρα, τώρα πουλάει ένα κάθε τρεις μέρες με τον ίδιο αριθμό επισκέψεων. Το ποσοστό «Κλεισίματος» κατά «Επίσκεψη» έπεσε από το 30% στο 10%. Από τα 1-2 Ραντεβού Πώλησης που κλείνει, υπάρχουν μέρες που δεν «Κλείνει» ούτε μια Πώληση! Ίσως να «Κλείνει» μια Πώληση κάθε 3 μέρες!
› Ο τρίτος Παράγοντας έχει σχέση με το Μέσο Όρο του Ύψους της κάθε Πώλησης. Ενώ στο παρελθόν, ο Μέσος Όρος του Ύψους της κάθε Πώλησης ήταν ας πούμε 100 ευρώ, τώρα ο Μέσος Όρος έχει πέσει στα 50 ευρώ και λιγότερο!
Η Μείωση των Πωλήσεων, επομένως είναι «Τριπλή» και αναπτύσσεται προς τα κάτω με γεωμετρικές διαστάσεις!
Το αποτέλεσμα είναι ο Επιχειρηματίας και ο Ελεύθερος Επαγγελματίας, μόλις γίνει το «Κλικ» μέσα στη σκέψη του και Συνειδητοποιήσει, ότι η Μείωση των Εσόδων του δεν είναι προσωρινή, αλλά… Μόνιμη, πέφτει απότομα σε μια κατάσταση «Πανικού», γιατί εν τω μεταξύ οι Υποχρεώσεις του Τρέχουν, οι Λογαριασμοί σωρεύονται και τα ενοίκια παραμένουν απλήρωτα. Ο «Πανικός» Αφαιρεί την…«Ψυχραιμία», αρχίζουν οι εκνευρισμοί με το παραμικρό, όλα αρχίζουν να του φταίνε. Η γυναίκα του, αντί να του συμπαρασταθεί και να τον εμψυχώσει ώστε να βρουν Ρεαλιστικές Εναλλακτικές Λύσεις, χάνει και αυτή την «Ψυχραιμία» της, αρχίζουν οι καυγάδες και προστίθεται στον «Πανικό». Τα παιδιά μαζί με τη μητέρα τους αρχίζουν να Επικρίνουν τον σύζυγο και πατέρα και να επικαλούνται τα «Λάθη» που έκανε και με δυο λόγια, δημιουργείται μια κατάσταση Αναστάτωσης, η οποία οδηγεί αυτόματα στην «Απελπισία»!
Η «Απελπισία» φέρνει στην «Ηθική Κατάπτωση» και η «Ηθική Κατάπτωση» την «Καταστροφική Αδράνεια»!
Το Μαγαζί «Κλείνει» όπως όπως, αρχίζουν τα Δανεικά και ο σύζυγος αρχίζει να πίνει και να ψάχνει να δουλέψει σε… ταξί… για να βγάλει το μεροκάματο της επιβίωσης! Πολλά σπίτια έχουν διαλυθεί και ο αριθμός των αυτοκτονιών έχει διπλασιαστεί τους πρώτους τέσσερις μήνες του 2011!
Πανικός – Αναστάτωση – Απώλεια Ψυχραιμίας – Απελπισία – Αδράνεια – Καταστροφή!
Μερικοί άλλοι, όταν φτάνουν σε αυτό το σημείο, ψάχνουν να ανακαλύψουν κάποια «Άλλη Δραστηριότητα», άσχετη με τη δική τους, η οποία κατά τη γνώμη τους θα τους επιτρέψει να Επιβιώσουν πιο εύκολα!
Αυτό είναι μια μεγάλη Αυταπάτη, γιατί δεν υπάρχουν «Πιο Εύκολες» και πιο «Κερδοφόρες Δραστηριότητες» από τις δικές μας, πουθενά!
