Πρόσφατα συναντήθηκα με τον Σταμάτη Συγγρό, Πρόεδρο & Εμπορικό Διευθυντή της διαμεσολαβητικής εταιρείας Victory Promise για να μιλήσουμε για θέματα της Αγοράς. Για τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται στο επάγγελμα της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης αλλά και για τις “αμαρτίες” που κουβαλάει η συγκεκριμένη αγορά και που δυστυχώς δημιουργούν λανθασμένες εντυπώσεις ως προς τα πρότυπά της.
Συνέντευξη του Σταμάτη Συγγρού, Προέδρου & Εμπορικού Διευθυντή, Victory Promise
στον Νίκο Μωράκη
Κ. Συγγρέ, ποιες είναι οι συνεργασίες που μπορεί να συναντήσει κανείς σήμερα στην Ασφαλιστική Αγορά μεταξύ Ασφαλιστικών εταιρειών και Ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;
Πέραν του agency, που δεν διανύει και την καλύτερη εποχή του την τελευταία 10ετία, βλέπουμε να αναπτύσσεται η ελεύθερη διαμεσολάβηση μέσω μικρών και μεσαίων «σχημάτων» διαμεσολαβούντων. Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές που επιχειρούν να κτίσουν απευθείας σχέσεις με τις ασφαλιστικές εταιρείες ενώ παράλληλα να είναι βιώσιμοι και ανταγωνιστικοί ως επιχειρήσεις. Επίσης τα τελευταία χρόνια συναντάμε μεγαλύτερα σχήματα που τουλάχιστον κατά δήλωσή τους προσφέρουν παροχές που απαλλάσσουν από χρηματικό και χρονικό κόστος τους διαμεσολαβούντες που δεν είναι διατεθειμένοι να αναλάβουν επιχειρηματικό ρίσκο και προτιμούν να είναι εστιασμένοι στη διαμεσολάβηση. Αυτές είναι οι 3 βασικές επιλογές που έχει η συντριπτική πλειονότητα των συναδέλφων. Βέβαια εδώ ανοίγει μια μεγάλη κουβέντα για το τι χρειάζεται πραγματικά ο επαγγελματίας ασφαλιστικός σύμβουλος, ποιοι πραγματικά επενδύουν στις εταιρείες τους και αν τελικά το κυρίαρχο είναι τι προμήθεια δίνει ο καθένας αλλά και πού οδηγεί όλη αυτή η πλειοδοσία. Άποψή μου ότι ακόμα δυστυχώς η διαμεσολάβηση γυρνάει γύρω από την ξερή προμήθεια και ουσιαστικές επενδύσεις δεν γίνονται.
Είπατε ότι στη συντριπτική πλειονότητα η σχέση συνεργασίας βασίζεται στην «ξερή» προμήθεια. Είναι κακό αυτό;
Φυσικά και είναι. Γιατί από μόνες τους οι προμήθειες δεν πουλάνε. Ένας συνεργάτης προκειμένου να γίνει παραγωγικός χρειάζεται υποστήριξη, χρειάζεται εκπαίδευση, χρειάζεται ανταγωνιστικό back office, ασφαλές περιβάλλον, σύγχρονες τεχνολογίες και πολλά άλλα που ο μέσος ασφαλιστής συνήθως καταλαβαίνει ετεροχρονισμένα την αξία τους όπως και το κόστος τους. Στις μέρες μας, αναπαράγεται η λογική των προμηθειακών κινήτρων με ευθύνη μεγάλης μερίδας επιχειρηματιών της διαμεσολάβησης και των Ασφαλιστικών εταιρειών. Αυτή η λογική δυστυχώς έχει γυρίσει τη διαμεσολάβηση χρόνια πίσω. Και γιατί συμβαίνει αυτό; Διότι επικρατεί ο «λαϊκισμός» ότι 28% ξερής προμήθειας είναι καλύτερο από 26% προμήθεια αλλά με πρόσβαση σε ένα εκπαιδευτικό σύστημα και ένα καλό back office. Έτσι πολλοί διαμεσολαβούντες έχοντας εστιάσει μόνο στην προμήθεια γρήγορα καταλαβαίνουν ότι έχουν χάσει την ουσία (ένα καλό back office, εκπαίδευση , μηχανοργάνωση κ.λπ.) και εγκλωβίζονται σε έναν διαχειριστικό φαύλο κύκλο.
