Στο πρώτο μέρος του άρθρου μας, με τίτλο: “Mην αποφεύγετε να θέτετε υψηλούς στόχους” σας ζητήσαμε να βάζετε υψηλούς στόχους και να μην επιτρέπετε το “εγώ” σας και τις αδυναμίες σας να σας κρατάνε πίσω στην αύξηση παραγωγικότητας.
Σε αυτό το άρθρο, θα αναφέρουμε πως η άμεση λήψη αποφάσεων θα σας βοηθήσει να επιτύχετε την επιθυμητή παραγωγικότητα.
ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΡΩΤΗ: Στρατολόγηση και επιλογή
- Τα τέσσερα βήματα για να θέσετε τους στόχους της στρατολόγησης
1. Καθορίστε το στόχο παραγωγής του υποκαταστήματος
2. Καθορίστε πόση βοήθεια θα σας προσφέρει το ήδη υπάρχον προσωπικό σας
3. Καθορίστε πόσους νέους ασφαλιστές θα χρειαστείτε για να κατορθώσετε το στόχο παραγωγής που βάλατε – αυτός είναι ο στόχος της στρατολόγησης
4. Καθορίστε πόσους ανθρώπους θα πρέπει να δείτε για να στρατολογήσετε το συγκεκριμένο αριθμό νέων ασφαλιστών που θα χρειαστείτε
- Τα έξη βήματα της στρατολόγησης
1. Καθορίστε αρχές και στόχους στρατολόγησης
2. Συσσώρευση ονομάτων υποψηφίων ασφαλιστών
3. Απορρίψτε εξαρχής αυτούς που δεν έχουν τα απαιτούμενα προσόντα
4. Διαλέξτε αυτούς που έχουν τα προσόντα που θέλετε
5. Κάντε μια παρουσίαση της καριέρας
6. Κατατοπίστε σωστά τον υποψήφιο ασφαλιστή πριν υπογράψει την σύμβαση
- Οι τρεις αρχές της στρατολόγησης
1. Σημειώστε λεπτομερώς το σχέδιο της αναζήτησης
2. Χρησιμοποιήστε ένα συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα
3. Συμπεριλάβετε όλο το προσωπικό σας στην στρατολόγηση. Αναθέστε καθήκοντα και δημιουργήστε ένα σύστημα αμοιβής
- Η φιλοσοφία της στρατολόγησης
Να σκέφτεστε:
1. Θα στρατολογήσω με ένα καλά προγραμματισμένο, λεπτομερή και σταθερό τρόπο
2. Θα αναζητήσω νέους ασφαλιστές πριν εμφανιστούν οι ανάγκες μου
3. Θα συγκεντρώσω την προσπάθεια της στρατολόγησης στις πιο παραγωγικές περιοχές
4. Θα προσπαθώ να αποκτώ όσες περισσότερες πληροφορίες μπορώ για τον υποψήφιο ασφαλιστή, πριν πάρω την απόφαση
5. Δεν θα στρατολογήσω περισσότερους υποψήφιους ασφαλιστές από αυτούς που μπορεί να χειριστεί το προσωπικό μου και εγώ
6. Θα δώσω στους υποψήφιους ασφαλιστές την πραγματική εικόνα της καριέρας
7. Δεν θα παρεκτραπώ από το σύστημα επιλογής που έχω φτιάξει
8. Πάντα θα χρησιμοποιώ μια δομημένη διαδικασία συνέντευξης
9. Δεν θα με ενδιαφέρει πόσος χρόνος θα χρειαστεί για να ολοκληρώσω κάθε στάδιο του συστήματος επιλογής
10. Δεν επιτρέψω σε προκαταλήψεις να μου καταστρέψουν την στρατολόγηση
11. θέλω όλο το προσωπικό μου να ασχοληθεί με τις δραστηριότητες της στρατολόγησης
12. Θα δείξω την εκτίμηση μου στους συνεργάτες μου, με τις πράξεις μου, για την βοήθεια που μου δώσανε για την στρατολόγηση
