Δεν αφιερώσαμε τυχαία το Ασφαλιστικό Marketing του Δεκεμβρίου 2011 στο Internet. Αντιθέτως, συνεχίζοντας να υπηρετούμε πιστά το σκοπό μας τα τελευταία 20 χρόνια, για άλλη μία φορά αφυπνίζουμε την Ασφαλιστική αγορά δείχνοντας το δρόμο προς το μέλλον. Χαρακτηριστικά αναφέρουμε ότι στις προηγμένες χώρες του εξωτερικού, το 65% των Ασφαλίστρων πωλούνται μέσω Internet, όπως ανέφερε τον προηγούμενο μήνα ο καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών Γ. Δουκίδης, σε τελετή βράβευσης για το ηλεκτρονικό επιχειρείν (e-volution awards). Διαλέξαμε να αφιερώσουμε τον τελευταίο μήνα του χρόνου στο Internet, καθώς το 2012 θα είναι η χρονιά της μετάβασης. Το Internet θα μπει για τα καλά στην Ασφαλιστική αγορά δημιουργώντας ενδιαφέρουσες ανακατατάξεις. Αφενός η μέχρι πέρυσι ανύπαρκτη Online Ασφαλιστική αγορά στην Ελλάδα αποκτά πλέον υπόσταση και δείχνει σημαντικά στοιχεία ανάπτυξης, αφετέρου τα δεδομένα που έρχονται από το εξωτερικό αποδεικνύουν ότι το Internet αποτελεί μονόδρομο για την ανάπτυξη του κλάδου.
Το παρακάτω γράφημα δείχνει ότι για πρώτη φορά η Ασφαλιστική αγορά εμφανίζεται στο «χάρτη» των ελληνικών Online αγορών. Οι καταναλωτές αρχίζουν να πραγματοποιούν αγορές ασφαλειών από το Internet, δημιουργώντας ένα νέο marketplace, με μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης. Το σημαντικό δεδομένο εδώ είναι ότι η αγορά αυτή δεν περιορίζεται μόνο στο αυτοκίνητο, αλλά επεκτείνεται και στα υπόλοιπα δημοφιλή καταναλωτικά προϊόντα ασφάλισης.
Ποια είναι τα βήματα για την μετάβασή σας στην Ψηφιακή εποχή;
Το ερώτημα αυτό απαντήσαμε στη σελίδα 34 του τρέχοντος τεύχους του «ΑΜ» και συγκεκριμένα στο άρθρο με τίτλο «Το Ίντερνετ Αλλάζει την Ασφαλιστική Αγορά. Πώς μπορεί μια Ασφαλιστική ή Μεσιτική Εταιρεία να αποκτήσει ισχυρά Ανταγωνιστικά Πλεονεκτήματα και να ηγηθεί στην Ψηφιακή Εποχή».
Εκεί θα βρείτε έναν οδηγό για τη μετάβαση της εταιρείας σας στο Internet. Συμβουλευτείτε τον με πολύ προσοχή προτού κάνετε την οποιαδήποτε ενέργεια στο μέσο. Αφορά τόσο τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και τους μεσίτες.
Επιλέξαμε να δημοσιεύσουμε ορισμένα ενδιαφέροντα σημεία του άρθρου :
Παγκοσμίως, η Αγορά με τη μεγαλύτερη διαφημιστική δαπάνη στο Internet είναι η Ασφαλιστική! Το γεγονός αυτό αναδεικνύει τα μεγάλα περιθώρια κέρδους στο μέσο, αλλά και τον μεγάλο ανταγωνισμό που δημιουργείται.
Επίσης, ένα πολύ ενδιαφέρον στοιχείο είναι ότι λόγω της διαφορετικότητας του μέσου, το ανταγωνιστικό περιβάλλον αλλάζει. Οι εταιρείες που χειρίζονται αποτελεσματικότερα το Internet μπορούν να εκμεταλλευτούν τις διαφημιστικές ενέργειες των ανταγωνιστών τους προς όφελός τους! Για παράδειγμα, στις μηχανές αναζήτησης «διακινείται» ο μεγαλύτερος τζίρος της Online Ασφαλιστικής αγοράς, αφού εκεί αναζητούν οι πελάτες τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που τους ενδιαφέρουν. Έτσι λοιπόν, μια τηλεοπτική διαφήμιση του ανταγωνιστή μας ή ακόμα και οι ενέργειες των πωλητών του, θα «δημιουργήσουν» χιλιάδες αναζητήσεις πελατών στις μηχανές αναζήτησης, τις οποίες μπορούμε να καρπωθούμε προς όφελος της δικής μας εταιρείας, επειδή έχουμε καλύτερη τοποθέτηση στο κανάλι αυτό.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει η τοποθέτηση του άρθρου για τους μεσίτες. Σε αντίθεση με τους φόβους των περισσοτέρων του κλάδου, οι μεσίτες δεν πρόκειται να αφανιστούν λόγω του Internet, αλλά αντιθέτως, όσοι χρησιμοποιήσουν αποτελεσματικά το μέσο, θα ανταγωνιστούν πιο δυναμικά και με περισσότερες προοπτικές τις ασφαλιστικές εταιρείες. Συγκεκριμένα, στο εξωτερικό οι μεσίτες έχουν κατακλύσει τις σημαντικότερες «εμπορικές θέσεις» στο Internet και εκμεταλλευόμενοι την ευελιξία τους, προτείνουν περισσότερες επιλογές στον πελάτη, διεκδικώντας δυναμικά το μερίδιό τους στην αγορά.
