Στο τρέχον τεύχος του Ιουνίου 2009 του «Επιστημονικού Μάρκετινγκ» αναδημοσιεύουμε (σελίδα 96) μια Μελέτη που δημοσιεύτηκε στο Harvard Business Review που έχει τίτλο «Εστιάζοντας στο Πελατειακό Κεφάλαιο».
Αξίζει να Μελετήσετε αυτό το άρθρο για να αρχίσετε να διεισδύετε σιγά σιγά στη Φιλοσοφία του Μάρκετινγκ.
Η Μελέτη αφορά την Αμερικάνικη Τράπεζα Wachovia, όμως θα μπορούσε να αφορά και μια Ασφαλιστική Εταιρεία. Το επίκεντρο της Ανάλυσης περιστρέφεται γύρω από την Αποτελεσματικότητα και Παραγωγικότητα των κονδυλίων που Επενδύουμε σε Ενέργειες Μάρκετινγκ, προκειμένου να αυξήσουμε τις Πωλήσεις μας. Περιλαμβάνει τα Διαφημιστικά Έξοδα, τα Έξοδα Προώθησης των Πωλήσεων, τα έξοδα Direct Mail και ό,τι άλλο κάνουμε προκειμένου να βρούμε νέους Πελάτες ή να αξιοποιήσουμε τους υπάρχοντες.
Στον Κλάδο Ζωής το Κόστος Απόκτησης Νέων Πελατών, γνωστό ως «Κόστος Πρόσκτησης», είναι τεράστιο, αν το συσχετίσουμε με τα κόστη Πρόσκτησης άλλων Υπηρεσιών. Δεν υπονοούμε τίποτα το αρνητικό για το Agency System ή το Πρακτορειακό Δίκτυο της χώρας μας, που σαφώς κοστίζει πολύ λιγότερο από το Agency. Απλώς θέλουμε να υπογραμμίσουμε ότι με τον τρόπο που λειτουργούν στην Ελλάδα τα δύο αυτά Δίκτυα δε λειτουργούν σε καμία άλλη χώρα της Ευρώπης ή της Αμερικής! Για να γίνουμε πιο ξεκάθαροι, εννούμε ότι κοστίζουν πολύ περισσότερα! Ο κύριος λόγος δε είναι μόνο οι Υψηλές Προμήθειες, τα Μπόνους, τα πολυτελή και ακριβά γραφεία ή τα πανάκριβα ταξίδια!
Ο κύριος λόγος είναι ότι οι περισσότεροι CEO του Κλάδου Ζωής και Ζημιών δεν έχουν πιστέψει ακόμα στην Αποτελεσματικότητα και την Παραγωγικότητα του Μάρκετινγκ των Ασφαλειών. Έχουν μείνει κολλημένοι στα Παραδοσιακά Δίκτυα και στη Νοοτροπία ότι οι Ασφάλειες Ζωής μόνο… Πωλούνται!
Η επιστήμη του Μάρκετινγκ των Υπηρεσιών, και δεν εννοούμε το Bancassurance, περιλαμβάνει πολλές Μεθόδους, που αξίζει να τις εξετάσει κάποιος σε βάθος, να τις Εφαρμόσει επανειλημμένα, μέχρι να καταλήξει σε ορισμένες που θα παράγουν ικανοποιητικά και κερδοφόρα αποτελέσματα.
Το κακό στον κλάδο των Ασφαλειών στην Ελλάδα ξεκίνησε πριν από χρόνια, όταν ορισμένοι επιχειρηματίες βρέθηκαν να ανταγωνίζονται μεταξύ τους ποιος θα κερδίσει τα περισσότερα μερίδια Αγοράς, πρόσφεραν μεγάλες προμήθειες για να κερδίσουν τους διαμεσολαβούντες, δεχόμενοι ως δεδομένο την αποκλειστικότητά τους και, χωρίς να εξετάζουν να διαπιστώσουν αν υπάρχουν άλλα εναλλακτικά δίκτυα διανομής που να στηρίζουν τουλάχιστον τους διαμεσολαβούντες, υπέκυπταν στις πιέσεις για χαμηλά Ασφάλιστρα και υψηλές αμοιβές. Έτσι, κατέληξαν να λειτουργούν με δεδομένες ζημίες, για να βρεθούν σήμερα εγκλωβισμένοι σε ένα καθεστώς που δεν προσφέρει εύκολες εναλλακτικές διεξόδους. Η σκέψη ότι αν μείνουν λίγε,ς θα μπορούν να χειρίζονται τα Ασφάλιστρα και τις Αμοιβές του Κλάδου των Αυτοκινήτων πολύ πιο εύκολα, δε φαίνεται ότι θα μπορέσει να λύσει το πρόβλημα.