- Τα 10 χαρακτηριστικά του ιδανικού υποψήφιου ασφαλιστή
1. Ικανότητα εκπαίδευσης και προσαρμογής σύμφωνα με τις απαιτήσεις της εταιρίας
2. Να έχει ένα ιστορικό σταθερότητας και επιτυχίας
3. Ένα αρχείο αξιοπιστίας και τιμιότητας
4. Καλή εμφάνιση, σωστή συμπεριφορά, φωνή και λόγος
5. Ικανοποιητικές οικονομικές καταστάσεις
6. Μια ικανοποιητική οικογενειακή κατάσταση
7. Μια φυσική αγορά
8. Μια επιθυμία για επιτυχία
9. Μια επιθυμία για να βελτιώσει την παρούσα κατάσταση
10. Να έχει ικανότητες προσαρμογής και να συμβιβάζεται με το ήδη υπάρχον προσωπικό του υποκαταστήματος
Στρατολόγηση μέσω συστάσεων
- Να παίρνετε συστάσεις μόνο από στενούς φίλους, ευχαριστημένους πελάτες και συνεργάτες
- Σιγουρευθείτε ότι αυτοί που σας δίνουν τις συστάσεις έχουν καταλάβει καλά την δουλειά που κάνετε
- Να ενημερώνετε συχνά τους ανθρώπους που θα σας συστήσουν ή σας σύστησαν άτομα, για την βελτίωση του υποκαταστήματος σας και για την εξέλιξη αυτών των ατόμων που σας σύστησαν
- Ευχαριστήστε αυτούς που σας έδωσαν τις συστάσεις με κάποιο δώρο ή με ένα δείπνο
- Εφοδιάστε αυτούς που σας συστήνουν άτομα με κάρτες και ενημερωτικά φυλλάδια για το υπσ κατάστημα σας, ώστε να μπορούν να τα δείχνουν στους υποψήφιους
- Στρατολογείστε μέσω γραφείων επαγγελματικής αποκατάστασης φοιτητών
- Μην προσπαθείτε να δημιουργήσετε εντυπώσεις όταν έρχεστε σε επαφή με τα γραφεία τής επαγγελματικής αποκατάστασης
- Μην δημιουργείτε ευμενείς εντυπώσεις γύρω από το πιθανό εισόδημα που θα μπορεί να κερδίσει ο υποψήφιος ασφαλιστής
- Αφήστε τους φοιτητές να μιλάνε
- Να είστε συνεπείς με κάθε φοιτητή
- Να περιγράφετε το επάγγελμα του ασφαλιστή όσο πιο πραγματικά και ειλικρινά γίνεται
- Σιγουρευτείτε ότι ο φοιτητής καταλαβαίνει πως λειτουργεί το σύστημα αποζημίωσης στο υποκατάστημά σας
- Να γνωρίζετε πως ακριβώς θέλετε να είναι το άτομο που θα προσλάβετε
- Να έχετε ένα απλό σύστημα επιλογής
- Να βασίζετε την κρίση σας σε γεγονότα
- Να χρησιμοποιείτε έγκυρα βήματα επιλογής
- Να χρησιμοποιείτε τα πιο έγκυρα βήματα επιλογής όσο πιο νωρίς γίνεται
- Να χρησιμοποιείτε τα πιο ανέξοδα βήματα πρώτα
- Να κοιτάτε τους υποψήφιους από πολλές διαφορετικές πλευρές
- Να γνωρίζετε τα νομικά εμπόδια που υπάρχουν κατά την επιλογή
- Να έχετε πολλούς υποψήφιους, ώστε να μπορείτε να διαλέξετε τον καλύτερο
- Είναι πιο εύκολο να συγκρίνετε πολλούς υποψήφιους παρά έναν έναν
- Να προγραμματίζετε πάντα με ηρεμία, και ποτέ να μην βιάζεστε
- Εξοικειωθείτε με το σύστημα επιλογής που χρησιμοποιείτε
- Η εξάσκηση φέρνει την βελτίωση
- Να σκέφτεστε λογικά, αλλά συγχρόνως να βλέπετε και τα αρνητικά
