Ένας από τους καλύτερους ομιλητές του πρόσφατου Συνεδρίου της Limra που πραγματοποιήθηκε στις Βρυξέλλες στις 7-9 Σεπτεμβρίου, 2008, ήταν ο Robert Lang, CEO της HSBC Life, θυγατρικής της ομώνυμης Τράπεζας. Η HSBC, σημειώνουμε είναι η μεγαλύτερη Τράπεζα στον κόσμο, με 128 δις σε ενεργητικό, ακολουθούμενη από την Bank of America, που είναι η Κεντρική Τράπεζα των ΗΠΑ, και Τρίτη η JPMorgan, πρόεδρος της οποίας ένας Ελληνοαμερικανός!
O Robert Lang ήταν στέλεχος της ING πριν αποδεχτεί τη θέση του CEO στην HSBC Life. H παρουσίασή του ήταν εντυπωσιακή.
Είπε: Ένας από τους Στόχους της θυγατρικής Ασφαλιστικής της Τράπεζας, που ετέθη από τα Διοικητικά Στελέχη της HSBC, ήταν τα καθαρά Κέρδη της να αποτελούν το 20% των συνολικών Κερδών της Τράπεζας!
Αυτή είναι μια πολύ φιλόδοξος Στόχος, δεδομένου ότι οι Ασφαλιστικές Εταιρείες Ζωής δεν είναι δυνατόν να παρουσιάσουν γρήγορα Κέρδη λόγω της φύσης τους. Κανένας όμως δεν σκέφτηκε ότι εφόσον «Εμείς Πουλάμε» θα «Πουλάμε» κυρίως Κερδοφόρα Συμβόλαια!
Δεν καθόμαστε και περιμένουμε τους Πωλητές μας να «Πουλήσουν» Νοσοκομειακά, τα οποία, δεν χρειάζεται να «Πουληθούν». Τα «Αγοράζουν» οι Πελάτες! και να μουρμουράμε ότι «Η Αγορά δεν τραβάει» άλλα Συμβόλαια, όπως είναι πχ τα Συμβόλαια Ζωής ή Πυρός!
Τότε τι το θέλουμε το «Δίκτυο των Πωλήσεων»;
Υποτίθεται ότι ένα «Δίκτυο Πωλήσεων» «Πουλάει» ότι θέλει. Δεν πρόκειται για Δίκτυο Εξυπηρέτησης Πελατών, όπως είναι τα Δίκτυα των Πωλητών που εξυπηρετούν τα Σουπερμάρκετ ή τα Πολυκαταστήματα, όπου οι παραγγελίες εξαρτώνται από τη «Ζήτηση» των Καταναλωτών!
Η Πολιτική επομένως της HSBC Life, στόχευσε στη «Πώληση» αφενός Συμβολαίων που είναι Κερδοφόρα, αφετέρου με πολύ χαμηλό κόστος Διάθεσης, μιας και δεν τις διαθέτει με το Agency System ή με τους Πράκτορες που θεωρούνται «Ακριβά Δίκτυα Διανομής». Χρησιμοποιεί τα Καταστήματα της HSBC που πουλάνε με πολύ χαμηλό κόστος διάθεσης.
Ας μην πάρουν «Προσωπικά» οι φίλοι Διαμεσολαβούντες τα Γεγονότα που συμβαίνουν σε άλλες χώρες γιατί δεν μπορούμε να μην τα επισημαίνουμε στους αναγνώστες μας. Έχουμε γράψει επανειλημμένα ότι οι Διαμεσολαβούντες που «Προσφέρουν Πρόσθετη Αξία» στον Πελάτη δεν πρόκειται να απειληθούν από κανέναν.
Η παρουσίαση του Robert Lang άφησε βαθιές εντυπώσεις στους Σύνεδρους και απέδειξε άλλη μια φορά ότι όλα ξεκινάνε και τελειώνουν από τον Αρχηγό!
- Γνωρίζει τη δουλειά μέσα στο μεδούλι της?
- Είναι Αξιόπιστος Επιχειρηματίας?
- Είναι Αξιόπιστος Μάνατζερ
- Είναι Στρατηγικός Μάνατζερ?
- Είναι Ώριμος Μάνατζερ?
- Είναι Προβλέψιμος Μάνατζερ?
- Εμπνέει Εμπιστοσύνη?
- Γνωρίζει να Χειρίζεται την Ανεξαρτησία των Ικανών Στελεχών του?
Για αυτό οι περιπτώσεις των πετυχημένων Εταιρείων στην κάθε χώρα της Δύσης είναι μετρημένες στα δάκτυλα.
Τις επόμενες μέρες θα σας παρουσιάσουμε την περίπτωση του Graig Errington, CEO, της Αγγλικής Wesleyan Assurance Society, όπου κατόρθωσε και εφάρμοσε ίσως για πρώτη φορά στον κόσμο, το σπάνιο και πολύ δύσκολοTarget Marketing Ελευθέρων Επαγγελματιών. Γιατρών, Δικηγόρων, Λογιστών και άλλων… Στρατολογώντας Στελέχη μέσα από τον Κλάδο της κάθε Επιστήμης!!
