Μυστικά και Συμβουλές που μετατρέπουν κάθε προσπάθεια Πώλησης σε σίγουρη Επιτυχία, τονώνοντας την Αυτοπεποίθησή σας και διευρύνοντας το πελατολόγιό σας πέρα από κάθε προσδοκία.
Tο κλείσιμο θεωρείται γενικότερα το γοητευτικότερο κομμάτι της διαδικασίας πώλησης. Αξίζει την προσοχή μας, γιατί αποτελεί το σημείο όπου οι προσπάθειές μας για πώληση τελικά αποδίδουν. Mοιάζει με έναν αγώνα δρόμου: Tο να οδηγεί κανείς την κούρσα στο μεγαλύτερο μέρος της απόστασης, αλλά να μην κόβει τελικά το νήμα δεν έχει νόημα. Και επιπλέον δεν κερδίζει τίποτα! Αλλά δείτε το και από την άλλη πλευρά. Δεν έχω δει ακόμα κανένα δρομέα που κερδίζει, να μην έχει τρέξει καλά σε όλη τη διαδρομή. Έτσι, είτε σας αρέσει είτε όχι, το κλείσιμο –όσο γοητευτικό κι αν φαίνεται– αποτελεί μόνο ένα μέρος της αποτελεσματικότητας των ικανοτήτων του πωλητή. Αλλά αυτό που κάνει πιο ενδιαφέρον το ζήτημα του κλεισίματος, είναι το γεγονός ότι αυτή η ικανότητα είναι συνυφασμένη με όλα τα στάδια της πώλησης. Μπορεί να υποστηρίξει κάποιος λοιπόν ότι αν δεν έχετε το νου σας στο κλείσιμο, πιθανόν να μην τα πάτε καλά ούτε κατά την έναρξη, την επιχειρηματολογία, την παρουσίαση, την επίδειξη ή τη διαπραγμάτευση. Τι καθιστά το κλείσιμο τόσο δύσκολο για μερικούς πωλητές; Γιατί, έπειτα από τόσο κόπο να κάνουν μια επαφή και να κλείσουν μια συνάντηση, μερικοί πωλητές δυσκολεύονται να ζητήσουν την παραγγελία; Ορίστε, μερικοί από τους πιο σημαντικούς λόγους: Φοβούνται ότι ο υποψήφιος πελάτης θα τους απορρίψει. Δεν πιστεύουν πραγματικά ότι το προϊόν τους ή η τιμή του είναι καλά. Δεν ξέρουν πώς να κάνουν τον πελάτη να συμφωνήσει μαζί τους κατά τη διάρκεια της πώλησης και δυσκολεύονται να ζητήσουν τη συγκατάθεσή του στο τέλος. Εκλαμβάνουν το δισταγμό ή την απογοήτευση του υποψήφιου πελάτη τη στιγμή της απόφασης ως αρνητική απάντηση, κι αυτό είναι ανησυχητικό. Δεν μπορούν να χειριστούν τις αντιρρήσεις, χωρίς να γίνουν οι ίδιοι αρνητικοί. Βλέπουν το κλείσιμο ως ένα ξεχωριστό βήμα, όχι ως μια ενσωματωμένη και συνεχιζόμενη διαδικασία. Ας αναλύσουμε τον καθένα απ’ αυτούς τους λόγους ξεχωριστά, και αν έχετε κάποια απ’ αυτές τις ανησυχίες –σε οποιονδήποτε βαθμό– με την ολοκλήρωση αυτού του εγχειριδίου ελπίζουμε ότι αυτή θα εξαφανιστεί ή ότι τουλάχιστον θα είναι κάτι παραπάνω από αντιμετωπίσιμη.
Αντιμετωπίζοντας την Άρνηση…
Για να διαβάσετε ολόκληρο το άρθρο, πιέστε εδώ
.gif?rand=5949)
