Ο πελάτης που θα σας μιλούσε ανοιχτά θα μετέφραζε την τιμιότητα ως εξής: «Περιμένω από εσένα, τον επαγγελματία, να είσαι απόλυτα ηθικός σε όλες σου τις συναλλαγές μαζί μου» • «Κράτα το λόγο σου. Να είσαι συνεπής στο ραντεβού σου. Τήρησε τις υποσχέσεις σου. Όταν μου ζητάς πέντε λεπτά από το χρόνο μου και με απασχολείς είκοσι, δυσανασχετώ» • «Επισήμανε τους περιορισμούς ή τα όρια του προϊόντος που προωθείς. Πρέπει να καταλάβω και να μάθω τι ακριβώς κάνει αυτό το προϊόν και τι ακριβώς δεν κάνει. Μη με αφήνεις μετέωρο μέχρι να έρθει μια άτυχη στιγμή και ανακαλύψω ότι το προϊόν δε με καλύπτει με τον τρόπο που νόμιζα» • «Μην απαντάς διφορούμενα σε πιθανές ενοχλητικές ερωτήσεις. Εκτιμώ τις ειλικρινείς απαντήσεις» • «Αν μου αποκαλύψεις εμπιστευτικές πληροφορίες που αφορούν κάποιον τρίτο, γίνομαι καχύποπτος. Υποπτεύομαι ότι το ίδιο εύκολα θα αποκαλύψεις σε κάποιον άλλο πληροφορίες που αφορούν εμένα» • «Δείξε την πίστη σου στο προϊόν και στην εταιρεία που αντιπροσωπεύεις. Μην υπονομεύεις την εμπιστοσύνη μου» • «Ζήτησέ μου να αγοράσω το προϊόν σου μόνο όταν πραγματικά πιστεύεις ότι η πρότασή σου αποτελεί την καλύτερη απάντηση στις ανάγκες μου!».
Οι περισσότεροι επαγγελματίες πρέπει να κοπιάσουν και να αφιερώσουν χρόνο για να μάθουν να συναλλάσσονται αποτελεσματικά. Ποια, όμως, είναι η ορθή διαδικασία για να μάθει κάποιος όσα ένα πηγαίο ταλέντο γνωρίζει ασυνείδητα; Μήπως η εκπαίδευση και η συνεχής εξάσκηση; Αν δεν το πιστεύετε αυτό, ματαιώνετε τη σημασία της εκπαίδευσης και επιστρέφετε στην εμπειρική σχολή: «Μαθαίνω από τα λάθη μου». Δεν είναι κατ’ ανάγκη κακό, μόνο που η «αποφοίτησή» σας θα καθυστερήσει.
Πρόσφατα μια εταιρεία παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών ζήτησε από μερικούς πελάτες της να απαντήσουν για ποιους λόγους θα ήταν πρόθυμοι να συστήσουν συγκεκριμένους συμβούλους στους φίλους τους. Ορίστε μερικές από τις απαντήσεις τους:
• Ένας αγρότης είπε: «Εμείς οι αγρότες έχουμε εξαπατηθεί συχνά από διάφορους επαγγελματίες. Αυτός είναι και ο λόγος που πάντα τους αντιμετώπιζα επιφυλακτικά. Μέχρι που γνώρισα το συγκεκριμένο σύμβουλο. Από την αρχή με έκανε να νιώσω ότι πρωταρχικό του μέλημα ήταν πώς να με βοηθήσει ουσιαστικά και όχι πώς να κερδίσει από μένα. Τον εμπιστεύομαι και γι’ αυτό τον συστήνω και σε άλλους. Είμαι σίγουρος ότι θα με ευχαριστούν, γιατί πάντα ενεργεί με άξονα το καλό του πελάτη του».
• Ένας γιατρός είπε: «Μέχρι τη στιγμή που γνώρισα το συγκεκριμένο σύμβουλο πίστευα ότι τα προϊόντα του ήταν μια μορφή απάτης. Μου έδειξε με τον τρόπο που με προσέγγισε και με αυτά που έκανε και συνεχίζει να κάνει για μένα ότι η δουλειά του είναι λειτούργημα. Όπως η δική μου δουλειά είναι να φροντίζω για τη
σωματική υγεία των ασθενών μου, η δική του είναι να φροντίζει τη χρηματοοικονομική υγεία των δικών του πελατών. Όλοι οι συνάδελφοί μου χρειάζονται τις υπηρεσίες του και δε διστάζω να τον συστήνω».
