.gif?rand=6898)
Τα Πρωτοφανή Δεδομένα που αντιμετωπίζει αυτή τη στιγμή η Ασφαλιστική Αγορά με τα οποία είναι αναγκασμένη να λειτουργήσει τα επόμενα δύο χρόνια είναι τα εξής: 1) Μεγάλη έλλειψη Κεφαλαίων 2) Οι Οικονομικές Δυνατότητες της Αγοράς θα συνεχίσουν να μοιάζουν με τις αντίστοιχες της δεκαετίας του 1950 για πολλά από τα επόμενα χρόνια. 3) Υπάρχουν αρκετά Κερδοφόρα Συμβόλαια Ασφάλισης με χαμηλά Ασφάλιστρα που θα μπορέσουν να προωθηθούν Οργανωμένα και να ανοίξουν Νέες Αγορές. 4) Τα Νέα Δίκτυα Διανομής απαιτούν ανασχεδιασμό και αναδιοργάνωση. 5) Το εν λειτουργία Agency System, με ελάχιστες εξαιρέσεις είναι αντιπαραγωγικό και ζημιογόνο. 6) Το Πρακτορειακό Δίκτυο συνεχίζει να λειτουργεί ζημιογόνα λόγω των χαμηλότερων ασφαλίστρων που προέκυψαν από τον έντονο ανταγωνισμού που μεταφέρθηκε και στις απευθείας πωλήσεις. 7) Η Αγορά δεν μπορεί να βασιστεί στις Κυβερνητικές Πολιτικές για να σχεδιάσει τις αντίστοιχες κινήσεις, όσον αφορά τα Νοσοκομειακά και τα Συνταξιοδοτικά Προγράμματα. Αυτές είναι μερικές από τις σκέψεις που επιθυμεί να μοιραστεί με τους αναγνώστες του το “ID” με τον ερχομό της νέας χρονιάς. Θεωρούμε ότι θα βοηθήσουν τα Στελέχη του κλάδου να σχεδιάσουν πιο αποτελεσματικά τα Στρατηγικά τους Σχέδια.
1) Μεγάλη Έλλειψη Κεφαλαίων. Όλες οι Εταιρείες αναγκάστηκαν να συμπληρώσουν τα Κεφάλαιά τους με μεγάλα ποσά λόγω της Απώλειας των Αποθεμάτων που είχαν επενδυθεί σε Κρατικά Ομόλογα που Αποδείχτηκαν τελείως αναξιόπιστα και κατέρρευσαν για πρώτη φορά στη σύγχρονη ιστορία της Ελλάδας. Οι Νέες Πωλήσεις Κερδοφόρων Συμβολαίων απαιτούν πρόσθετα Κεφάλαια Χρηματοδότησης Νέων Δικτύων Διανομής, απαιτούν προσεκτικό Σχεδιασμό και κυρίως Ειδικευμένα Στελέχη στο Μάρκετινγκ Υπηρεσιών, που δεν βρίσκονται εύκολα στις μέρες μας.
2) Οι Οικονομικές Δυνατότητες της Αγοράς περιορίστηκαν σε μεγάλο βαθμό και θα συνεχίσουν να συρρικνώνονται ακόμα περισσότερο τα επόμενα χρόνια. Επομένως οι Στρατηγικές των Εταιρειών θα πρέπει να στοχεύσουν σε Αγορές-Στόχους που συνεχίζουν να διαθέτουν υψηλά εισοδήματα σχεδιάζοντας νέα ειδικευμένα Κλαδικά Συμβόλαια και παράλληλα να Οργανώσουν την προώθηση υπαρχόντων Κερδοφόρων Συμβολαίων που είναι σχετικά ευκολοπούλητα και έχουν χαμηλά ασφάλιστρα.
