Συνεχίζουμε σήμερα με το δεύτερο άρθρο στη σειρά της νέας επιμορφωτικής στήλης που καθιερώσαμε κάθε Πέμπτη. Από την στήλη αυτή θα προβάλλουμε χρήσιμα κείμενα, τα περισσότερα των οποίων προέρχονται από τη βιβλιοθήκη του Ασφαλιστικού Marketing και του Επιστημονικού Marketing και τα περισσότερα είναι διαχρονικά, είναι κλασικά.
Το σημερινό άρθρο έχει τίτλο “Οι Τέσσερις Μοναδικές Πραγματικές «Αντιρρήσεις» και πώς να τις… Αντιμετωπίσετε!”.
Ολόκληρη η Επιστήμη του «Μάρκετινγκ» και η Ψυχολογία των «Πωλήσεων» βασίζεται σε «Τέσσερις Μοναδικούς Λόγους» για τους οποίους όλοι οι Άνθρωποι του Πλανήτη, Αγοράζουν ή δεν Αγοράζουν ένα Προϊόν ή μια Υπηρεσία. Αυτή είναι μια Καταπληκτική και Μοναδική Διαπίστωση η οποία Διευκολύνει Αφάνταστα τους Μαρκετίερ και τους Πωλητές να καταλαβαίνουν πολύ καλύτερα όλες τους τις Ενέργειες και να μην αποπροσανατολίζονται από τις διάφορες Αναλύσεις και Περιγραφές διαφόρων Περιπτώσεων, οι οποίες στην πλειονότητά τους αναφέρονται σε επιμέρους θέματα ή προβλήματα! Αυτός ο απλός εντοπισμός των θετικών ή αρνητικών κινήτρων που κάνουν τους Ανθρώπους να αγοράζουν ή να μην αγοράζουν είναι μοναδικός και διαχρονικός. Μια έρευνα της Morax σε 4 Agencies αποκάλυψε ότι δεν γνώριζαν τις 4 Αντιρρήσεις, οι οποίες διδάσκονται για 30 χρόνια από τη Morax!
Λόγοι Αγοράς (Κίνητρα Αγοράς)
Οι Τέσσερις Μοναδικοί Λόγοι για τους οποίους όλοι οι Άνθρωποι του πλανήτη Αγοράζουν ένα Προϊόν ή μια Υπηρεσία είναι οι εξής: Έχουν Ανάγκη – Εμπιστεύονται – Έχουν τα χρήματα – Βιάζονται.
Λόγοι μη Αγοράς (Κίνητρα Αντιρρήσεων)
Οι Τέσσερις Μοναδικοί Λόγοι για τους οποίους όλοι οι Άνθρωποι του πλανήτη Δεν Αγοράζουν ένα Προϊόν ή μια Υπηρεσία είναι οι εξής: Δεν Έχω Ανάγκη – Δεν Εμπιστεύομαι – Δεν Έχω χρήματα – Δεν Βιάζομαι.
Δεν υπάρχει κανένας άλλος Λόγος Αγοράς ή μη Αγοράς ενός Προϊόντος ή μιας Υπηρεσίας ο οποίος να Παρακινεί τον Άνθρωπο να Αγοράσει ή να μην Αγοράσει. Όποια Αντίρρηση και αν σκεφτείτε, υπάγεται σε έναν από τους τέσσερις Λόγους. Υπάρχουν και οι «Υπεκφυγές». Αυτές διαφέρουν από τις πραγματικές «Αντιρρήσεις» που προβάλλουμε όλοι μας όταν Αγοράζουμε. Είναι καθόλα φυσιολογικές. Οι «Υπεκφυγές» προβάλλονται όταν ο άλλος δεν θέλει να «Ακούσει» αυτό που θέλουμε να του πούμε. Σε κλάσματα δευτερολέπτου, έχει αποφασίσει ότι δεν χρειάζεται το προϊόν μας, αρνείται να «Ακούσει», Μας Αποφεύγει. Άλλο πράγμα η «Υπεκφυγή» και άλλο οι Τέσσερις Μοναδικές Πραγματικές «Αντιρρήσεις» οι οποίες μπορούν να ισχύουν «Επί της Ουσίας», αλλά μπορούν να χρησιμοποιηθούν και ως «Υπεκφυγές»!