Κλείνοντας την παρουσίαση αυτή, κρατάμε ως βασικό συμπέρασμα ότι το Ιnternet ωθεί την οικονομία σε πιο παραγωγικές διαδικασίες. Οι εταιρείες που θα «αναγνωρίζουν» καλύτερα τις ανάγκες του ψηφιακού καταναλωτή, προτείνοντάς του τις καλύτερες παροχές στα μέτρα του, είναι εκείνες που θα ξεχωρίσουν και θα ηγηθούν στη νέα εποχή.
Ορισμένα από τα καίρια ερωτήματα που απαντάμε στο αφιέρωμά μας είναι:
- Πως θα βρείτε στο Internet «έτοιμους» πελάτες μέσω των μηχανών αναζήτησης
- Ποιοι είναι οι κυριότεροι τρόποι διαφήμισης στο Internet
- Τι πρέπει να γνωρίζετε για τη δραστηριοποίηση στα Social Media και ειδικότερα στο Facebook
- Πως μπορούν οι μεσίτες να τοποθετηθούν απέναντι στις εταιρείες, μέσω του Internet
- Πως θα επιλέξετε συνεργάτη για τη δραστηριοποίησή σας στο Internet
Το μέλλον της Ασφαλιστικής Αγοράς είναι Ψηφιακό. Προσαρμοστείτε και αδράξτε τις ευκαιρίες τώρα, διαφορετικά θα συρρικνωθείτε..
Θέλουμε να ευχαριστήσουμε ιδιαιτέρως το Νίκο Ξυδά από την εταιρεία Clickwise, επαγγελματία στο Internet Marketing, για τη συνεισφορά του στο αφιέρωμα του Ασφαλιστικού Marketing για το Internet.
Όσοι δεν έχετε προμηθευτεί το τεύχος Δεκεμβρίου του περιοδικού Ασφαλιστικό Marketing μπορείτε να επικοινωνήσετε με την κ. Φωτεινή Μενικίδου του τμήματος συνδρομών της Morax στο τηλέφωνο: 210.9578130-2
Η απαξίωση του επαγγέλματος του ασφαλιστικού συμβούλου είναι πλέον γενικευμένη. Συμφέρει πρώτα από όλα τις ασφαλιστικές εταιρείες. Ο λόγος είναι απλός. Θα αποφύγουν όχι μόνο τις προμήθειες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αλλά και την καθοδήγηση που αυτοί πρέπει να παρέχουν στους πελάτες τους αν η ασφαλιστική εταιρεία προσπαθήσει να μην τηρήσει τα όσα αναγράφονται στο συμβόλαιο ασφάλισης… Έχοντας έναν καλό ασφαλιστικό σύμβουλο, οι πελάτες είναι γνώστες των δικαιωμάτων τους, αν κάποια διαφωνία προκύψει με την ασφαλιστική εταιρεία… Ρίξτε μια ματιά στο site της ekpizo και θα καταλάβετε τι εννοώ για τη συμπεριφορά κάποιων ασφαλιστικών. Με την ίδια λογική θα μπορούσε να απαξιωθεί κι ο συμβολαιογράφος και ο δικηγόρος και ένα σωρό άλλα επαγγέλματα, μπροστά στην αύξηση του κέρδους των πολυεθνικών εταιρειών, που δεν θέλουν κανέναν διαμεσολαβητή που θα παίρνει μέρος των κερδών τους και θα αποτελεί και τον πρώτο βαθμό ελέγχου τους, πριν φτάσουν τα πράγματα στα δικαστήρια. Πόσο μάλλον τον Μεσίτη Ασφαλειών, που σύμφωνα και με το νόμο, σε αντίθεση με τον Πράκτορα, ενεργεί για λογαριασμό του πελάτη κι όχι της ασφαλιστικής εταιρείας! Αναρωτιέμαι ποιός θα προστατέψει πλέον τον πελάτη, αν όχι ο σωστός και επαγγελματίας ασφαλιστικός του σύμβουλος, που θα του κάνει την απαραίτητη ανάλυση αναγκών και θα του εξηγήσει τα “ψιλά γράμματα” που πρέπει να προσέξει. Ακόμη και σε αυτά τα συμβόλαια των αυτοκινήτων. Ούτε λόγος να γίνεται για τα συμβόλαια ζωής! Που πέρα από τη μελέτη που πρέπει να προηγηθεί, πρέπει να επισημανθούν “πονηρά σημεία” του ασφαλιστηρίου, όπως για παράδειγμα ο τρόπος αύξησης των ασφαλίστρων, του εκπιπτόμενου ποσού και τόσα άλλα. Σημεία που ποτέ δεν θα επισημανθούν από την οποιαδήποτε ασφαλιστική εταιρεία στον πελάτη, που δεν πρόκειται ποτέ να κάτσει να διαβάσει ένα