3) Υπάρχουν αρκετά Κερδοφόρα Συμβόλαια με χαμηλά Ασφάλιστρα που θα μπορούσαν να προωθηθούν Οργανωμένα χρησιμοποιώντας συνδυασμούς των σημερινών Δικτύων Διανομής. Cross selling, Direct Mail, E-mail, Ομαδικά Κλαδικά, Μάρκετινγκ εντός των Εταιρειών (On sight Marketing), Πωλήσεις μέσω Σεμιναρίων (Seminar Selling). Μερικά από τα Συμβόλαια αυτά που θα μπορούσαν να συμπεριληφθούν στη νέα Στρατηγική είναι η Απώλεια Εισοδήματος, το Προσωπικό Ατύχημα, η Αστική Ευθύνη Στελεχών Διοίκησης Επιχειρήσεων, η Ασφάλιση Σπιτιών από Σεισμό και Φωτιά, η Ασφάλιση Νοσοκομειακής Περίθαλψης σοβαρών Ασθενειών, κ.α. Δεν αναφερόμαστε στο Financial Planning που παρόλη την προσφορά του προγράμματος ΜΕΛΟΙΚ (Μελέτη Οικονομικών Οικογένειας) που δεν κοστίζει ούτε ένα ευρώ, η Αγορά δεν ανταποκρίθηκε στο βαθμό που το χρειάζονταν! Το επίπεδο των Ασφαλιστών που θα μπορούσε να το χρησιμοποιήσει είναι πάνω από το 10% του συνόλου, και όμως το ποσοστό που το χρησιμοποιεί είναι ακόμα μικρό! Θα επανέλθουμε στην περιγραφή του ΜΕΛΟΙΚ γιατί η αδιαφορία της αγοράς είναι αδικαιολόγητη. Δε θέλουμε να πιστεύουμε ότι ένα χρήσιμο και πρακτικό εργαλείο δεν χρησιμοποιείται για να μη ωφεληθεί ο δημιουργός του ή επειδή δεν είναι δικό μας! Δεν είμαστε Πολιτικοί που δεν αναγνωρίζουμε και δεν υλοποιούμε μια χρήσιμη πρόταση της αντιπολίτευσης για να μη κερδίσει αυτή την αναγνώριση! Εδώ πρόκειται για ένα εργαλείο που λύνει τα περισσότερα προβλήματα των Πωλήσεων του Κλάδου μας!
5) Το εν λειτουργία Agency System είναι αντιπαραγωγικό και ζημιογόνο. Μια προσεκτική ματιά στο σημερινό Agency System στην Ελλάδα, με δύο εξαιρέσεις, παραμένει ζημιογόνο και συνεχίζει να λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο που λειτουργούσε για ολόκληρες δεκαετίες. Παρόλο που οι συμμετέχοντες στις πρόσφατες εξετάσεις αδειοδότησης στη Θεσσαλονίκη ήταν πάρα πολλά άτομα , ο αριθμός τους δε σημαίνει τίποτα γιατί η ανεργία τους ώθησε να πλησιάσουν το επάγγελμα του Ασφαλιστή. Είναι γεγονός ότι το διάστημα που μεσολαβεί μεταξύ των εξετάσεων λειτουργεί και ως ένα είδος “Επιλογής” που απομακρύνει τους ακατάλληλους, πάρα ταύτα, δεν έχουμε ακόμα στοιχεία βιωσιμότητας αυτής της μερίδας των νέων συνεργατών. Ο κλάδος υποφέρει από το σύνδρομο της Συνήθειας και της Υποκειμενικότητας των Στελεχών του. Αρκετοί Μάνατζερ λειτουργούν βλέποντας…πίσω και αρνούνται να δοκιμάσουν σοβαρά οτιδήποτε το νέο έχει προκύψει εδώ και αρκετά χρόνια! Γνωρίζουν ο,τι παρήγαγε μεγέθη στο παρελθόν και επιμένουν να το χρησιμοποιούν και στο μέλλον! Η φυσιολογική και πανίσχυρη “Αντίσταση κατά της Αλλαγής” που είναι ένα ολόκληρο μάθημα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων, αφορά όλα τα Στελέχη, όμως οι καιροί δε χωρατεύουν! Απαιτούν γρήγορες και αποφασιστικές αναπροσαρμογές, διαφορετικά τιμωρούν σκληρά όσους δε συμμορφώνονται με τις εξελίξεις!