Οι Τέσσερις Μοναδικές Πραγματικές «Αντιρρήσεις»…
Ο καλά εκπαιδευμένος Πωλητής μπορεί να τις διαχωρίσει αμέσως! Οι Τέσσερις Πραγματικές Μοναδικές Αντιρρήσεις των Ανθρώπων: Δεν Έχω Ανάγκη, Δεν εμπιστεύομαι, Δεν Έχω χρήματα, Δεν Βιάζομαι. Μπορεί να ισχύουν όλες ή μία από αυτές. Ο Πωλητής είναι αυτός ο οποίος θα πρέπει να διαχωρίζει τις Υπεκφυγές από τις Αντιρρήσεις για να προσαρμόζει πιο εύκολα τη Στάση του. Καταλήγοντας σε αυτήν τη Διαπίστωση, Συνειδητοποιούμε ότι όλοι οι «Πωλητές» είναι Άνθρωποι και είναι Αναγκασμένοι εκ των πραγμάτων να Αγοράζουν διάφορα Προϊόντα και Υπηρεσίες προκειμένου να καλύψουν τις Ανάγκες τους. Όταν, όμως, λειτουργούν ως «Αγοραστές» Ασυνείδητα ολόκληρη η Στάση τους και η Συμπεριφορά τους αλλάζει από αυτήν του «Πωλητή» και μετατρέπεται σε αυτήν του «Αγοραστή»!
Όταν ο «Άνθρωπος-Πωλητής» Αγοράζει, σκέπτεται αν η τιμή είναι η σωστή, αν η ποιότητα είναι καλή, κατά πόσο ο Πωλητής είναι ειλικρινής κ.λπ. Τον απασχολούν όλες οι φυσιολογικές αντιδράσεις που ισχύουν σε όλους τους Ανθρώπους.
Όταν φύγει όμως από το κατάστημα που «Αγόρασε» το προϊόν που χρειαζόταν, και πάει σε κάποιον υποψήφιο Πελάτη, αυτόματα και κυρίως Ασυνείδητα, όλη η Στάση του αλλάζει και από αυτήν του «Αγοραστή» μετατρέπεται σε αυτήν του «Πωλητή»! Οι σκέψεις που αρχίζουν να τον απασχολούν είναι, τι είδους Άνθρωπος είναι ο υποψήφιος πελάτης. Θα είναι θετικός ή αρνητικός, θα Αγοράσει από εμένα ή θα με αποφύγει και θα αρχίσει τις γνωστές Αντιρρήσεις και Υπεκφυγές. Αυτές οι φυσιολογικές και Ασυνείδητες σκέψεις μειώνουν την επιθετικότητα του Πωλητή και τον καθιστούν ευάλωτο. Δεν διατηρεί την ψυχραιμία του, μιλάει πολύ, επαναλαμβάνεται, δεν ακούει προσεκτικά τον Πελάτη, βιάζεται να πει τα δικά του κ.ο.κ. Ας υποθέσουμε πως όλοι έχουμε ένα μεγάλο ρολόι στο στήθος μας όπου στο επάνω μέρος βρίσκεται η λέξη «Αγοραστής», στο 12 του ρολογιού, και στο κάτω μέρος του ρολογιού, στο 6, βρίσκεται η λέξη «Πωλητής». Όταν «Αγοράζουμε» ο Δείκτης του ρολογιού είναι καρφωμένος στη λέξη «Αγοραστής» και επηρεάζει αυτόματα και απόλυτα τη Στάση μας και τη Συμπεριφορά μας.
Λειτουργούμε και Συμπεριφερόμαστε ως «Αγοραστές»
Όταν «Πουλάμε», ο Δείκτης του ρολογιού, είναι καρφωμένος στη λέξη «Πωλητής» και επηρεάζει αυτόματα και απόλυτα τη Στάση μας και τη Συμπεριφορά μας.
Λειτουργούμε και Συμπεριφερόμαστε ως «Πωλητές»!
Οι κορυφαίοι Πωλητές που Πιστεύουν Ακράδαντα στη Χρησιμότητα, Ποιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας που Πουλάνε, έχουν Μόνιμα Καρφωμένο το Δείκτη του ρολογιού τους στη λέξη «Αγοραστής» του είδους που Πουλάνε. Όλη η Στάση τους και η Συμπεριφορά είναι αυτή του «Αγοραστή» !
