Ένας επιτυχημένος ασφαλιστής ποτέ δεν θα πλησίαζε έναν υποψήφιο πελάτη για να του πουλήσει ασφάλιση ζωής, χωρίς να γνωρίζει πρώτα τις ανάγκες και τα προβλήματα του πελάτη. Θα κάνει πρώτα μια παρουσίαση με σκοπό να δείξει τα προβλήματα αυτά στον πελάτη και μετά θα προσπαθήσει να τον κάνει να τα καταλάβει.
Αυτό που πάντα παραβλέπουμε είναι ότι η συνάντηση του υποκαταστήματος, ακόμα και αν αποτελείται από τέσσερα ή πέντε άτομα, επηρεάζει την πώληση πολλών συμβολαίων.
Να θυμάστε, μια συνάντηση μπορεί να έχει σαν αποτέλεσμα την επιτυχία ή την αποτυχία ενός ατόμου.
Αν δεχθούμε αυτήν την ιδέα, θα πρέπει να διεξάγετε συναντήσεις βάση των γνώσεων, των συνηθειών, της συμπεριφοράς, και των ικανοτήτων των ατόμων που συμμετέχουν σε αυτές. Για να είναι αποτελεσματική, μία συνάντηση υποκαταστήματος πρέπει να έχει σχεδιαστεί και προγραμματιστεί προσεκτικά, ακριβώς όπως σχεδιάζετε μια πώληση.
Σαν διευθυντής του υποκαταστήματος πρέπει να εξετάσετε όλο το δυναμικό των ασφαλιστών που έχετε και όχι μεμονωμένους ασφαλιστές. Πρέπει να μελετήσετε τον σκοπό τους, τα προβλήματα τους, τις αδυναμίες τους και τις δυνατότητες τους. Σε κάθε συνάντηση πρέπει να προσπαθήστε να τονίσετε τα προβλήματα που παρουσιάζονται στους ασφαλιστές και να τους δίνετε κατανοητές και εφαρμόσιμες λύσεις.
Ο σχεδιασμός της διαδικασίας
Τέσσερα είναι τα βασικά βήματα για τον σχεδιασμό της συνάντησης του υποκαταστήματος. Και η διαδικασία είναι η ίδια για όλες τις συναντήσεις.
Α. Αναλύστε την κατάσταση. Δείτε προσεκτικά την κατάσταση του υποκαταστήματος, τους ασφαλιστές. Αναλύστε τι τους ενδιαφέρει, τι τους εξάπτει το ενδιαφέρον ή τι τους παρακινεί. Αναλύστε τι ακριβώς κάνει το υποκατάστημα και επαναλάβετε τον βασικό σκοπό της συνάντησης. Πριν αρχίσει μια συνάντηση υποκαταστήματος πρέπει να έχετε απαντήσει στις κάτωθι ερωτήσεις:
- Για ποιο λόγο βρίσκομαι εδώ
- Τι θέλω να επιτύχω
- Ποιο θα είναι το ακροατήριο μου
- Ποια είναι τα “ευαίσθητα σημεία” της προσωπικότητας του καθενός
Β. Θέστε τους στόχους που θέλετε να επιτύχει το υποκατάστημα. Ενώ το πρώτο βήμα σας δίνει την δυνατότητα να γνωρίσετε πού βρίσκεται το υποκατάστημα, το δεύτερο βήμα, σας δείχνει που θα οδηγηθεί το υποκατάστημα με τους στόχους που έχετε βάλει.
Οι στόχοι, είναι τα μέσα για να μετρήσετε τις επιτυχίες και τις αποτυχίες κάθε συνάντησης, πρέπει να είναι συγκεκριμένοι και πρέπει να δίνονται σε κάθε ασφαλιστή πριν αρχίσει η συνάντηση. Οι στόχοι που έχετε θέσει πρέπει να μπορούν να δείξουν στον ασφαλιστή τι πρέπει να κάνει μετά την συνάντηση. Έτσι, οι ασφαλιστές θα γνωρίζουν τι πρόκειται να ακούσουν και να μάθουν κατά την διάρκεια της συνάντησης. Μεγάλα λάθη σημειώνονται όταν ο διευθυντής κρύβει εσκεμμένα τους στόχους από τους ασφαλιστές.
Γ. Καθορίστε πώς θα κατορθωθούν αυτοί οι στόχοι. Αυτό το βήμα, σας βοηθάει να συγκεντρώσετε τις ενέργειες σας για να επιτευχθούν οι στόχοι. Οι στόχοι καθορίζουν τα θέματα που θα συζητηθούν στην συνάντηση του υποκαταστήματος.
Τέταρτον, σχεδιάστε ένα πρόγραμμα για να ελέγχετε την πρόοδο και να ζητάτε πληροφόρηση. Κατά την διάρκεια της συνάντησης, πρέπει να ελέγχετε για να διαπιστώνετε αν οι στόχοι της συνάντησης επιτυγχάνονται. Μπορείτε να διαπιστώσετε την πρόοδο, θέτοντας ερωτήσεις στο τέλος.
Η ουσία είναι ότι, πρέπει να γνωρίζετε τι συμβαίνει ώστε να μπορέσετε να διορθώσετε την κατάσταση. (Οι ασφαλιστές πρέπει μετά την συνάντηση να κάνουν πράγματα που δεν έκαναν πριν την συνάντηση.) Ακόμα, οι ασφαλιστές πρέπει να κρίνουν τις συναντήσεις και να καθορίζουν κατά πόσο τους βοήθησαν ή όχι.
Βοήθεια τρίτων στο σχεδίασμά της συνάντησης.
Μερικοί διευθυντές αναθέτουν την ευθύνη της προετοιμασίας ή ακόμα και την διεξαγωγή των συναντήσεων, στους υποδιευθυντές, ή σε μερικούς ασφαλιστές ή στις γραμματείς.
Άλλοι πιστεύουν ότι πρέπει να τα κάνουν όλα μόνοι τους. Σίγουρα, ο Διευθυντής ο οποίος είναι και διαχειριστής του υποκαταστήματος, έχει την ευθύνη να οργανώσει την συνάντηση και να αποφασίζει για την αποτελεσματική εφαρμογή της.
Αυτό βέβαια, δεν σημαίνει ότι δεν θα ζητήσετε βοήθεια και μάλιστα βοήθεια που είναι διαθέσιμη. Αντιθέτως, πρέπει να γνωρίζετε τι είδους βοήθεια θέλετε και πού θα την βρείτε. Επειδή οι συναντήσεις του υποκαταστήματος σας σχεδιάζονται για να παρέχουν βοήθεια στους ασφαλιστές, η αρχική ευθύνη σας είναι διατηρήσετε τον έλεγχο και την καθοδήγηση της συνάντησης.
