Θέλετε να μάθετε πώς να κάνετε τους άλλους να σας συμπαθήσουν; Είναι ευκολότερο απ’ότι νομίζετε. Ακολουθούν 3 επιστημονικά τεκμηριωμένες συμβουλές:
1) Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους
Δίνει στο μυαλό τους τόση ευχαρίστηση όσο το φαγητό ή τα χρήματα.
Ερευνητές ανέφεραν πως μιλώντας κανείς για τον εαυτό του – είτε σε προσωπική συνομιλία, είτε μέσω σάιτ κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook και το Twitter – προκαλείται στον εγκέφαλό του η ίδια αίσθηση ευχαρίστησης που προκαλεί το φαγητό ή τα χρήματα.
«Η αυτο-αποκάλυψη είναι μεγάλη επιβράβευση» σύμφωνα με τη νευροεπιστήμονα του Harvard Diana Tamir, η οποία πραγματοποίησε τα πειράματα με τον συνάδελφό της Jason Mitchell. Τα ευρήματα της έρευνας δημοσιεύτηκαν στο «Proceedings of the National Academy of Sciences». Σύμφωνα με την επιστήμονα, «Οι άνθρωποι ήταν πρόθυμοι ακόμα και να αρνηθούν τα χρήματα προκειμένου να μιλήσουν για τον εαυτό τους».
2) Πείτε τη γνώμη σας κάνοντας ερωτήσεις
Κάνοντας ερωτήσεις μπορείτε να καθοδηγήσετε τον συνομιλητή σας έτσι ώστε να αντιληφθεί τα σφάλματα στη διαδικασία σκέψης του. Με αυτόν τον τρόπο του επιτρέπετε να βρει τη λύση μόνος του. Έτσι είναι λιγότερο πιθανό να νιώσει ότι απειλείται και πιο πιθανό να ακολουθήσει τελικά τις συμβουλές σας.
Αντί να επισημάνετε εσείς τα προβλήματα, ο συνομιλητής σας ψάχνει από μόνος του για κενά στη διαδικασία σκέψης του. Όσο περισσότερο βοηθάτε τους άλλους να βρουν τις δικές τους ιδέες, τόσο ευκολότερο θα είναι να τους βοηθήσετε να είναι πιο αποτελεσματικοί, ακόμα και αν έχουν χάσει το νόημα σε κάποια σημαντική εργασία. Φέρνοντας τους άλλους σε επαφή με τις ιδέες τους σημαίνει πως παύετε να δίνετε «εποικοδομητικό feedback επιδόσεων» αλλά διευκολύνετε τη «θετική αλλαγή».
3) Ζητήστε συμβουλές
Ο καθηγητής του Stanford Jeffrey Pfeffer, ο ειδικός στη πειθώ Robert Cialdiniand και πολλοί άλλοι υποστηρίζουν πως το να ζητάει κανείς συμβουλές είναι ένας ισχυρός τρόπος να επηρεάζει τους άλλους και να τους φέρνει πιο κοντά του.
Ο καθηγητής του Wharton Adam Grant, αναλύει το αυτό το θέμα στο βιβλίο του «Give and Take: A Revolutionary Approach to Success»:
Νέες έρευνες δείχνουν ότι η αναζήτηση συμβουλών είναι μια εξαιρετική στρατηγική για την άσκηση επιρροής σε περιπτώσεις έλλειψης εξουσίας. H ερευνήτρια Katie Liljenquist σε πειράματα που πραγματοποίησε, ζήτησε από άτομα να διαπραγματευτούν την πώληση ενός εμπορικού ακινήτου. Όταν οι πωλητές επικεντρώθηκαν στο να πουλήσουν το ακίνητο στην υψηλότερη δυνατή τιμή, μόνο 8% κατάφεραν να πραγματοποιήσουν τελικά τη πώληση. Όταν οι πωλητές ζήτησαν συμβουλές απ’ τους αγοραστές για το πώς θα πετύχουν το στόχο τους, το 42% κατάφεραν να κλείσουν μια επιτυχημένη συμφωνία. Ζητώντας συμβουλές απ’ τους αγοραστές, οι πωλητές του πειράματος ενθάρρυναν τη καλύτερη συνεργασία και ανταλλαγή πληροφοριών, μετατρέποντας μια αμφιλεγόμενη διαπραγμάτευση σε επικερδή συμφωνία. Έρευνες δείχνουν πως στη βιομηχανία, σε χρηματοοικονομικές και ασφαλιστικές υπηρεσίες καθώς και στις φαρμακοβιομηχανίες η αναζήτηση συμβουλών είναι μια απ’ τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές για την επιρροή συναδέλφων, προϊσταμένων και υφισταμένων.
