Σε ένα κατάμεστο συνεδριακό χώρο στη Θεσσαλονίκη – την πόλη όπου εδρεύει η ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ – πραγματοποιήθηκε το περασμένο Σάββατο το ετήσιο συνέδριο πωλήσεων του Ομίλου, παρουσία συνεργατών από όλη την Ελλάδα. Με φροντίδα της εταιρείας, καλύφθηκαν τα έξοδα μεταφοράς και διαμονής των συμμετεχόντων από τις γύρω περιοχές, διατηρώντας την αίσθηση ενότητας και συμμετοχής που χαρακτηρίζει κάθε χρονιά αυτή τη διοργάνωση.
«Να δούμε τις ευκαιρίες και να μη βάζουμε αυτογκόλ»
Στην ομιλία του, ο Αντιπρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου, Κωνσταντίνος Γιαννιώτης, σχολιάζοντας τη τάση των τελευταίων ετών στις συγχωνεύσεις και τις εξαγορές μεταξύ Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών μίλησε για προσεκτική επιλογή συνεργατών, εφιστώντας την προσοχή στο ανθρώπινο στοιχείο κάθε συμφωνίας. «Η δουλειά μας είναι αμείλικτη. Αν δεν “ταιριάζουμε”, μπορεί να δημιουργήσουμε μεγαλύτερα προβλήματα παρά λύσεις», σημείωσε χαρακτηριστικά.
Αναφέρθηκε επίσης στο έντονο επενδυτικό ενδιαφέρον που εμφανίζεται στον ασφαλιστικό κλάδο, όχι μόνο από ξένα funds αλλά και από νέα ελληνικά επιχειρηματικά σχήματα, που βλέπουν τον ασφαλιστικό κλάδο ως πεδίο προοπτικής, ανάπτυξης και κερδοφορίας. Ιδιαίτερη μνεία έκανε και στην επανεμφάνιση του τραπεζικού ενδιαφέροντος, με χρηματοπιστωτικούς ομίλους να επιστρέφουν στον ασφαλιστικό χάρτη, επιδιώκοντας συμμετοχή στην αναπτυξιακή δυναμική της αγοράς.
Παρά τις θετικές εξελίξεις, ο κ. Γιαννιώτης στάθηκε κριτικά απέναντι σε χρόνιες παθογένειες: «Το ποσοστό των ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ παραμένει 2,3% για δεκαετίες. Δεν μπορεί. Κάτι κάνουμε λάθος», υπογράμμισε, καλώντας την αγορά να αυτοδιορθωθεί και να διεκδικήσει ενεργό ρόλο στη διαμόρφωση θεσμικών και κοινωνικών προτύπων για την ασφάλιση.
Γιατί ο Όμιλος απέχει από την Υγεία – «Ολιγοπώλιο χωρίς κέρδη»
Σε μια εκτενή τοποθέτηση για τον κλάδο υγείας, ο Διευθύνων Σύμβουλος μίλησε με ειλικρίνεια για τους λόγους που ο Όμιλος δεν δραστηριοποιείται έντονα σε αυτόν: «Δεν έχει νόημα να προσπαθούμε να αναπτυχθούμε σε έναν κλάδο που λειτουργεί ως ολιγοπώλιο και ταυτόχρονα… γράφει ζημιές», είπε χαρακτηριστικά, τονίζοντας το παράλογο μιας αγοράς που δουλεύει με ασφάλιστρα Ελλάδας και κόστος… Ελβετίας.
Καυτηρίασε και τη στάση της Πολιτείας, επικρίνοντας δηλώσεις κυβερνητικών στελεχών που ενοχοποιούν τον ασφαλιστικό κλάδο για τις στρεβλώσεις στον χώρο της υγείας: «Όταν η ίδια επέμβαση κοστίζει 2.000 στην Ευρώπη και 7.000 στην Ελλάδα, δεν φταίει η ασφαλιστική εταιρεία αν πρέπει να περάσει αυξήσεις».
Το turnaround της χρονιάς και η επιτυχία της προσωποποιημένης τιμολόγησης
Αναφερόμενος στα αποτελέσματα του Ομίλου, ο κ. Γιαννιώτης υπενθύμισε ότι στις προηγούμενες χρονιές είχε περιγράψει με ειλικρίνεια τη δύσκολη οικονομική εικόνα. Φέτος, όμως, όπως ανέφερε, «τα νούμερα “μίλησαν καθαρά” και η πορεία αναστράφηκε».
Κλειδί αυτής της μεταστροφής αποτέλεσε η προσωποποιημένη τιμολόγηση: Οι πελάτες κατηγορίας ΑΑΑ είχαν δείκτη ζημιών 50%, ενώ οι «επιρρεπείς» πελάτες των κατηγοριών ΒΒ και ΒΒΒ εμφάνισαν δείκτες ζημιών άνω του 120%-150%. Αυτό το gap, όπως σημείωσε, δικαιώνει τη στρατηγική της στοχευμένης τιμολόγησης και της προστασίας των «καλών πελατών».
Παράλληλα, αναφέρθηκε στη θεαματική ανάπτυξη στους λοιπούς κλάδους, με αύξηση παραγωγής κατά 30% ετησίως και διπλασιασμό του χαρτοφυλακίου μέσα σε 3 χρόνια, χάρη σε επένδυση σε νέα ομάδα και στρατηγική διαφοροποίηση.
Φυσικές καταστροφές και νέα τιμολόγηση στα αυτοκίνητα
Ο κ. Γιαννιώτης αναφέρθηκε και στη νέα κάλυψη για φυσικές καταστροφές στα αυτοκίνητα. Αν και η αρχική πρόθεση ήταν να γίνει υποχρεωτική, τελικά δόθηκε η δυνατότητα εξαίρεσης, «για να μη φέρουμε σε δύσκολη θέση τους συνεργάτες μας», όπως τόνισε. Το κόστος τοποθετήθηκε μόλις στα 3 έως 7 ευρώ ετησίως, ανάλογα με την αξία του οχήματος, με 97% επιτυχία στα ειδοποιητήρια και 65% στα νέα συμβόλαια.
«Είμαστε συνεταίροι στα καλά και στα δύσκολα»
Κλείνοντας, μίλησε για τη λογική του κανονισμού πωλήσεων, που συνδέει τα bonus με την ποιότητα και την κερδοφορία του χαρτοφυλακίου εξηγώντας πως: «Αν έχετε καλά αποτελέσματα, θα αμείβεστε περισσότερο. Αν πάλι όχι, με τη βασική προμήθεια». Ένα σύστημα που φροντίζει τα κέρδη να μοιράζονται μεταξύ ασφαλιστικής και συνεργατών, αλλά τις ζημίες να τις αναλαμβάνει και να τις πληρώνει μόνη της η ασφαλιστική.