• Ένας υπάλληλος είπε: «Ο χρηματοοικονομικός μου σύμβουλος μου δίδαξε την αξία και τον τρόπο της αποταμίευσης. Δούλεψε σκληρά ετοιμάζοντας ένα πρόγραμμα προσαρμοσμένο στις ανάγκες μου και δείχνοντάς μου τον τρόπο να κατακτήσω τους χρηματοοικονομικούς μου στόχους. Είμαι τόσο ικανοποιημένος από τις υπηρεσίες του, ώστε θέλω όλοι μου οι φίλοι να μοιραστούν την ίδια ικανοποίηση. Αυτός είναι και ο λόγος που τον συστήνω».
• Ένας τραπεζίτης είπε: «Ο χρηματοοικονομικός μου σύμβουλος έχει το χάρισμα να κάνει τους πελάτες του να νιώθουν ότι πάνω απ’ όλα βάζει το συμφέρον τους. Δημιουργεί αυτή την εντύπωση γιατί είναι ειλικρινής και προσφέρει μια σημαντική και ουσιαστική υπηρεσία. Αν και εργάζομαι στο χρηματοοικονομικό χώρο, αυτό δε συνεπάγεται ότι γνώριζα σε βάθος τις υπηρεσίες και το προϊόν του. Κατά συνέπεια, χρησιμοποιώ έναν ειδικό».
• Ένας κατασκευαστής είπε: «Γιατί να μη συστήσω το σύμβουλο που στην ουσία έσωσε την επιχείρησή μας; Πριν από πολλά χρόνια, έπειτα από σύσταση ενός φίλου μου, ανέθεσα στο συγκεκριμένο χρηματοοικονομικό σύμβουλο να μελετήσει την ασφαλιστική μου κάλυψη. Έκανε εξαιρετική δουλειά, αν και ο ίδιος δεν είχε κανένα κέρδος, αφού έκρινε ότι η ασφαλιστική μου κάλυψη ήταν πλήρης. Ωστόσο, επειδή τον είχα συμπαθήσει και ήθελα να του ανταποδώσω την εξυπηρέτηση, άρχισα να τον συστήνω σε διάφορους φίλους μου. Κάποια στιγμή αποφάσισα να του αναθέσω
την εκτίμηση του εταιρικού ασφαλιστικού μας προγράμματος. Θα το είχα κάνει νωρίτερα, αλλά ο γιος του προέδρου ήταν Ασφαλιστικός Πράκτορας και μέσω αυτού είχαμε αγοράσει την εταιρική μας ασφάλεια αξίας μισού εκατομμυρίου δολαρίων. Ο
σύμβουλός μου έκανε εξαιρετική δουλειά και έδωσε ένα αντίγραφο της αναφοράς του με τις προτάσεις του σε όλα τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου. Γνώριζε βέβαια πως ο ίδιος δεν είχε να κερδίσει τίποτα γιατί υπήρχε πράκτορας που συνεργαζόταν με την εταιρεία. Πρόκειται για ικανό και γενναιόδωρο άτομο και θα τον υποστηρίξω με όλες μου τις δυνάμεις».
Τρία βασικά συστατικά απροθυμίας
Η πραγματική απροθυμία αναζήτησης νέων πελατών εμφανίζεται με μειωμένη δραστηριότητα που συνοδεύεται από τρεις βασικές προϋποθέσεις. Κατ’ αρχάς, προϋποθέτει την έλλειψη εσωτερικού κινήτρου – δεν κινείστε από μια εσωτερική παρόρμηση. Πρέπει να θέλετε να επιτύχετε στις πωλήσεις.
Δεύτερον, η παρόρμηση αυτή πρέπει να εστιάζει σε τουλάχιστον έναν συγκεκριμένο και εφικτό στόχο. Και τρίτον, πρέπει εσείς ο ίδιος να παρεμποδίζετε τον εαυτό σας.
Το «θέλω» σας δε φτάνει ανέπαφο στους στόχους σας. Κάπου υπάρχει μια διαρροή ενέργειας. Το καλώδιο που οδηγεί στους στόχους σας είναι βραχυκυκλωμένο.
Οι επαγγελματίες που εμφανίζουν απροθυμία αναζήτησης νέων πελατών, αντί να χρησιμοποιήσουν το απόθεμα της ενέργειάς τους (εσωτερικό κίνητρο) για να προσεγγίσουν νέους πελάτες, το χρησιμοποιούν για να αντιμετωπίσουν τη διαδικασία προσέγγισης. Αυτή είναι η φύση της πραγματικής απροθυμίας. Μετατρέπει την ευκαιρία για αναζήτηση νέων πελατών σε μια αδυσώπητη αφαίμαξη συναισθηματικής ενέργειας.
