Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος: κάποιος κερδίζει και κάποιος άλλος χάνει. Αυτός που κερδίζει το πετυχαίνει γιατί δημιουργεί μία προτίμηση, μία τάση, γι’ αυτό που προσφέρει, η οποία εμποδίζει τον ανταγωνισμό.
Ο τρόπος με τον οποίο δημιουργείς μία προτίμηση για αυτό που προσφέρεις είναι μέσω της δημιουργίας μεγαλύτερης αξίας. Θέλετε να μπείτε σφήνα ανάμεσα στον πελάτη σας και στους ανταγωνιστές και να δημιουργήσετε μία ισχυρή τάση υπέρ του δικού σας προϊόντος.
Ακολουθούν τα πέντε πράγματα που χρειάζεστε:
1. Εμπιστοσύνη
Η μεγαλύτερη εμπιστοσύνη δημιουργεί προτίμηση. Ο πελάτης των ονείρων σας ανησυχεί για την εκτέλεση και τον κίνδυνο. Η εμπιστοσύνη είναι το διαχρονικό θεμελιώδες που κατευνάζει τις ανησυχίες ότι μπορεί να απογοητεύσετε τον πελάτη σας. Αμβλύνει, επίσης, την ανησυχία ότι μπορεί να σκέφτεστε τον εαυτό σας και ότι ενδιαφέρεστε μόνο για το δικό σας όφελος.
2. Κατανόηση
Μπορείτε, επίσης, να δημιουργήσετε προτίμηση μέσω της βαθύτερης κατανόησης των προβλημάτων που αντιμετωπίζει ο πελατών των ονείρων σας. Η κατανόηση αυτών των προκλήσεων αποδεικνύει ότι ενδιαφέρεστε αρκετά για να μάθετε γι’ αυτούς και να τις δραστηριότητές τους. Δείχνει, επίσης, ότι έχετε επιχειρηματικό δαιμόνιο και γνώση των καταστάσεων – τα κλειδιά για να προσφέρετε τις σωστές λύσεις και να διασφαλίσετε ότι τους ταιριάζουν.
3. Όραμα
Μπορείτε να δημιουργήσετε μία προκατάληψη με το να έχετε ιδέα για το πως θα είναι το μέλλον του πελάτη σας – ή το πως θα μπορούσε να είναι αν λάβει τις σωστές αποφάσεις. Αυτός ο προσανατολισμός στο μέλλον σας καθιστά κάτι περισσότερο από κάποιον που πουλάει ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Σας καθιστά έναν έμπιστο σύμβουλο, κάποιον που έχει την ικανότητα να συμβάλλει στην καθοδήγηση της δραστηριότητας του πελάτη προς το μέλλον.
4. Υπευθυνότητα
Δημιουργείτε προτίμηση, με παρόμοιο τρόπο, όταν αναλαμβάνετε την ευθύνη για ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Όταν προσφέρετε αποτελέσματα (και όχι μόνο προϊόντα και υπηρεσίες), δημιουργείτε υπέρ σας προτίμηση αναλαμβάνοντας υψηλότερου επιπέδου λογοδοσία. Σε συνδυασμό με την εις βάθος κατανόηση που δείχνετε, αυτό σας καθιστά πιο στρατηγικό συνεργάτη, καθώς σας επιτρέπει να γίνετε αναπόσπαστο κομμάτι του πως εργάζεται ο πελάτης σας. Δίνετε ιδέες που είναι ανεκτίμητες.
5. Αξία
Όμως και η οικονομική αξία δημιουργεί προτίμηση. Μία από τις πιο σημαντικές αλλαγές στις πωλήσεις τις τελευταίες δεκαετίες είναι ο περιορισμός των σχέσεων μεταξύ πωλητή-πελάτη που χτίζονται αποκλειστικά και μόνο στη φιλία και την συμπάθεια. Αυτά τα χαρακτηριστικά είναι ακόμη σημαντικά, όμως πρέπει να συνδυάζονται με οικονομική αξία. Η λύση που προσφέρετε πρέπει να φέρνει αποτελέσματα, και ένας από τους δείκτες είναι ο οικονομικός. Δημιουργείτε προτίμηση όταν η αξία σας προκαλεί μεγαλύτερο οικονομικό αντίκτυπο (ακόμη και σε υψηλότερη τιμή).
Πως μπορείτε να δημιουργήσετε προτίμηση και υπέρ σας προκατάληψη ενάντι σε όλους τους άλλους πωλητές του κλάδου σας; Πως μπορείτε να… περάσετε το όραμά σας για το μέλλον του πελάτη σας; Πως ενσωματώνεται αυτό που κάνετε και αυτό που πουλάτε με τον οργανισμό του πελάτη σας;
Πως μπορείτε να γίνετε μία… κατηγορία μόνος σας;
