ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
eurolife-728x90-1gif
Home Ειδήσεις Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Έτσι ξεχωρίζουν οι κορυφαίοι πωλητές

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
29/07/2015 - Updated on 03/08/2015
in Ασφαλιστικές Ειδήσεις, Διεθνείς Ειδήσεις
A A
Έτσι ξεχωρίζουν οι κορυφαίοι πωλητές
Share on Facebook

man puzzle

Τι είναι αυτό που διαχωρίζει τους πολύ επιτυχημένους πωλητές που ξεπερνούν τους στόχους τους από αυτούς που υποαποδίδουν φέρνοντας αποτελέσματα 25% χαμηλότερα από τους στόχους παραγωγής;

Διαβάστε Επίσης

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Είσαι τελειομανής; Τότε δεν είσαι παραγωγικός. Πώς το ένα αναιρεί το άλλο

Aug 11, 2020
Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Χάνετε πολύ χρόνο κοιτώντας e-mail; Πώς θα κερδίσετε 90 λεπτά κάθε μέρα

Jul 10, 2019 - Updated on Sep 30, 2019

Πρόσφατα διενεργήθηκε μία έρευνα με τη συμμετοχή σχεδόν 800 πωλητών και διευθυντικών στελεχών των πωλήσεων με στόχο να απαντηθεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο το συγκεκριμένο ερώτημα.

Όπως αναφέρει ο Steve W. Martin στο Harvard Business Review: Είχα το προνόμιο να ρωτήσω πολύ περισσότερους από 1.000 κορυφαίους πωλητές που εργάζονται σε μερικές από τις καλύτερες εταιρείες στον κόσμο. Οι πληροφορίες από τις δύο αυτές πηγές παρέχουν ενδιαφέρουσες λεπτομέρειες για τα χαρακτηριστικά των κορυφαίων πωλητών σε σύγκριση με τους λιγότερο επιτυχημένους συναδέλφους τους.

Λεκτική οξύτητα. Το χαρακτηριστικό αυτό αφορά ένα επίπεδο επικοινωνίας όπου το νόημα, η φύση και η σημασία των λέξεων που χρησιμοποιεί ο πωλητής γίνονται κατανοητά από τον πελάτη. Για να εδραιώσει την αξιοπιστία ένας πωλητής πρέπει αυτά τα μηνύματα να αποστέλλονται στο επίπεδο επικοινωνίας του παραλήπτη, όχι πολύ μακριά από το επίπεδο των λέξεων που χρησιμοποιεί ο πελάτης.

Προσωπικότητες προσανατολισμένες στην επιτυχία. Πάνω από το 85% των κορυφαίων πωλητών έπαιζαν κάποιο ατομικό ή ομαδικό άθλημα στο σχολείο. Ως αποτέλεσμα, είναι καλά εξοπλισμένοι για να λειτουργήσουν σε ανταγωνιστικό περιβάλλον όπου η πειθαρχία είναι αναγκαία.

Κυριαρχία καταστάσεων. Η κυριαρχία καταστάσεων είναι μία στρατηγική προσωπικής διάδρασης μέσω της οποίας ο πελάτης αποδέχεται τις προτάσεις του πωλητή και ακολουθεί τις συμβουλές τους. Ενώ η κυριαρχία συνοδεύεται κυρίως από ωμή βία, αυτό δεν ισχύει στις πωλήσεις. Ένας χαλαρός – κυρίαρχος πωλητής μιλάει ελεύθερα και κατευθύνει το διάλογο καθώς μοιράζεται με αυτοπεποίθηση τις γνώσεις και τις απόψεις του με τον πελάτη. Ένας αγχώδης – υποχωρητικός πωλητής αναγκάζεται σε αντιδραστική συμπεριφορά και συνηθίζει να λειτουργεί υπό τις κατευθύνσεις του πελάτη, μην έχοντας ποτέ τον έλεγχο της κατάστασης.

Πάνω από το 85% των κορυφαίων πωλητών έπαιζαν κάποιο ατομικό ή ομαδικό άθλημα στο σχολείο.

Εσωτερική απαισιοδοξία. Πάνω από το 90% τόσο των πωλητών που υπεραποδίδουν όσο και αυτών που υποαποδίδουν χαρακτηρίζουν τους εαυτούς τους αισιόδοξους. Παρ’ όλα αυτά, μετά από περαιτέρω εξέταση, σχεδόν τα δύο-τρίτα των πωλητών που υπεραποδίδουν στην πραγματικότητα παρουσιάζουν πεσιμιστικές τάσεις. Θεωρώ ότι η εξήγηση για αυτήν τη διχοτόμηση είναι ότι οι πωλητές πάντα πρέπει να διατηρούν μία θετική στάση και ευχάριστη συμπεριφορά μπροστά στους πελάτες. Ωστόσο, η εσωτερική απαισιοδοξία κάνει τον πωλητή να αμφισβητήσει τη συμφωνία και την αξιοπιστία του αγοραστή. Επομένως, οι κορυφαίοι πωλητές ωθούνται από τη φύση τους περισσότερο στο να ρωτήσουν τον πελάτη δυσκολότερες ερωτήσεις και είναι πιο πιθανό να επιδιώξουν συνάντηση με ανώτερα στελέχη τα οποία αποφασίζουν για τους προμηθευτές.

Αντίκτυπος της διεύθυνσης. Τόσο οι κορυφαίοι όσο και οι πωλητές με χειρότερες επιδόσεις, επικοινωνούν το ίδιο συχνά με τον διευθυντή πωλήσεων. Ωστόσο, οι διάλογοι που έχουν οι διευθυντές με τους κορυφαίους πωλητές είναι διαφορετικοί από αυτούς με τους πωλητές που υποαποδίδουν.

