Με κεντρικό ομιλητή των υπεύθυνο εκπαίδευσης της ERGO, Κωνσταντίνο Ακριβόπουλο, πραγματοποιήθηκε χθες 09.01.2018 εκπαιδευτικό συνέδριο στο πλαίσιο του πολυσυνεδρίου του Money Show με τίτλο “Αντιμετωπίζοντας τις Αντιρρήσεις των Δύσκολων Πελατών με την τεχνική ITESA”.
Το σεμινάριο πραγματοποιήθηκε με πρωτοβουλία της μεσιτικής εταιρείας MEGA Brokers και την υποστήριξη της Ασφαλιστικής εταιρείας ERGO ενώ το παρακολούθησαν με ελεύθερη είσοδο περισσότεροι από 300 Ασφαλιστές της αγοράς.
Την εκδήλωσε άνοιξε ο Εμπορικός Διευθυντής και Εκτελεστικό Μέλος της MEGA, Τάσος Χατζηθεοδοσίου, αναδεικνύοντας την αξία της διά βίου μάθησης ανακοινώνοντας παράλληλα τα κερδοφόρα αποτελέσματα της Εταιρείας που θα ανακοινωθούν και επίσημα στο Συνέδριο, όπως επίσης και τη μετεγκατάσταση της Εταιρείας στα νέα τους γραφεία μέσα στο έτος. Στη συνέχεια το λόγο πήρε Διευθυντής Κλάδου Ζωής, Γιάννης Παππάς, ο οποίος ενημέρωσε τους παρευρισκόμενους για την πρόθεση της Εταιρείας να επενδύσει ακόμα περισσότερο στους κλάδους Ζωής & Υγείας.
Ο κ. Ακριβόπουλος, αφού πρώτα παρουσίασε τις βασικές αντιρρήσεις όταν ένας Ασφαλιστής επισκέπτεται τον ενδιαφερόμενο προς ασφάλιση, ζήτησε από το κοινό να εξετάσουν το εν λόγω θέμα από μια άλλη οπτική γωνία.
“Όταν ο πελάτης προβάλλει αντιρρήσεις για τα προϊόντα που πουλάμε, δεν τις προβάλλει γιατί δεν ενδιαφέρεται… αλλά γιατί εμείς δεν κατορθώσαμε να τον κάνουμε να ενδιαφέρεται”
Ο κ. Ακριβόπουλος ζήτησε από τους ασφαλιστές να δουν στον ενδιαφερόμενο προς ασφάλιση τον εαυτό τους. Να τον αντιμετωπίσουν όπως θα ήθελαν και ο ίδιοι να τους αντιμετωπίσουν και να κάνουν τις επιλογές που θα δημιουργούσαν το ίδιο αίσθημα ασφάλειας που και οι ίδιοι θα απαιτούσαν να έχουν.
Στη συνέχεια αφού παρουσίασε τις “αλλαγές” που επηρεάζουν την αγορά μας (δημογραφικές, κοινωνική ασφάλιση) μίλησε για το τι περιμένουν οι καταναλωτές σήμερα από έναν Ασφαλιστή, μια Ασφαλιστική εταιρεία όπως και τις προσδοκίες τους που δεν είναι άλλες από την ψυχική τους ηρεμία, αξιόπιστες σχέσεις, άριστη εξυπηρέτηση και εξαιρετικά προϊόντα για τις ανάγκες τους.
“Η αξία ενός ανθρώπου δεν φαίνεται σε στιγμές άνεσης και ευκολίας, αλλά στο πώς αυτός ανταποκρίνεται σε καιρούς πρόκλησης και αμφισβήτησης” Martin Luther King Jr.
Η ποιοτική πώληση ITESA βασίζεται στη συμπεριφορική επικοινωνία, συνέχισε ο κ. Ακριβόπουλος εξηγώντας ότι κανείς δεν κερδίζει αυτό που αξίζει παρά μόνο αν μπορεί να το διαπραγματευτεί όπως επίσης και στο ότι η συμπεριφορά που έχει ο Ασφαλιστής θα εισπράξει αντίστοιχες συμπεριφορές. Βασισμένοι λοιπόν σε αυτήν τη λογική η συμπεριφορά ενός ατόμου μπορεί να βοηθήσει προς τη σωστή κατεύθυνση μιας συναλλαγής ή και να την αποτρέψει αν ο επαγγελματίας μπερδέψει τα προσωπικά του προβλήματα με τις επαγγελματικές του υποχρεώσεις.
Η μέθοδος ITESA – Η διαδικασία χειρισμού των Αντιρρήσεων – επιγραμματικά:
- Investigate: Ακούστε, αναλύστε, κάντε διάγνωση
- Touch: Ελάτε στη θέση του
- Explain: Φέρτε τον “σκεπτόμενο εαυτό του” σε κατάσταση να μπορεί να δεχθεί λογικά επιχειρήματα χωρίς να θιγεί
- Show: Παρουσιάστε τα επιχειρήματά σας με λογική εξήγηση
- Ask – Action: Ζητήστε του να δράσει και να πάρει μια απόφαση
O κ. Ακριβόπουλος συνέχισε την ομιλία του αναλύοντας κάθε επίπεδο της διαδικασίας χρησιμοποιώντας με γλαφυρό τρόπο μικρές ιστορίες βγαλμένες από την καθημερινότητα προκειμένου να υποστηρίξει τα λεγόμενά του ενώ ολοκλήρωσε την παρουσίασή του επανερχόμενος στα είδη αντιρρήσεων αλλά και στις αντιρρήσεις σύμφωνα με τους ανθρώπινους χαρακτήρες.
Στο τέλος του σεμιναρίου οι παρευρισκόμενοι καταχειροκρότησαν τον κ. Ακριβόπουλο επικροτώντας τη δουλειά του όπως και τη μεταδοτικότητά του ενώ είχαν την επιλογή να λάβουν την παρουσίαση σε ηλεκτρονική μορφή.
