Οι επιχειρηματίες, τα στελέχη, οι ελεύθεροι επαγγελματίες συχνά έρχονται αντιμέτωποι με αποφάσεις που πρέπει να λάβουν, οι οποίες τους προκαλούν τρομερά ηθικά διλήμματα. Τι πρέπει να κάνουν για να αποφύγουν τους «πειρασμούς» και να πάρουν τη σωστή απόφαση;
Ίσως δεν υπάρχει τίποτε πιο αποτρόπαιο από την εκμετάλλευση κάποιου αδύναμου και αβοήθητου. Λίγο μετά το τρομοκρατικό χτύπημα των «Δίδυμων Πύργων» στη Νέα Υόρκη, ένας γείτονας έκλεψε 8.000 δολάρια από μια γυναίκα η οποία έχασε τον άντρα της στα κατεστραμμένα κτίρια. Τα χρήματα αυτά της είχαν δοθεί για να τη στηρίξουν στο μεγάλωμα των παιδιών της. Η αρχική μας αντίδραση είναι απέχθεια ή αγανάκτηση. Τι είδους άνθρωπος θα έκανε κάτι τέτοιο; Στο χρηματοοικονομικό κλάδο συναντούμε αντίστοιχες περιπτώσεις εκμετάλλευσης, αν και όχι τόσο δραματικές. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστής πείθει τον ανύποπτο ηλικιωμένο πελάτη του να αντικαταστήσει το unit-linked συνταξιοδοτικό του πρόγραμμα με ένα άλλο συνταξιοδοτικό πρόγραμμα, εντελώς ασύμφορο, μόνο και μόνο για να εξασφαλίσει την προμήθεια από την πώληση του νέου προγράμματος. Πρόκειται για αδίστακτη και σαφώς ανήθικη συμπεριφορά, η οποία παραβιάζει τη σχέση ασφαλιστή / πελάτη.
Πρόκειται για τόσο ξεκάθαρα λανθασμένη συμπεριφορά, ώστε δεν γεννάται καμία αμφιβολία στον παρατηρητή ως προς την ηθική της: είναι «αυταπόδεικτα» ανήθικη. Ακριβώς επειδή υπάρχει πλήθος «αυταπόδεικτων» κρίσεων, πολλοί συμπεραίνουν ότι σε ζητήματα ηθικής υπάρχει μόνον άσπρο-μαύρο. Και πράγματι, τις περισσότερες φορές, οι περιπτώσεις που αντιμετωπίζουν οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι είναι άσπρο-μαύρο. Πρόκειται για περιπτώσεις όπου το τι είναι ηθικό και τι όχι είναι σαφές. Είναι ξεκάθαρο ότι όταν προτείνουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στον πελάτη, πρέπει να ενεργήσουμε με άξονα το συμφέρον του, να κάνουμε τις κατάλληλες συστάσεις και να παρουσιάσουμε «όλα τα στοιχεία που είναι απαραίτητα ώστε ο πελάτης να αποφασίσει έχοντας στη διάθεσή του όλα τα δεδομένα». Αυτό τουλάχιστον απαιτεί ο κώδικας του Million Dollar Round Table (MDRT). Είναι εύκολο. Είναι ξεκάθαρο. Είναι αυτονόητο. Είναι λάθος να ξεγελάσουμε τον πελάτη ώστε να αγοράσει ένα προϊόν που δεν χρειάζεται, μόνο και μόνο για να κερδίσουμε μια «βαρβάτη» προμήθεια. Μερικές φορές όμως, μπαίνουμε στον πειρασμό να κάνουμε κάτι έστω κι αν γνωρίζουμε πως είναι λάθος. Αν και το γνωρίζουμε, το κάνουμε γιατί νομίζουμε ότι είναι προς το συμφέρον μας. Γενικά, δεν υπάρχει τίποτε μεμπτό στο να φροντίζουμε το συμφέρον μας.
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ” , τεύχος 14 – Νοέμβριος 2012. Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο www.asfalistikomarketing.gr. Γίνετε συνδρομητές και αποκτείστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα όλων των τευχών. Πληροφορίες: 210 9578130-2