- Δώστε στους υποψήφιους αρκετές πληροφορίες, ώστε να μπορούν να κρίνουν μόνοι τους
- Να είστε επαγγελματίες και να φέρεστε σαν επαγγελματίες
- Οι πράξεις των υποψηφίων μιλάνε πιο δυνατά από τα λόγια του υποψήφιου
- Να σκέφτεστε τις συνέπειες που μπορεί να έχετε, αν προσλάβετε έναν κακό υποψήφιο
- Σκεφθείτε τι μέσα θα χρειαστείτε για να δημιουργήσετε έναν υποψήφιο ασφαλιστή
- Να έχετε συχνή επαφή με τους υποψήφιους ασφαλιστές σας
- Κάντε τον δύσκολο
- Μην κάνετε εξαιρέσεις, και προπάντων φροντίστε να μην σας γίνει συνήθεια
- Να είστε ειλικρινείς και ρεαλιστές
- Να μαθαίνετε από τα λάθη σας – και ακόμα καλύτερα – να μαθαίνετε από τα λάθη των άλλων
- Μετά από δύο κακούς υποψήφιους, ο τρίτος πάντα σας φαίνεται καλύτερος
- Πάντα ο υποψήφιος που βλέπετε τώρα, θα σας φαίνεται καλός. Είναι;
- Αν δεν αισθάνεστε ότι η εκλογή σας είναι σωστή, ίσως να μην είναι σωστή…
- Πηγές των νέων ασφαλιστών
1. Από προσπάθειες του διοικητικού προσωπικού 26%
2. Από συστάσεις ασφαλιστών 21%
3. Από γραφεία ευρέσεων εργασιών 17%
4. Από συστάσεις άλλων ατόμων 12%
5. Από γραφεία επαγγελματικής αποκατάστασης φοιτητών 4%
6. Αλλές πηγές 20%
- Το διοικητικό σύστημα στρατολόγησης
1. Καταγράψτε τις πιθανές πηγές στρατολόγησης
2. Παρατηρήτε τους πωλητές όταν εργάζονται
3. Ρωτήστε τους γνωστούς σας αν είναι ευχαριστημένοι με την εργασία τους
4. Σκεφθείτε τους πιθανούς ασφαλισμένους σαν κέντρα επιρροής
- Στρατολόγηση μέσω Ασφαλιστών
1. Ζητήστε από τους ασφαλιστές να σας βοηθήσουν
2. Δημιουργήστε ένα σύστημα ανταμοιβής
3. Περιγράψτε πως θέλετε να είναι το άτομο που θέλετε να στρατολογήσετε
4. Επινοήστε μια σταθερή φόρμα υποψηφιότητας που θα μπορούν να χρησιμοποιούν οι ασφαλιστές
5. Να ενημερώνετε τους ασφαλιστές σας για την πρόοδο που έχουν τα άτομα που σας συνέστησαν
- Στρατολόγηση μέσω εφημερίδων
1. Ζητήστε να σας απαντήσουν γραπτά στις αγγελίες των εφημερίδων
2. Δηλώστε ότι όλες οι απαντήσεις θα είναι εμπιστευτικές
3. Τονίστε τις ευκαιρίες για εκπαίδευση
4. Να είστε ακριβείς, συγκεκριμένοι, και να αποφεύγετε ανούσιες εκφράσεις
5. Δοκιμάστε διαφορετικά είδη διαφήμισης
6. Να παρακολουθείτε στις εφημερίδες τις στήλες αναζητήσεως εργασίας
7. Να κρίνετε και να εκτιμάτε τα αποτελέσματα
- Στρατολόγηση μέσω ιδιωτικών γραφείων ευρέσεως εργασίας
1. Δημιουργήστε ευμενείς εντυπώσεις για την καριέρα σας, πρώτα στον σύμβουλο του γραφείου
2. Σιγουρευτήτε ότι ο σύμβουλος του γραφείου ευρέσεως εργασίας καταλαβαίνει ακριβώς το επάγγελμα του ασφαλιστή
3. Δώστε στον σύμβουλο να καταλάβει ότι δεν θέλετε να σας στέλνει μόνο άτομα που λένε ότι ενδιαφέρονται για μία θέση στις πωλήσεις
4. Χρησιμοποιείτε διάφορα γραφεία ευρέσεως εργασίας