Οι συζητήσεις για τη στρατηγική που θα ακολουθηθεί σχετικά με υποψήφια deals γίνονται σε πνεύμα συνεργασίας, ενώ οι διάλογοι με τους πωλητές που υποαποδίδουν αποτελούνται από κατευθυντήριες οδηγίες και από αξιολόγηση του κατά πόσο εκτελούνται τα καθημερινά καθήκοντα.

Επιρροή του οργανισμού. Η πωλησιακή ηθική ενός οργανισμού επηρεάζει την ατομική επιτυχία στις πωλήσεις. Το 53% των κορυφαίων πωλητών «βαθμολογούν» την ηθική του οργανισμού τους, σε θέματα πωλήσεων, υψηλότερα από τους περισσότερους οργανισμούς. Συγκριτικά, το ίδιο κάνει μόλις το 37% των πωλητών που δεν τα καταφέρνουν τόσο καλά.

Τέλος, τα αποτελέσματα της μελέτης δείχνουν ότι η ατομική επιτυχία στις πωλήσεις δεν εξαρτάται από το ρυθμό ανάπτυξης της εταιρείας που εργάζεται ο πωλητής. Το ποσοστό των πωλητών που υπεραποδίδουν είναι ανάλογο του ποσοστού των πωλητών που υποαποδίδουν είτε πρόκειται για επιχειρήσεις με ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης άνω του 20% είτε για επιχειρήσεις με ανάπτυξη 5%-20% είτε για εταιρείες με αμετάβλητα έσοδα, ακόμη και σε αυτές με μειούμενα έσοδα. Λαμβάνοντας υπόψη όλα τα στοιχεία της μελέτης, οι επιδόσεις στις πωλήσεις εξαρτώνται πιθανώς περισσότερο από τα ατομικά χαρακτηριστικά και τις συνθήκες στον κλάδο και λιγότερο από τις επιρροές της επιχείρησης.

Για περισσότερα επιμορφωτικά επισκεφτείτε το asfalistikomarketing.gr 

*Ο Steve W. Martin διδάσκει στρατηγική πωλήσεων στο University of Southern California Marshall School of Business.

Tags: επιμόρφωση
np-car-468x60px-new-1jpg

Related Posts

Τράκαρες; Δες τι πρέπει να κάνεις βήμα-βήμα
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Τράκαρες; Δες τι πρέπει να κάνεις βήμα-βήμα

by Νίκος Μωράκης
Aug 4, 2025
insurancemarket: Με την τεχνολογία στην καρδιά μας και τους ανθρώπους μας δίπλα σου
Insurtech

insurancemarket: Με την τεχνολογία στην καρδιά μας και τους ανθρώπους μας δίπλα σου

by Insurancedaily editorial team
Aug 1, 2025
H Απόλλων ΑΕ πιστοποιήθηκε ως Great Place to Work
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

H Απόλλων ΑΕ πιστοποιήθηκε ως Great Place to Work

by Insurancedaily editorial team
Jul 31, 2025
Αυξήθηκε το ενεργητικό των Ταμείων Επαγγελματικής Ασφάλισης
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Μηδενίζει τις εκκρεμείς υποχρεώσεις του το Επικουρικό Κεφάλαιο

by Insurancedaily editorial team
Jul 31, 2025
Ανακοίνωση της ΕΑΔΕ για εγκυκλίους της Εθνικής
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Απάντηση ΕΑΔΕ για την συμμετοχή της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης στη διάρθρωση των ασφαλίστρων

by Insurancedaily editorial team
Jul 31, 2025
Επίτιμος Διδάκτορας στο Γεωπονικό Πανεπιστήμιο Αθηνών ο Ι. Χατζηθεοδοσίου
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Άμεση διαβίβαση του Συμβολαίου Αστικής Ευθύνης και Βεβαίωση Επαναπιστοποίησης στα μητρώα των Επιμελητηρίων

by Insurancedaily editorial team
Jul 31, 2025
Φωτιές 2023: 5,9 εκατ. οι κρατικές και 48,78 εκατ. οι ασφαλιστικές αποζημιώσεις
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

Γιατί δυσφορεί η ασφαλιστική αγορά

by Insurancedaily editorial team
Jul 30, 2025 - Updated on Jul 31, 2025
H Amazon κάνει ασφαλιστικό ¨άνοιγμα¨ στην Ευρώπη και ψάχνει επικεφαλής
Διεθνείς Ειδήσεις

Αντιμέτωπη με μαζικές αγωγές η Amazon

by Insurancedaily editorial team
Jul 29, 2025
ΕΛ.Ε.Τ.Ε.Α.: Συμβάλλει στην προώθηση της αποταμίευσης και του χρηματοοικονομικού αλφαβητισμού
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

ΕΛ.Ε.Τ.Ε.Α.: Συμβάλλει στην προώθηση της αποταμίευσης και του χρηματοοικονομικού αλφαβητισμού

by Insurancedaily editorial team
Jul 28, 2025

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

300x250png
orizon-1964-row-banner-300x250jpg
300250png
technopan-koufomata-pvcpng

TOP#5 Insurancedaily

    Εγγραφή στο Newsletter

    +12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

    Facebook Instagram Youtube
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    © MORAX MEDIA Α.Ε.

    Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

    Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

    • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
    • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
    • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
    • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
    • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
    • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
    • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

    Add New Playlist

    No Result
    View All Result
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ

    © 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

    Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