Κανείς δεν αγοράζει ασφάλειες Ζωής. Οι ασφάλειες Ζωής πωλούνται. Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο οι ασφαλιστές είναι ζωτικής σημασίας και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η νούμερο ένα δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι να προσλαμβάνει καλούς ασφαλιστές.
Ο διευθυντής που δεν μπορεί να συνειδητοποιήσει αυτό το γεγονός, δεν είναι κατάλληλος για να διευθύνει και αργά ή γρήγορα θα χάσει τον έλεγχο της οργάνωσης του υποκαταστήματος. Δεν μπορείτε να αναπαύεστε σε μια υπάρχουσα οργάνωση υποκαταστήματος, όσο αποτελεσματικά και αν λειτουργεί, όσο καλά και αν εκπαιδεύεται, όσο γρήγορα και αν εξελίσσεται το υπάρχον προσωπικό διότι να είστε σίγουροι ότι, όπως η μια μέρα διαδέχεται την άλλη, θα υπάρξουν σίγουρα απώλειες. Θα υπάρξουν θάνατοι και ανικανότητες, μερικοί ασφαλιστές θα αποτύχουν, άλλοι θα προαχθούν σε διευθυντικές θέσεις. Είναι λοιπόν οπωσδήποτε απαραίτητο να υπάρχει μια καθαρή αύξηση του αριθμού του προσωπικού στο τέλος κάθε χρόνου. Μόλις ένα υποκατάστημα αρχίσει να μειώνεται σε μέγεθος, έχει αρχίσει να αποτυγχάνει, άσχετα αν έχει αυξηθεί η παραγωγή.
Για μερικούς διευθυντές, η στρατολόγηση σημαίνει απλά την εξασφάλιση νέων ασφαλιστών για να προστεθούν στην υπάρχουσα οργάνωση. Αλλά για τους πιο προσεκτικούς διευθυντές, αυτό το σκεπτικό δεν είναι τόσο γενικό. Η στρατολόγηση γι’αυτούς σημαίνει την κατοχύρωση νέων ασφαλιστών. Αν προσλάβετε πέντε νέους ασφαλιστές και μετά από έξι μήνες χάσετε τους δύο από αυτούς, δεν έχετε πετύχει τόσα όσα ο διευθυντής που προσέλαβε τέσσερις νέους ασφαλιστές και τους κράτησε όλους. Υπάρχουν πέντε κύρια βήματα στη διαδικασία στρατολόγησης.
- Η αναζήτηση – Το να βρίσκετε άτομα τα οποία να δείχνουν να έχουν κάποιες πιθανότητες να γίνουν επιτυχημένοι ασφαλιστές.
- Η απόρριψη – Το να απορρίπτετε εκείνους οι οποίοι δεν ανταποκρίνονται στις ελάχιστες απαιτήσεις.
- Η επιλογή – Το να επιλέγετε από εκείνους που έχουν απομείνει αυτόν ο οποίος ταιριάζει καλύτερα στο υποκατάστημά σας.
- Η παρουσίαση της καριέρας – Το να πείσετε το άτομο ότι οι ασφάλειες είναι η σωστή καριέρα για το κατάλληλο άτομο.
- Η καθοδήγηση πριν την πρόσληψη – Το να βοηθήσετε τον υποψήφιο να γνωρίσει την ασφαλιστική καριέρα πριν εκείνος εγκαταλείψει την παρούσα του απασχόληση. Αυτό δίνει την ευκαιρία στον υποψήφιο να αποκτήσει μια σαφή εικόνα της δουλειάς και δίνει στο διευθυντή την ευκαιρία να αποκτήσει μια σαφή εικόνα του υποψηφίου.
Η στρατολόγηση δεν είναι μια απλή δουλειά, αλλά είναι μια διαδικασία η οποία αποτελείται από αρκετά ζωτικής σημασίας και στενά συνδεδεμένες δραστηριότητες. Έτσι, είναι λογικό να καταλάβουμε ότι αν οποιοδήποτε από αυτά τα βήματα αγνοηθεί, ή δεν του δοθεί η απαιτούμενη σημασία, οι πιθανότητες δημιουργίας ενός επιτυχημένου υποκαταστήματος, μειώνονται κατά πολύ. Ίσως να στρατολογείτε ένα σημαντικό αριθμό υποψηφίων ασφαλιστών, αλλά να αποτυγχάνετε σαν οργανωτής του υποκαταστήματος. Γιατί όπως έχει συμβεί και στο παρελθόν, υπάρχει η περίπτωση ενώ έχετε προσλάβει στο υποκατάστημά σας 12 νέους ανθρώπους σε ένα χρόνο… να σας φύγουν 13! Φανταστείτε τι είδους ατμόσφαιρα θα υπήρχε στο γραφείο σας σε αυτή την περίπτωση.
