ΑΓΓΕΛΙΕΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ
Facebook Instagram
Search
Close this search box.
Bars
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
Menu
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
  • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
  • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
  • ΜΕΛΕΤΕΣ
  • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
  • ΥΓΕΙΑ
  • ΕΚΕ
728x90jpg
Home asfalistikomarketing Harvard Business Review

Μετατρέποντας το «όχι» σε «ναι»

Insurancedaily editorial team by Insurancedaily editorial team
17/09/2015 - Updated on 17/11/2015
in Harvard Business Review, Προσωπική Βελτίωση
A A
Businesswoman in trouble with the exams
Share on Facebook

Businesswoman in trouble with the exams

Υπάρχουν πολλά βιβλία, σεμινάρια και μαθήματα σχετικά µε τη μετατροπή ενός «όχι» σε «ναι». Είτε το θέµα σχετίζεται µε τις πωλήσεις, τη διπλωµατία είτε την πολιτική, οι συµβουλές είναι πολλές. Ο Paul V. Weinstein* µας εξηγεί το πώς.

Διαβάστε Επίσης

Επίσκεψη της E. Αγαπηδάκη σε Διαγνωστικό Κέντρο Affidea στο πλαίσιο του Προγράμματος «ΠΡΟΛΑΜΒΑΝΩ»

Επίσκεψη της E. Αγαπηδάκη σε Διαγνωστικό Κέντρο Affidea στο πλαίσιο του Προγράμματος «ΠΡΟΛΑΜΒΑΝΩ»

May 21, 2025
FMIA25: Δηλώστε συμμετοχή στο μεγαλύτερο διαγωνισμό της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης

FMIA25: Δηλώστε συμμετοχή στο μεγαλύτερο διαγωνισμό της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης

May 21, 2025

Ωστόσο, δεν υπάρχει η ίδια πληθώρα υλικού σχετικά με το σκεπτικό όσων αρνούνται να πουν «ναι». Για να μετατρέψουμε όσους μπλοκάρουν μία συμφωνία (blocker) σε υπέρμαχούς της, πρέπει να κατανοήσουμε τα κίνητρά τους – και αυτό το κάνουμε αναλογιζόμενοι τη θέση τους. Όσοι διαφωνούν με μία συμφωνία, το κάνουν γιατί από τη θέση που βρίσκονται κάτι τέτοιο εξυπηρετεί το συμφέρον τους. Αυτός που θέλει να κλείσει τη συμφωνία δεν έχει παρά να αντιστρέψει τη συγκεκριμένη κατάσταση. Όμως, τι είναι αυτό που διαμορφώνει τα κίνητρα των «διαφωνούντων»; Η εμπειρία μου λέει ότι πρόκειται για τρεις βασικούς παράγοντες:

Σεβασμός. Για ορισμένους –θα τους ονομάσω ειδικούς– το να λες «όχι» είναι απλώς θέμα προσωπικής υπερηφάνειας. Γνωρίζουν πολύ περισσότερα από σένα για ένα συγκεκριμένο κλάδο (π.χ. χρηματοοικονομικά, τεχνολογία, νομικά) και θέλουν αυτό να γίνει αντιληπτό από τους πάντες. Γιατί; Επειδή είναι λιγότερο ισχυροί σε σχέση με το σεβασμό που εμπνέουν – και θέλουν να διατηρήσουν αυτό το υψηλό επίπεδο σεβασμού. Το να κερδίζεις τους ειδικούς αποτελεί μία διαδικασία δύο βημάτων. Πρώτα, θα πρέπει να τους μιλάς σε γλώσσα που καταλαβαίνουν (νομική, τεχνολογική, ή οποιαδήποτε). Έχε κατά νου ότι δεν πρόκειται για ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, συνεπώς το να παρουσιάζεις τα, από επαγγελματικής άποψης, θετικά των όσων προσφέρεις δεν βοηθά. Αυτό που τους ενδιαφέρει είναι να διατηρήσουν το σεβασμό και την εμπιστοσύνη των συνεργατών τους και αυτό επιβάλλει να διατηρούν μία κριτική στάση. Με άλλα λόγια, πρέπει να τους βοηθήσεις να δείχνουν έξυπνοι. Στη συνέχεια, φρόντισε να έχεις γύρω σου ισχυρούς εσωτερικούς και εξωτερικούς υποστηρικτές. Δημιουργώντας ένα περιβάλλον όπου οι ειδικοί μπορούν με ασφάλεια να λειτουργήσουν και προφυλάσσοντάς τους από τις παρενέργειες της αποτυχίας, τους δίνεις το δικαίωμα να διατηρήσουν το κύρος τους και να υποστηρίξουν τη συμφωνία.