Βέβαια γι’ αυτό μεγάλη ευθύνη φέρουν και πολλοί συνάδελφοι που «φούσκωσαν» με κούφια λόγια και «ακάλυπτες επιταγές», τις προσδοκίες απλών συναδέλφων μας και στο τέλος πρόδωσαν την εμπιστοσύνη τους. Δεν είναι δυνατόν να δηλώνεις, επιχειρηματίας στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση και να εννοείς τα «παζάρια» που κάνεις στις προμήθειες και την προϊόντική εκπαίδευση που οι ίδιες οι Ασφαλιστικές εταιρείες σού προωθούν για να μάθεις τα προϊόντα τους.
Πώς διορθώνεται αυτό κατά την άποψή σας;
Την ευθύνη εκπαίδευσής μας, κατά τη γνώμη μου, δεν πρέπει να την έχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες αλλά εμείς οι ίδιοι. Οι εταιρείες θα προσπαθούν πάντα να προωθούν τα προϊόντα τους. Και καλά κάνουν. Είναι δική μας ευθύνη να εκπαιδεύσουμε τους εαυτούς μας. Αυτό κάνουμε και στη Victory Promise. Θέλουμε ο συνεργάτης να έχει μια καθαρή εικόνα. Να μπορεί να παρακολουθεί τις εξελίξεις στην επικαιρότητα, να ξέρει πώς λειτουργεί το υφιστάμενο δημόσιο σύστημα, να μπορεί να μορφώνει άποψη και κατ’ επέκταση να μπορεί μόνος του να προτείνει το κατάλληλο προϊόν για τις ανάγκες του πελάτη. Από εκεί και πέρα το τι θα αποφασίσει ο πελάτης είναι μια διαφορετική ιστορία. Το ζήτημα για εμάς είναι να κάνουμε την παρουσίαση χωρίς να πουλάμε εταιρείες αλλά να καλύπτουμε ανάγκες.
Διαβάστε επίσης: 10 στα 10 για την Victory Promise. Οργανική Ανάπτυξη & διπλασιασμός παραγωγής στα άμεσα σχέδιά της
Και αυτό το εκπαιδευτικό σύστημα που χρησιμοποιείτε το χρεώνετε στους συνεργάτες σας;
Αυτή η ύλη δεν βγαίνει από ένα άτομο. Βγαίνει ομαδικά από εμάς επενδύοντας χρόνο και χρήματα. Η εκπαιδευτική ύλη αποτελείται από μελέτες συμπεριφοράς πελατών, από εισηγήσεις εκπαιδευτών που έχουμε προσελκύσει, από συνεργάτες με εμπειρία στο επάγγελμα. Υπάρχει ένα ολόκληρο σύστημα παρακολούθησης το οποίο αποτελείται από tutorials, την πλατφόρμα e-learning που έχουμε δημιουργήσει & την online βιβλιοθήκη μας στην οποία μπορούν να έχουν πρόσβαση οι συνεργάτες μας.
Έχουμε συνεργασία με οργανισμούς όπως η ICAP για την εκπαίδευση των συνεργατών και του προσωπικού μας και πολλά άλλα που φυσικά δεν τα χρεώνουμε στους συνεργάτες μας αλλά τα παρέχουμε εξ ολοκλήρου – είτε μέρος αυτών – αναλόγως με το επίπεδο συνεργασίας που έχουμε αναπτύξει με τους συνεργάτες μας.
Τα advanced σεμινάρια που παρέχουμε απευθύνονται σε όσους έχουν μια ευρύτερη γνώση και έχουν ολοκληρώσει συγκεκριμένες ώρες εκπαίδευσης και τα primary σεμινάρια που απευθύνονται προς όλους. Αυτές είναι οι βασικές κατηγορίες, οι οποίες βέβαια σπάνε σε υποκατηγορίες. Όλα αυτά που σας εξηγώ απαιτούν σχέδιο, οργάνωση, αξιοποίηση πόρων. Αυτή είναι η απάντησή μας απέναντι στην πλειοδοσία προμηθειών και σας διαβεβαιώ ότι αυτό μας στοιχίζει πολύ περισσότερο από το να δίναμε ένα +2% ή +3% στις προμήθειες των συνεργατών μας και είμαστε περήφανοι γι’ αυτό.