Πιο απλά. Συμπεριφέρονται σαν να «Αγόραζαν» οι ίδιοι το προϊόν που πουλάνε στον Πελάτη τους. Σκέπτονται όπως Σκέπτεται ο Πελάτης, Ανησυχούν για τα ίδια πράγματα που Ανησυχεί ο Πελάτης, προβληματίζονται όπως ακριβώς προβληματίζεται ο Πελάτης, και φυσικά Επικοινωνούν πολύ πιο Αποτελεσματικά από τον «Πωλητή» που Συμπεριφέρεται ως «Πωλητής» του είδους που «Πουλάει»! Από αυτή την Ανάλυση, το Βιβλίο μου «Ο Πυρήνας της Επιτυχίας στις Πωλήσεις» έχει ως Επίκεντρο τη λέξη «Πίστη». Όταν ο Πωλητής Πιστεύει Απόλυτα και Ακράδαντα στη Χρησιμότητα και Ποιότητα του Προϊόντος που Πουλάει, μεταβιβάζει την «Πίστη» του στον Πελάτη. Είναι τόσο απλό! Δημιουργεί με τον καιρό και «Μεθόδους» μεταβίβασης της «Πίστης» του στον υποψήφιο Πελάτη και διευκολύνεται πολύ περισσότερο στις Πωλήσεις του. Οι Πελάτες καταλαβαίνουν πότε ο Πωλητής πραγματικά «Πιστεύει» στο προϊόν του και πότε «Δεν Πιστεύει» και προσποιείται! Η προσποίηση μεταβιβάζεται στον Πελάτη και τον κάνει περισσότερο καχύποπτο! Η Δύναμη της Πίστης φέγγει στο πρόσωπό του, λάμπει, και εκπέμπει την ακτινοβολία και την Ενέργεια που χρειάζεται ο Αγοραστής για να πειστεί για την ειλικρίνειά του! Ενισχυμένος ο «Πιστός» Πωλητής και με τις «Μεθόδους» Μεταβίβασης της «Πίστης» του στον Πελάτη του, είναι τόσο καλά Οπλισμένος στην επικείμενη Αναμέτρηση που σχεδόν σπάνια φεύγει χαμένος. Συνήθως φεύγει κερδισμένος, δηλαδή φεύγει με την Παραγγελία στα χέρια του. Γι’ αυτό οι κορυφαίοι Πωλητές λένε ότι δεν χάνουν Πελάτη! Καταλήγουμε επομένως στις δύο λέξεις που αποτελούν τον Ογκόλιθο που στηρίζει τις Πετυχημένες Πωλήσεις.
Πίστη και Μέθοδοι
Το ίδιο ισχύει και με τους Μαρκετίερ. Η στάση τους και η Συμπεριφορά τους έχει ταυτιστεί με τις Συνήθειες και τον τρόπο σκέψης της Πελάτισσας ή του Πελάτη στον οποίον στοχεύουν να Πουλήσουν. Με το ίδιο σκεπτικό, έχουν διεισδύσει και στη Σκέψη και στις Συνήθειες των Εμπόρων που διακινούν το προϊόν του. Έχουν εισέλθει βαθιά στην Ψυχολογία του και γνωρίζουν πώς να τον αγγίξουν! Οι πετυχημένοι Μαρκετίερ του κάθε κλάδου, οι λεγόμενοι Stars, οι οποίοι είναι γνωστοί στους κύκλους του κλάδου τους, και οι οποίοι είναι μετρημένοι στα δάκτυλα, αισθάνονται έτσι ακριβώς για την Πελατεία τους, τόσο τους Εμπόρους στους οποίους Πουλάνε όσο και στους τελικούς Χρήστες.
Σημείωση: Δημοσιεύθηκε στο περιοδικό “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ”, τεύχος 1, Σεπτεμβρίου 2011. Γίνετε συνδρομητές στο www.asfalistikomarketing.gr και αποκτήστε πρόσβαση σε όλα τα άρθρα, όλων των τευχών. Περισσότερες πληροφορίες: 210 9578130-2
poly kala