Πλεονέκτημα. Άλλοι λένε «όχι» σε μία συμφωνία γιατί είναι πραγματικά προς όφελός τους να την ακυρώσουν. Ένας τέτοιος – ο ανταγωνιστής – είναι ο βασικός υποστηρικτής μίας άλλης ανταγωνιστικής ιδέας ή λύσης. Από τη θέση τους, οι ανταγωνιστές μπορούν να ενισχύσουν τις δικές τους προοπτικές χρησιμοποιώντας τη συμφωνία σου για να κάνουν τη δική τους να δείχνει καλύτερη εναλλακτική. Ένα παρόμοιο είδος ατόμου που θέλει να μπλοκάρει μία συμφωνία, ο αμφισβητίας, δεν λέει ποτέ ξεκάθαρα «όχι» αλλά ούτε την υποστηρίζει. Από τη στιγμή που δεν έχει τίποτα συγκεκριμένο να κερδίσει με το «ναι» (δεν είναι ο ανταγωνιστής), κάνει το συνήγορο του διαβόλου. Γιατί; Διότι αν η συμφωνία δεν έχει ευτυχή κατάληξη, θα είναι καλύτερα να βρίσκεται στο περιθώριο. Σε αυτή την περίπτωση, το κλειδί για να αλλάξεις άποψη στους αμφισβητίες, είναι να τους προσφέρεις κίνητρα. Αυτά μπορεί να έχουν τη μορφή υπόσχεσης ότι θα τους συμπεριλάβεις σε μία ομάδα, ότι θα μιλήσουν σε κάποια εκδήλωση, ότι θα τους συστήσεις σε κάποιο μεγάλο όνομα του κλάδου, ή κάτι άλλο που το συγκεκριμένο άτομο θεωρεί σημαντικό.

Αυτοσυντήρηση. Ο επόμενος τύπος blocker, ο παραδοσιακός, είναι κάποιος που έκανε πάντα κάτι με συγκεκριμένο τρόπο. Οι παραδοσιακοί βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στα προηγούμενα. Έτσι έχουν αφήσει το στίγμα τους στον οργανισμό – με μία συγκεκριμένη διαδικασία, τεχνολογία. Με το να πει ναι σε κάτι καινούργιο, ο παραδοσιακός θέτει τη μέχρι πρότινος θέση του σε κίνδυνο. Οι παραδοσιακοί αποφεύγουν τους κινδύνους γιατί από αυτό εξαρτώνται τα προς το ζην τους. Επομένως, ο καλύτερος τρόπος για να πάρεις αυτού του είδους τον blocker με το μέρος σου είναι να κάνεις την αλλαγή να μοιάζει αναπόφευκτη. Όσο και να φοβούνται οι παραδοσιακοί τις αλλαγές, αυτό που φοβούνται περισσότερο είναι να μείνουν πίσω ή να χάσουν  κάτι.

*Ο Paul V. Weinstein είναι σύμβουλος στη Silicon Valley σε τεχνολογικές, ψυχαγωγικές και ενημερωτικές εταιρείες.

np-car-468x60px-newjpg

Related Posts

Η Euroins Insurance Group όρισε τον εκπρόσωπο της EBRD Nikolaus Frei ως νέο μέλος στο Διοικητικό της Συμβούλιο
Στελέχωση

Η Euroins Insurance Group όρισε τον εκπρόσωπο της EBRD Nikolaus Frei ως νέο μέλος στο Διοικητικό της Συμβούλιο

by Insurancedaily editorial team
Sep 5, 2024
Ν. Μακρόπουλος: “Ανοίγει ένα κεφάλαιο στην επαγγελματική μου διαδρομή”
Στελέχωση

Νέος Τεχνικός Διευθυντής στην Ευρώπη Ασφαλιστική ο Α. Κώτσαλος

by Insurancedaily editorial team
Jun 14, 2024
portrait-business-woman-working-laptop
Management