Μια Στρατηγική, για την οποία γράψαμε αρκετές φορές στο παρελθόν είναι να επιστρατεύσουμε παλαιούς Διευθυντές Καταστημάτων οι ομάδες των οποίων δεν παράγουν πάνω από 500.0οο ευρώ το χρόνο Νέα Παραγωγή μετά από (5) χρόνια ως Δ/Κ και να τους επαναπροσανατολίσουμε στην Προσωπική Νέα Παραγωγή με πολύ υψηλές Προδιαγραφές! Το ίδιο θα πρέπει να γίνει και με τους εκατοντάδες Unit και Assistants, οι οποίοι αν δεν καταφέρουν να παράγουν ως ομάδες, πάνω από 300.000 σε Νέα Παραγωγή τα δυο πρώτα χρόνια της θητείας τους ως Μάνατζερ, να επιστρέφουν στην Νέα Παραγωγή και φυσικά, όταν αναλαμβάνουν να δοκιμάσουν το Μάνατζμεντ το Στίβου, να τους προετοιμάζουμε και να τους λέμε ότι δεν πρόκειται για Προαγωγή! Πρόκειται για μια πολύ δύσκολη διαφορετική καριέρα στην οποία ελάχιστοι τα καταφέρνουν! Τα άτομα αυτά, αν αποφασίσουμε να τα αξιοποιήσουμε, μιας και βρίσκονται ήδη χωμένα αρκετά βαθιά στο κλάδο μας, χρειάζονται δύο Πράγματα: Να ενισχυθεί η Αυτοεκτίμησή τους και να στηριχθούν σταθερά και αποφασιστικά τον πρώτο χρόνο της μεγάλης αλλαγής. Δεν είναι πιο φρόνιμο να χρηματοδοτήσουμε αυτούς τους δοκιμασμένους στη προσωπική πώληση, συνεργάτες που τους γνωρίζουμε και τους εμπιστευόμαστε, παρά νέους άγνωστους που δεν τους γνωρίζουμε και ποντάρουμε στα τυφλά για να πετύχουν; Οι πρώην Μάνατζερ έχουν αποκτήσει τρομερές εμπειρίες στις Πωλήσεις και εύκολα θα μπορέσουν να παράγουν μεγάλα και κερδοφόρα συμβόλαια Ζωής και Ζημιών. Η συστέγασή τους σε ένα μεγάλο χώρο με το ιδιαίτερο τους γραφείο ο κάθε ένας, να είναι αρκετά άνετο και με μισή γραμματέα, αφού σχεδιαστεί και μελετηθεί η ενέργεια και τους βοηθήσει η Εταιρεία να στραφούν σε συγκεκριμένες Αγορές-Στόχους, έχει πολλές πιθανότητες επιτυχίας! Διαφορετικά αργά ή γρήγορα θα τους χάσουμε. Η Εκπαίδευση, που μερικοί τη μπερδεύουν με την αύξηση της Νέας Παραγωγής και την Παραγωγικότητα, δεν έχει μετρηθεί ποτέ, αν και κατά πόσο Παράγει! Υπενθυμίζουμε τη ρήση της Limra: Δώσε ένα “Κάρβουνο” στον καλύτερο στιλβωτή πολυτίμων λίθων και το καλύτερο που μπορεί να σου προσφέρει είναι ένα καλογυαλισμένο “Κάρβουνο”! Γενικά, όλοι όσοι ασχολούνται με το Agency System θα πρέπει να αναθεωρήσουν όλα όσα γνωρίζουν και να σκύψουν και να μελετήσουν τι ακριβώς κάνουν οι Αμερικάνοι και οι Καναδοί…Μόνον σε αυτές τις χώρες έχει αναπτυχθεί και αναπροσαρμόζεται με επιτυχία το Agency System, το οποίο όμως λόγω της Ελληνικής Νοοτροπίας και των μεθόδων εργασίας, (έλλειψη