Κάθε αρχή του χρόνου κάνουμε απολογισμό και σχεδιάζουμε το στόχο της νέας χρονιάς. Πολλές φορές το ζητούμενο είναι η αύξηση των πωλήσεων του πελατολογίου και κατ’ επέκταση του χαρτοφυλακίου και του εισοδήματος.
της Στέλλας Ζουλινάκη, Life & Business Coach Insurance Mentor, EMCC Senior Practitioner, Μέλος HCCMA & EMCC
Ξεκινάμε και δημιουργούμε νέο marketing plan και αναζητούμε νέες πηγές εύρεσης νέων υποψήφιων πελατών. Παραβλέπουμε όμως να δώσουμε σημασία και στους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας και να τους δούμε ως εν δυνάμει νέους πελάτες σε κάποιο νέο προϊόν. Να πραγματοποιήσουμε δηλαδή το γνωστό σε όλους cross selling, το οποίο αποτελεί μια καλή πρακτική για την επίτευξη του νέου στόχου και που προϋποθέτει την καλή σχέση και συνεργασία με τον πελάτη.
Ένα εφόδιο στο να βρίσκουμε τόσο νέους πελάτες όσο και να προσφέρουμε νέες υπηρεσίες και νέα προϊόντα στους ήδη υπάρχοντες, είναι το χτίσιμο της εμπιστοσύνης.
Πόσες φορές έχετε ακούσει: «Προχώρησέ το γιατί σε εμπιστεύομαι». Τι συναισθήματα αυτό σας δημιουργεί; Τι πιστεύετε ότι νιώθει ο πελάτης για εσάς και τον ρόλο σας. Εάν εμπιστοσύνη είναι μία από τις λέξεις που σκεφτήκατε έχετε ανακαλύψει ένα σημαντικό κλειδί επιτυχίας.
Η εμπιστοσύνη θέλει χρόνο, συνέπεια, επαγγελματισμό και σεβασμό και διέπεται από κανόνες.
Σύμφωνα με την Frances Frei καθηγήτρια του Harvard υπάρχουν τρεις βασικοί κανόνες στην εμπιστοσύνη:
1. Αν νιώσει ο πελάτης ότι γνωρίζουμε καλά για τι πράγμα μιλούμε.
2. Αν νιώσει ότι είμαστε αυθεντικοί.
3. Αν νιώσει ότι αντιλαμβανόμαστε τις ανάγκες του και θα κάνουμε αυτά που χρειάζεται γι΄ αυτόν, έχουμε μεγαλύτερες πιθανότητες να μας εμπιστευτεί.
Όπως λέει και ο διάσημος Simon Sinek : «το να χτίζεις τη εμπιστοσύνη είναι σαν να χτίζεις το σώμα σου». Σαν να πηγαίνουμε στο γυμναστήριο. Την πρώτη μέρα δεν θα δούμε τίποτα! Την δεύτερη μέρα ίσως κάποιες ενοχλήσεις.
Εάν όμως συνεχίσουμε, σε 2-3 εβδομάδες αρχίζουμε να νιώθουμε τα πρώτα αποτελέσματά και μετά από κάποιους μήνες καταλαβαίνουμε ότι αξίζει η προσπάθειά και ότι «αρχίζουμε να χτίζουμε κορμί».
Ξεκινήστε τη νέα χρονιά με έναν ακόμα στόχο, όχι απλά να πουλήσετε αλλά να βοηθήσετε τους ανθρώπους να καλύψουν σημαντικές ανάγκες όπως είναι οι ασφαλιστικές. Δώστε χρόνο, ενέργεια, προσήλωση και αξία.
Χτίστε ανθρώπινες σχέσεις και ανακαλύψτε την αξία της εμπιστοσύνης.
Τιμήστε την εμπιστοσύνη των πελατών σας με μελέτες, συγκριτικές έρευνες και προσφορές κι έτσι θα αποκτήσετε όχι μόνο πελάτες αλλά και οπαδούς που θα σας συστήνουν ανεπιφύλακτα.
Συναισθηματική “ρύθμιση” για υγιείς σχέσεις και πετυχημένες πωλήσεις