Ήπιες δεξιότητες έναντι τεχνικών ικανοτήτων στο σύγχρονο μάνατζμεντ

by Insurancedaily editorial team
Mar 5, 2024
Έρευνα: Το 56% των γυναικών σε ηγετικές ξεπερνούν τις 50 ώρες εργασίας
Ηγεσία

Έρευνα: Το 56% των γυναικών σε ηγετικές ξεπερνούν τις 50 ώρες εργασίας

by Insurancedaily editorial team
Jan 2, 2024
Upstairs DIgital Marketing Agency
marketing

Upstairs Digital Marketing Agency: Google Partner με πρωτοπόρες λύσεις Google Ads και Digital Marketing

by Insurancedaily.gr contributor
Apr 10, 2023 - Updated on Jul 21, 2023
Συναισθηματική “ρύθμιση” για υγιείς σχέσεις και πετυχημένες πωλήσεις
Management

Συναισθηματική “ρύθμιση” για υγιείς σχέσεις και πετυχημένες πωλήσεις

by Insurancedaily editorial team
Jul 27, 2022 - Updated on Jan 11, 2024
Πως πετυχαίνουμε μια αλλαγή;
Προσωπική Βελτίωση

Πως πετυχαίνουμε μια αλλαγή;

by Βίκυ Γερασίμου
Mar 14, 2022
Μεγάλες Ιδέες: Πως να κάνετε τους σωστούς ανθρώπους να σας ακούσουν  
Harvard Business Review

Μεγάλες Ιδέες: Πως να κάνετε τους σωστούς ανθρώπους να σας ακούσουν  

by Insurancedaily editorial team
Feb 9, 2022
ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική: Ψηφιακό μουσείο ΜΙΝΕΤΤΑ
Ασφαλιστικές Ειδήσεις

ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική: Ψηφιακό μουσείο ΜΙΝΕΤΤΑ

by Insurancedaily editorial team
Feb 4, 2022

Leave a Reply Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

I agree to the Terms & Conditions and Privacy Policy.

ydrogios-insurancehome-insurancegif
orizon-1964-row-banner-300x250jpg
banner-300x250-gif

TOP#5 Insurancedaily

    Εγγραφή στο Newsletter

    +12,000 εγγεγραμμένοι χρήστες ενημερώνονται καθημερινά για θέματα Ιδιωτικής Ασφάλισης από το Newsletter του insurancedaily.gr

    Facebook Instagram Youtube
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    • Όροι χρήσης
    • Προστασία προσωπικών δεδομένων
    • Cookies
    • Πληροφορίες
    • Επικοινωνήστε μαζί μας
    © MORAX MEDIA Α.Ε.

    Το σύνολο του περιεχομένου και των υπηρεσιών του insurancedaily.gr διατίθεται στους επισκέπτες αυστηρά για προσωπική χρήση. Απαγορεύεται η χρήση ή επανεκπομπή του, σε οποιοδήποτε μέσο, μετά ή άνευ επεξεργασίας, χωρίς γραπτή άδεια του εκδότη. © 2023

    Insurancedaily.gr | Ταυτότητα

    • Διαχειριστής / Διευθυντής: Mωράκης Μιχαήλ
    • Διευθύντρια Σύνταξης: Βίκυ Γερασίμου
    • Ιδιοκτησία: Morax Media Α.Ε.
    • Νόμιμος Εκπρόσωπος: Μωράκης Νικόλαος
    • Διαχειριστής / Δικαιούχος Domain: Μωράκης Μιχαήλ
    • Έδρα - Γραφεία: Ιφιγένειας 6, Καλλιθέα, ΤΚ 17672
    • Email: info@insurancedaily.gr, Tηλ: +30 210 9594121

    Add New Playlist

    No Result
    View All Result
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ

    © 2020 Insurancedaily.gr - by Morax Media s.a..

    Χρησιμοποιούμε cookies για να σας προσφέρουμε καλύτερη εμπειρία πλοήγησης και προσωποποιημένο περιεχόμενο.
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΗ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΥ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΥΓΕΙΑΣ
    • ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΚΑΤΟΙΚΙΑΣ
    • ΜΕΛΕΤΕΣ
    • ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
    • ΥΓΕΙΑ
    • ΕΚΕ