συμβόλαιο 50 σελίδων, πόσο μάλλον 3-4 διαφορετικά από τα οποία θα διαλέξει… Αφήστε που καμία σχεδόν εταιρεία δεν έχει στο διαδίκτυο τους όρους των αναλυτικούς όρους των συμβολαίων της, αν αυτό σας λέει κάτι. Είναι άλλωστε κοινό μυστικό ο εντελώς αντιεπαγγελματικός και άτσαλος τρόπος που κάνουν συνήθως οι τράπεζες συμβόλαια σύνταξης, ελλείψει στοιχειώδους ασφαλιστικής λογικής. Κι αυτό είναι λογικό, αφού στην πράξη, δεν πρόκειται συνήθως για ανθρώπους με άδεια ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, αλλά για τον ταμεία του γκισέ, που δεν έχει τέτοια άδεια κι απλά πιέζετε για συγκεκριμένα «κομμάτια», αλλιώς κινδυνεύει η θέση του. Ο Διευθυντής του υποκαταστήματος που συνήθως είναι ο μόνος που έχει τέτοια άδεια, είναι κάπου παραπέρα και δεν ασχολείται βέβαια… Τα πράγματα λοιπόν θα γίνουν ακόμη χειρότερα αν ο κόσμος δώσει τα – πολύτιμα πλέον – ευρώ του, για να κάνει συμβόλαια των οποίων τους όρους δεν γνωρίζει καν – γιατί στην τελική, δεν είναι η δουλειά του αυτή, αλλά του ασφαλιστικού του συμβούλου, ο οποίος θα πρέπει να τον καθοδηγήσει με γνώμονα το συμφέρον του, που συμπίπτει και με το δικό του, αν αυτός είναι επαγγελματίας και προσβλέπει σε μακροχρόνια σχέση συνεργασίας. Δυστυχώς, η παλιά κοπή ασφαλιστικών συμβούλων που έδιναν «προσωπική εγγύηση 10% από εμένα» σε συνταξιοδοτικά με Αμοιβαία Κεφάλαια, δεν ήταν ότι καλύτερο και θέλω να πιστεύω πως η αγορά τους έχει πλέον πετάξει εκτός (αν και δυστυχώς πολλοί από αυτούς είναι πλέον «επιτυχημένοι» με τεράστια χαρτοφυλάκια…) Δυστυχώς ή ευτυχώς όμως, ο θεσμός του ασφαλιστικού συμβούλου είναι το καλύτερο που έχει ο πελάτης, για να κατοχυρώσει το καταλληλότερο συμβόλαιο για αυτόν και την οικογένειά του. Εναπόκειται στον πελάτη η επιλογή ενός επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου. Αλλιώς, επιλέγοντας την λύση του internet, αναλαμβάνει και το όποιο ρίσκο κι είναι πλέον απροστάτευτος στα χέρια της κάθε ασφαλιστικής εταιρείας… Αν και το χειρότερο όλων δεν είναι η πώληση ασφαλειών μέσω internet, αλλά η διαφήμιση που κάνουν ασφαλιστικές σε sites υπό τη μορφή πληρωμένων άρθρων και «ειδήσεων»…
Τέλος, στις ώριμες ασφαλιστικές αγορές του κόσμου, όπως η Γαλλία, οι online ασφαλίσεις δύσκολα πιάνουν διψήφιο νούμερο και αυτό στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου και μόνο. Και μόνο για βασικού τύπου ασφάλιση. Ούτε καν λόγος να γίνεται για τις ασφαλίσεις ζωής. Και αυτό είναι φυσικό, λόγω της πολυπλοκότητας των ασφαλιστικών συμβολαίων, που απαιτούν την συμβουλή ενός ειδικού. Η σχέση ασφαλιζομένου – ασφαλιστικού συμβούλου κι η εμπιστοσύνη στη σχέση τους, παραμένει το πρωταρχικό στοιχείο στην αγορά αυτή. Αν θέλετε μια (εύκολη) πρόβλεψη, είναι η κατάργηση των agencies, των συμβούλων που με αποκλειστικότητα προωθούν μόνο μια ασφαλιστική εταιρεία, κι η αντικατάστασή τους από ανεξάρτητους, μέσω καναλιών που δεν μπορούν άμεσα να επηρεαστούν από τις ασφαλιστικές. Τι μένει λοιπόν στις ασφαλιστικές; Η διέξοδος του internet για να αποφύγουν τους καλά ενημερωμένους πελάτες που απαιτούν τα καλύτερα κι οικονομικότερα δυνατά προγράμματα, καθώς βέβαια και την τήρηση όσων προβλέπουν τα συμβόλαια…