Η λύση είναι μία: Αρχίστε να εξετάζετε την Επιστήμη του Μάρκετινγκ των Υπηρεσιών. Μόνο με αυτή μια Εταιρεία θα μπορέσει να μειώσει την εξάρτησή της από τα πανάκριβα Δίκτυα και να επιβιώσει, να ριζώσει και να παρουσιάζει σταθερά Κέρδη.
Επαναλαμβάνουμε: Όταν υπάρχουν δύο συνεργαζόμενοι παίκτες και ο ένας μόνιμα κερδίζει εκ του ασφαλούς και ο άλλος μόνιμα χάνει, στο τέλος θα χάσουν και οι δύο!
Προσέξτε λίγο τις κινήσεις της AIG Greece και μερικών άλλων Εταιρείων, οι οποίες επενδύουν σε Νέα Συμβόλαια! Είναι μια επιλογή! Δεν κάθονται σκαλίζοντας το αυτοκίνητο! Το… αρρωστημένο αυτοκίνητο!
Με αυτά δεν εννοούμε ότι το απαράδεκτο καθεστώς μερικών Εταιρειών που βρίσκονται σε πανάθλια κατάσταση πρέπει να συνεχιστεί! Οι εν λόγω Εταιρείες δε θα έπρεπε να υπάρχουν στην Αγορά εδώ και πολλά χρόνια!
Ιδού μια απόδειξη της Διεφθαρμένης Ελληνικής Πολιτείας που τους επιτρέπει να λειτουργούν για ολόκληρες δεκαετίες και την οποία καυτηριάζουν σκληρά το Ε.Μ. και το I.D.!
Αξίζει να Μελετήσετε το άρθρο του «HBR» του Ε.Μ. και να αρχίσετε να εφαρμόζετε συγκροτημένα διάφορες Νέες Πρακτικές, όπως είναι το Direct Mail, το Seminar Selling, οι Συνεργίες και άλλα πολλά. Σημειώνουμε ότι τόσο η Διαφήμιση όσο και το Direct Mail δε θα πρέπει να εξετάζονται μεμονωμένα. Το ένα θα πρέπει να στηρίζει το άλλο. Δηλαδή, αν αποφασίσετε να ταχυδρομήσετε έπειτα από ένα πιλοτικό πρόγραμμα Direct Mail 100.000 επιστολές σε επιλεγμένες ομάδες υποψηφίων πελατών, η Διαφήμιση θα πρέπει να ξεκινήσει μία εβδομάδα μετά, ώστε να έχει φτάσει το ταχυδρομείο στους παραλήπτες για να στηρίζει το απαντητικό ποσοστό.
Μην ξεχνάτε επίσης ότι οι μη απαντήσαντες είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο follow up για τους Ασφαλιστές Ζωής και τους Πράκτορες που ενδιαφέρονται να αυξήσουν το πελατολόγιό τους.
Oι ασφαλιστικοί σύμβουλοι ως αλλοι απόστολοι διαμόρφωσαν (& θα συνεχίσουν) την ασφαλιστική συνείδηση του έλληνα που λόγω έλλειψης παιδείας υπήρξε ο δυσκολότερος “ευρωπαιος” πελάτης. Τώρα στη πυρά;
Μπραβο θεωδορε μια χαρα τα γραφεις
Πολυς λογος τελευταια αλλα και πραξεις ορισμενων Εταιρειων(π.χ.interamerican) και αλλων επιχειρηματικων κυκλων,του κλαδου, που “τορπιλιζουν” το επαγγελμα του Ασφαλιστικου Συμβουλου,ακουμε και βλεπουμε..!! Καποιοι βαλθηκαν ,ντε και καλα,για λογους οικονομικης “υγειας” των εταιρειων,οπως ψευδως προφασιζονται,να υποσκαπτουν τους Διαμεσολαβητες Ασφαλειων,με διαφορες πρακτικες Direkt Marketing,οπως στο αρθρο αναφερεται,Bankassurance,συνεργαζομενων η θυγατρικων Τραπεζων,Internet Direct Sales μεσω εταιρικων ιστοσελιδων(δες παλι interamerican),και αλλα τετοια.