προγραμματισμού) είναι σχεδόν αδύνατον να πετύχει…Έχουμε γράψει στο παρελθόν ότι ούτε το 1% των Μεθόδων της Limra δε χρησιμοποιείται σήμερα στην Ελλάδα! Αυτή τη δήλωση μπορούμε να την τεκμηριώσουμε σε όποιον θέλει με στοιχεία. Οι πετυχημένοι Agency Manager της Ελλάδας, έτυχε να διαθέτουν τις απαραίτητες Ηγετικές Ικανότητες που απαιτεί το Σύστημα, για αυτό και πέτυχαν! Το σημερινό Agency System της Ελλάδας,των Βαλκανίων και των πρώην ανατολικών χωρών, είναι…παλιομοδίτικο, αντιπαραγωγικό και ζημιογόνο! Πετάνε το γιαούρτι στο τοίχο και ο,τι κολλήσει-κόλλησε!
4) Τα νέα Δίκτυα Διανομής απαιτούν ανασχεδιασμό και αναδιοργάνωση. Το Bankassurance δεν είναι τόσο απλό όσο φαίνονταν μέχρι σήμερα που βασίζονταν στις αυτόματες πωλήσεις λόγω δανείων και πιστωτικών καρτών. Οι Τραπεζικοί σε μια Τράπεζα μόνον φάνηκε να συγκινούνται με τις Πωλήσεις Ασφαλειών και να παράγουν υπολογίσιμες Νέες Παραγωγές. Οι απευθείας Πωλήσεις Αυτοκινήτων μέσω του Διαδικτύου απαιτούν δυσεύρετο και ακριβό Τεχνολογικό Know-how το οποίο πρέπει να λειτουργεί σε μόνιμη βάση, ώστε να ανταποκρίνεται αμέσως σε οποία παρενέργεια εμφανιστεί. Ακόμα δεν έχουμε καταλήξει σε συμπεράσματα όσον αφορά την Παραγωγικότητά του. Ο όγκος των Πωλήσεων, ως γνωστόν, δεν είναι αρκετός. Πρέπει να μετρήσουν όλες οι Οικονομικές Παράμετρες Επιβαρύνσεις και αυτό απαιτεί στοιχεία τουλάχιστον δύο χρόνων.
5) Το Πρακτοριακό Δίκτυο συνεχίζει να λειτουργεί ζημιογόνα λόγω των χαμηλότερων ασφαλίστρων που προέκυψαν από τον έντονο ανταγωνισμού που μεταφέρθηκε και στις απευθείας πωλήσεις. Οι μειωμένες αποζημιώσεις λόγω της μειωμένης κυκλοφορίας των αυτοκινήτων, βοήθησαν,όχι όμως αρκετά! Η σφαγή του ανταγωνισμού μεταφέρθηκε και στις απευθείας Πωλήσεις λόγω και της μείωσης των Ασφαλίστρων και του υψηλού κόστους της Τεχνολογίας. Οι Πράκτορες από την πλευρά τους, αναγκάστηκαν να προωθούν συμβόλαια με χαμηλό ασφάλιστρο, μειώνοντας ταυτόχρονα και το ύψος των Προμηθειών τους. Οι Πράκτορες επίσης αρχίζουν να αντιμετωπίζουν και ακόμα ένα ανταγωνιστή που δεν τον έχουν συνειδητοποιήσει αρκετά. Είναι οι Ασφαλιστές Ζωής που προωθούν τις Ασφάλειες Αυτοκινήτων μέσω Διαδικτύου γιατί βρήκαν τις Προμήθειες Ικανοποιητικές και σε μια περίπτωση αρκετά ικανοποιητικές! Χωρίς ιδιαίτερες χρονοβόρες διαδικασίες συμπληρώνουν το εισόδημά τους από το οποίο δεν εξαρτώνται, σε αντίθεση με τον Πράκτορα που εξαρτάται από την Προμήθειά του για να μπορέσει να λειτουργήσει.