Προσωπικά πιστεύω ότι οι διαμεσολαβητικές εταιρείες που επενδύουν με αυτή την προσοχή στο εκπαιδευτικό τους σύστημα είναι μετρημένες στα δάχτυλα του ενός χεριού. Με ρωτήσατε, λοιπόν, αν κοστολογείται όλο αυτό; Η άποψή μου είναι πως ναι, και είναι η διαφορά μεταξύ μιας υψηλής ξερής προμήθειας που δεν σου προσφέρει τίποτα με μια αντίστοιχη χαμηλότερη η οποία αθροίζεται με ένα υψηλό κόστος πραγματικής και ποιοτικής υποστήριξης που όμως σε «καλωσορίζει» σε ένα διαφορετικό περιβάλλον εργασίας.
Ο νέος νόμος στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση βοήθησε στο έργο σας; Βλέπετε την αγορά να αλλάζει;
Η αγορά όντως αλλάζει αλλά αλλάζει επίπονα και αργά. Αυτό συμβαίνει γιατί κατά τη γνώμη μου η αγορά κουβαλά ακόμα αμαρτίες του παρελθόντος. Αυτήν τη στιγμή υπάρχουν πολλά ασφαλιστικά γραφεία τα οποία έχουν επιβιώσει γιατί έχουν έρθει σε συμβιβαστικές λύσεις – για τα χρέη που δημιούργησαν στο παρελθόν – με τις ασφαλιστικές εταιρείες που συνεργάζονται. Στην ουσία δηλαδή, εργάζονται για να αποπληρώσουν τις εταιρείες και το τελευταίο πράγμα που τους απασχολεί είναι να αξιοποιήσουν την IDD.
Έπεσαν έξω γιατί επένδυσαν σε υποδομές και συστήματα; Όχι. Έκαναν κακή διαχείριση των οικονομικών τους και ίσως μπέρδεψαν τις τσέπες τους. Οι ασφαλιστικές εταιρείες λοιπόν τους δίνουν οξυγόνο για να πάρουν πίσω τα χρήματά τους και στο βωμό χρεών ή παραγωγής ρίχνουν νερό στο κρασί τους για τη γρήγορη και ουσιαστική ενσωμάτωση της IDD. Όπως και να έχει η IDD νομίζω ότι βάζει τάξη σε χρόνιες παθογένειες και είναι σίγουρο ότι θα βοηθήσει τη διαμεσολάβηση αργά ή γρήγορα ενώ παράλληλα θα αναβαθμίσει το επάγγελμά μας απέναντι στον καταναλωτή.
Αυτή η οργάνωση στην οποία έχετε επενδύσει πώς μεταφράζεται παραγωγικά;
Στη Victory Promise προκειμένου να μπορούμε να συζητάμε με τους συνεργάτες μας με βάση τις δικές τους ανάγκες έχουμε δημιουργήσει τις υποδομές προκειμένου να έχουμε ένα άριστο reporting ανά συνεργάτη που περιλαμβάνει από τα παραγωγικά του στοιχεία και την εξέλιξή τους μέχρι το αρχείο εκπαίδευσής του. Έτσι επιτυγχάνουμε, κυρίως με τα μέλη της V.P Team, να βελτιώνουμε την παραγωγικότητα και την ανταγωνιστικότητα των συνεργατών μας και να έχουμε ένα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο σε όλους τους κλάδους.
Επίσης έχουμε δημιουργήσει 8 διαφορετικά μηχανογραφημένα «menu» προμηθειών για να αποφεύγουμε το τούρκικο παζάρι με όσους θέλουν να συνεργαστούν μαζί μας. Είμαστε επίσης σε θέση να χρηματοδοτήσουμε από 6 μήνες μέχρι ένα χρόνο τους καινούργιους Ασφαλιστές που αποτελούν τον κύριο στόχο μας για το παρόν και το μέλλον.
Μέσω του My Choice My Future ένας νέος Ασφαλιστής μπορεί να κερδίσει πάνω από €1.000 μέσα από ένα μετρήσιμο και βιώσιμο σχέδιο. Υπολογίζουμε ότι ένας νέος συνεργάτης αν ακολουθήσει τις οδηγίες μας μέσα σε ένα χρόνο θα είναι έτοιμος και θα πατάει στα πόδια του.
