Πόσες φορές βρίσκεστε στη διαδικασία μιας πώλησης που φαινόταν εύκολη και ξαφνικά ο υποψήφιος πελάτης σας είπε: «Λοιπόν, καλύτερα να το σκεφτώ».
Ένας πωλητής χωρίς πείρα στο κλείσιμο πιθανόν να είχε τρομοκρατηθεί, θα μάζευε τα δείγματα και τα χαρτιά του, και θα προσπαθούσε τουλάχιστον να κλείσει ένα ακόμα ραντεβού. Ένα πραγματικός επαγγελματίας θα συνειδητοποιούσε ότι το «θα το σκεφτώ» είναι αυτό που έκανε ο υποψήφιος πελάτης κατά τη διάρκεια της συνάντησης. Αυτό δεν αποτελεί σημάδι για να τα παρατήσει αλλά σημάδι για να ξεκινήσει ξανά.
Ο υποψήφιος πελάτης θέλει πράγματι να το σκεφτεί ή αυτό αποτελεί μόνο μια δικαιολογία για να απαλλαγεί από εσάς; Μπορεί να συμβαίνουν και τα δύο ή κανένα απ αυτά. Άλλωστε ο υποψήφιος πελάτης άκουσε την παρουσίασή σας και γνωρίζει την τιμή, άρα τι άλλο του μένει να σκεφτεί; Μήπως θέλει να συγκρίνει την προσφορά σας με αυτή του ανταγωνιστή σας; Μήπως γιατί αυτός ο αγοραστής δεν παίρνει στην πραγματικότητα την τελική απόφαση; Ή μήπως απλώς θέλει να κερδίσει χρόνο μέχρι να βρει τη λύση στο πρόβλημά του; Θυμηθείτε, ο υποψήφιος πελάτης θέλει να πάρει μια απόφαση, και όσο περισσότερο τον βοηθάτε σ αυτή τη διαδικασία, να είστε βέβαιοι ότι αυτή η απόφαση θα είναι υπέρ σας.
Αυτό που θα θέλατε να πείτε είναι: «Να το σκεφτείτε; Τι να σκεφτείτε;» Αντ αυτού του λέτε: «Εντάξει αξίζει να το σκεφτείτε». Έτσι δίνετε στον πελάτη σας να καταλάβει ότι είστε στο πλευρό του. Αλλά μη σταματάτε εκεί. Προσθέστε κάτι άλλο, όπως:
- «Πρέπει να υπάρχει κάτι που σας προβληματίζει, Νίκο, γιατί πίστευα πραγματικά ότι θα το ξεκαθαρίζαμε αυτό σήμερα».
- «Όποτε κάποιος αναβάλλει την απόφασή του, έχω την εντύπωση ότι δεν έχω κάνει καλή δουλειά όσον αφορά την παρουσίαση του προϊόντος. Τι μου διέφυγε τι άλλο θέλετε να μάθετε;»
- «Μήπως θέλετε να το συζητήσετε και με κάποιον άλλο; Θα ήταν ευχαρίστησή μου να έρθω μαζί σας και να του μιλήσω για το ζήτημα αν αυτό θα βοηθούσε».
Δηλώσεις σαν κι αυτές απλώς συμβάλλουν στην προώθηση της λήψης μιας απόφασης. Δεν πιέζουν, αλλά ωθούν. Ας ρίξουμε μια ματιά σ αυτές τις δηλώσεις κι ας δούμε ποιες είναι οι πιθανές απαντήσεις που μπορεί να λάβουμε:
Ε: «Πρέπει να υπάρχει κάτι που σας προβληματίζει »
A: «Όχι, είμαι σχεδόν βέβαιος ότι όσα μου δείξατε καλύπτουν τις ανάγκες μου».
E: «Και η τιμή είναι στο πλαίσιο του προϋπολογισμού σας »
A: «Ναι, είναι. Είπατε ότι αν υπογράψουμε αύριο, το συμβόλαιο θα ισχύει από την πρώτη μέρα;»
Ε: «Σωστά. Αν υπογράψετε αύριο το συμβόλαιο θα ισχύει από τη πρώτη μέρα».
A: «Λοιπόν, εντάξει. Ας το προχωρήσουμε….