6) Η Αγορά δεν μπορεί να βασιστεί στις Κυβερνητικές Πολιτικές για να σχεδιάσει τις αντίστοιχες κινήσεις της , όσον αφορά τα Νοσοκομειακά και τα Συνταξιοδοτικά Προγράμματα. Με μια Κυβέρνηση η οποία δεν είναι ενιαία και συμπαγής, αποτελείται από τρεις Ομάδες Πολιτικών που σκέπτονται διαφορετικά και σπαταλούν το χρόνο τους ψάχνοντας να συμβιβαστούν μεταξύ τους μετρώντας την κάθε Κυβερνητική Κίνηση, ο κάθε ένας με τα δικά τους Πολιτικά Κριτήρια, δεν είναι φυσικά ικανοί να Κυβερνήσουν Παραγωγικά τη χώρα. Η σοβαρότερη Κίνηση… που θα έπρεπε να αποτελέσει την πρώτη προτεραιότητα της Κυβέρνησης μετά την καταβολή της δόσης, που είναι το Νοικοκύρεμα των Εσόδων Εξόδων του Κράτους με το άμεσο κλείσιμο των περιττών ΜΚΟ και άλλων γενναίων περικοπών της απερίγραπτης Σπατάλης…ούτε καν ξεκίνησε!
Είναι φυσικό η χώρα να μη έχει ούτε προσανατολισμό ούτε συγκεκριμένους στόχους να εκπληρώσει. Τρέμουν τις ήδη χαμηλές μετρήσεις και δε γνωρίζουν από πού θα τους προκύψει κάποιο νέο σκάνδαλο, τύπου Παπακωνσταντίνου. Οι σκέψεις τους είναι στραμμένες στη δική τους Σωτηρία και αρπάζουν αυτές τις ευκαιρίες να συγκαλύψουν τις δικές τους Απάτες! Πώς θα Κυβερνήσουν; Η Κυβέρνηση είναι και Ανάπηρη και Ανίκανη να αντιμετωπίσει την Κρίση! Αυτό που τους απασχολεί σε υπερβολικό βαθμό είναι οι επιπτώσεις της παρουσίας των Επιτηρητών και των αναμενόμενων συγκρούσεων με το εγχώριο κατεστημένο που είχε συνηθίσει να κάνει ο,τι επιθυμούσε χωρίς καμία ουσιαστική παρέμβαση από πουθενά! Τρέμουν, γιατί οι μέχρι τώρα συνεργάτες τους, αν απειληθούν σοβαρά από τους Γερμανούς Επιτηρητές που θα Ελέγχουν όλες της Πληρωμές του κράτους, δε θα διστάσουν να αδειάσουν τους μέχρι πρόσφατα Πολιτικούς συνεργάτες τους, προκειμένου να περισώσουν τα κεκτημένα! Οι Επιτηρητές, για το Πολιτικό Κατεστημένο είναι ό,τι το χειρότερο θα μπορούσε να συμβεί για τις παράνομες σχέσεις τους με τους Εθνικούς Προμηθευτές, αλλά από την άλλη πλευρά, ότι το πιο ευτυχές για την Ελληνική Κοινωνία που ίσως απαλλαγεί από τη Συμφορά των Ελλήνων Πολιτικών. Θέλουμε να ελπίζουμε ότι οι Γερμανοί, παρόλα τα κέρδη τους θα βάλουν και λίγη τάξη στη λειτουργία του Κράτους και θα περιορίσουν τις καταστροφικές Σπατάλες, την Ανεπάρκεια και τη Διαφθορά.
Ποιες είναι οι “2 εξαιρέσεις” στο Agensy System?