Πολυς λογος για “υψηλες προμηθειες” των Διαμεσολαβουντων ενω καμμια κουβεντα δεν γινεται για τα πολυ υψηλα ,συγριτικα με την Γερμανια π,χ. Ασφαλιστρα των Εταιρειων που θα συνεχισουν με “προσχημα” την παραπερα αυξηση των οριων στην …Ελλαδα , να σκαρφαλωνουν σε δυσυγκριτα μεγεθη..!!
Δεν ηταν και δεν εναι οι αμοιβες των Διαμεσολαβουντων το προβλημα σας Κυριοι…. μαλλον η κακη μεχρι σημερα διαχειρηση που εχετε,πραγμα που αποδεικνυεται απο το υψηλο Κοστος διαχειρησης που φτανει το 30% σημερα,οταν στην Ευρωπη εχουν μολις 4,5% ως 11% !!!
Οσο για εμας τους Διαμεσολαβουντες δεν μας μενει παρα να ΠΡΟΤΙΜΗΣΟΥΜΕ να συνεργαζομαστε με αυτες τις Ασφαλισικες Εταιρειες …που ΕΜΠΡΑΚΤΑ δεν θεωρουν και δεν καταδεικνυουν τον Ασφαλιστη ως “Ανταγωνιστη” τους και δεν υποσκαπτουν τον ρολο του και την διαχρονικη του αξια πολλω δε μαλλον δεν υποτιμουν την νοημοσυνη του… οπως καποιες Ασφαλισικες τελευταια (!!)τοσο με τα λογια οσο και με τα πεπραγμενα τους.
Διαβάζω στο άρθρο (…Ο κύριος λόγος δε είναι μόνο οι Υψηλές Προμήθειες, τα Μπόνους, τα πολυτελή και ακριβά γραφεία ή τα πανάκριβα ταξίδια!)
Απορώ ως τι παρουσιάζονται τα παραπάνω? Ως έξοδα?
Αυτά ήταν και συνεχίζουν να είναι είναι κίνητρα προκειμένου να επιτευχθούν οι στόχοι ενός οργανισμού.
Με τι θα αντικατασταθούν αυτά τα κίνητρα?
Τι κίνητρα θα παρουσιάσεις στους ανθρώπους σου?
Και για να μην μπερδευόμαστε δεν λέω πως δεν υπάρχουν άλλων μορφών κίνητρα. Αυτά με τι θα τα αντικαταστήσεις.?
Κόστος πρόσκτησης νέου πελάτη? Για τον σύμβουλο ή για την εταιρεία? Ή και για τους δυό?
Επιδοτήθηκε ποτέ η βενζίνη το αυτοκίνητο τα 2 ή και 3 ραντεβού προκειμένου να φτάσει κάποιος στην πολυπόθητη συμφωνία.?
Επίσης δεν μπορώ να καταλάβω ποια η σχέση ανάμεσα σε μια τράπεζα και μια ασφαλιστική εταιρεία. Δυο διαφορετικά τελείως πράγματα. Για ποιον λόγο να τα αποδεχτούμε ως ίδια?
Να δούμε νεους τρόπους ναι. Νεες τάσεις της αγοράς ναι. Νεες προσεγγίσεις ναι. Οτιδήποτε νέο και αποδεδειγμένα αποτελεσματικό ναι.
Αλλωστε μην ξεχνάμε γιατί βλέπω πως το ξεχνάμε πως κάθε αμοιβή, κάθε μπόνους, κάθε ταξίδι , το έχεις καταθέσει υπό την μορφή εργασίας πρώτα και μετά το εισπράτεις. Τίποτα δεν σου χαρίζεται σε αυτήν την δουλειά. Αν δεν φέρεις δεν παίρνεις είναι ο κανόνας.