Τα «Κέρδη» δεν Εξαρτώνται και δεν Παράγονται από το «Είδος της Δραστηριότητας» και το Αντικείμενο με το οποίο ασχολείται ο Επιχειρηματίας ή ο Ελεύθερος Επαγγελματίας, αλλά Εξαρτώνται και Παράγονται από τα εξής «Τέσσερα Ουσιαστικά Δεδομένα»:
› Πρώτο, από την «Ικανότητα» του Επιχειρηματία να «Διαχειρίζεται με Σύνεση τα Χρήματά του», δηλαδή να είναι πολύ Συντηρητικός και Προσεκτικός με τα Έξοδά του. Τόσο τα Προσωπικά όσο και τα Επαγγελματικά.
› Δεύτερο, από το «Χαρακτήρα» του ο οποίος πρέπει να είναι «Σταθερός και Επίμονος» σε ό,τι κάνει. Δεν μπορεί τη μια μέρα να είναι εδώ και την άλλη εκεί και να αλλάζει Γνώμη από λεπτό σε λεπτό! Να ψάχνει πάντα για τον «Εύκολο Δρόμο»! Όλοι οι πετυχημένοι Άνθρωποι χαρακτηρίζονται για το «Πείσμα τους», την «Επιμονή τους» και την «Αντοχή τους» στην Εκπλήρωση του συγκεκριμένου Στόχου τους»!
Εξαντλούν και το τελευταίο «Ίχνος Προσπάθειας» που διαθέτουν για να… «Αντέξουν» τις Αντιξοότητες και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν. Αν το «βάζουν κάτω» εύκολα, τότε δεν κάνουν για Επιχειρηματίες, ούτε ποτέ μπορεί να θεωρηθούν πετυχημένοι Ελεύθεροι Επαγγελματίες! Ο συγγραφέας αυτού του κειμένου στο βιβλίο του: «Ο Πυρήνας της Επιτυχίας στις Πωλήσεις», γράφει: (…) Τις περισσότερες Πωλήσεις στην Καριέρα μου τις έκλεισα Καταβάλλοντας την Ύστατη Προσπάθεια, τη στιγμή ακριβώς που ήμουν έτοιμος να υποχωρήσω (…).
› Τρίτο, με τις «Γνώσεις» και τις «Εμπειρίες» που διαθέτει ο Επαγγελματίας για το Αντικείμενό του. Δηλαδή, δεν μπορεί να παριστάνει τον «Ειδήμονα» με Επιφανειακές Γνώσεις, είτε είναι Βιοτέχνης, Έμπορος Ρούχων, ή ιδιοκτήτης μιας ψαροταβέρνας, ή Λογιστής ή Ασφαλιστής ή Μάνατζερ γιατί κατόρθωσε και «χώθηκε κάπου» με το γνωστό Ελληνικό τρόπο!
Οι Πελάτες στην εποχή μας πολύ γρήγορα μπορούν να διακρίνουν, αν ο απέναντί τους είναι «Επαγγελματίας» και «Γνώστης του Αντικειμένου του», ή δεν είναι!
› Τέταρτο, η Επιτυχία των Επαγγελματιών πάντα εξαρτάται από αυτό το Ιδιαίτερο «Κάτι» που Προσφέρει ο Επαγγελματίας στους Πελάτες του.
Είτε αυτή είναι μια «Πρόσθετη Αξία» που την Αναγνωρίζουν οι Πελάτες του και τον Προτιμούν, είτε είναι η «Ειλικρίνεια που Εκπέμπει» γιατί είναι πράγματι Ειλικρινής, είτε γιατί προσφέρει αυτή την ιδιαίτερη «Εξυπηρέτηση» που δεν τη συναντά κανείς εύκολα στην εποχής μας!
Το βιβλιάριο κοστίζει €20, συν €2 έξοδα αποστολής. Μπορείτε να το παραγγείλετε τηλεφωνικά (210) 9578130 ή μέσω του e-shop της Morax. www.morax.gr
