Του Αριστείδη Παπανικόλα. Μια προσπάθεια του “ID” να γεφυρώσει ορισμένους υποσχόμενους Πράκτορες με το Agency System, προκειμένου οι πρώτοι να αποκτήσουν το Σύγχρονο Πνεύμα των Πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής και Ζημιών καθώς και να κάνουν σωστό Cross Selling λειτουργώντας ως Ασφαλιστές Ζωής σε μεγάλα Καταστήματα, μάλλον απέτυχε. Η σκέψη οργάνωσης της Ημερίδας από το “ID”, ήταν να βρεθούν εναλλακτικοί τρόποι Επιβίωσης των Παραδοσιακών Πρακτόρων από την απειλή των Εναλλακτικών Δικτύων Διανομής που τους αφαιρούν τα χαρτοφυλάκια του αυτοκινήτου με πολύ γρήγορους ρυθμούς. Αναφερόμαστε στο Anytime, που στο σύντομο διάστημα της λειτουργίας του αφαίρεσε πάνω από 200.000 Ασφάλειες Αυτοκινήτων από τους Πράκτορες και οι ρυθμοί αύξησης της διάδοσής του αυξάνονται κάθε μέρα. Στον ανταγωνισμό μπήκαν και άλλες Εταιρείες όπως η Prime και Καταστήματα Τραπεζών! Οι κορυφαίοι του Agency System, Γιώργος Φουφόπουλος, Δ. Φαραντούρης, και οι Μάρκος Ροντογιάννης με τη μέθοδο του IONIOS Franchising, όπως και η SENATUS, δε τα κατάφεραν να πείσουν τους παρευρισκόμενους Πράκτορες ότι η ένταξή τους σε ένα Οργανωμένο Agency προσφέρει μεγάλες πιθανότητες Ανάπτυξης των Εργασιών τους και παράλληλα μπορεί να αλλάξουν τη σύνθεση του χαρτοφυλακίου τους με Ασφάλειες που δεν απειλούνται εύκολα από εναλλακτικά Δίκτυα Διανομής. Διαβάστε πώς ο συνεργάτης του “ID” περιγράφει τα μάλλον αρνητικά αποτελέσματα της Ημερίδας, η οποία ωστόσο θα επαναληφθεί γιατί πράγματι προσφέρει βιώσιμες λύσεις στον κίνδυνο να βρεθούν χιλιάδες Πράκτορες χωρίς δουλειά.
Χρόνια τώρα διαρκεί μια έντονη αντιπαλότητα, ένας πόλεμος μεταξύ του Πρακτορειακού δικτύου και του Agency, όπως βέβαια λειτουργούν στη χώρα μας. Πίστευα ότι τα μεγάλα προβλήματα της ασφαλιστικής αγοράς που την ταλαιπωρούν τα τελευταία 3-4 χρόνια, σε συνδυασμό με την οικονομική κρίση και τη βαθιά ύφεση που πλήττουν το διαθέσιμο εισόδημα του καταναλωτή και περιορίζουν την ασφαλιστική πίτα, θα είχαν σβήσει την αντιπαλότητα αυτή. Διαψεύστηκα όμως και ταυτόχρονα απογοητεύτηκα, όταν παρακολουθώντας μια ημερίδα σχετική με την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση, έγινα μάρτυρας μιας έντονης αντιπαράθεσης μεταξύ εκπροσώπων των δύο μορφών διαμεσολάβησης, σε έντονο και επιθετικό τόνο, ουσιαστικά χωρίς αιτία. Διευκρινίζω ότι η αντιπαράθεση δεν ήταν μεταξύ εκπροσώπων συνδικαλιστικών φορέων (που ίσως δικαιολογούσε τη στήριξη των θέσεων των μελών τους), αλλά αντίθετα μεταξύ ενεργών και από όσο γνωρίζω επιτυχημένων επαγγελματιών.
Δεν είναι δυνατόν το 2012 να επιχειρηματολογούμε με επιχειρήματα των προηγούμενων δεκαετιών, αν δηλαδή η προμήθεια προς το πρακτορειακό δίκτυο είναι μεγαλύτερη ή μικρότερη από το προμηθειακό κόστος της εταιρείας προς το agency, αν οι πράκτορες είναι απατεώνες που τρώνε τα ασφάλιστρα ή αν η ιεραρχία του agency εκμεταλλεύεται τα χαρτοφυλάκια των παραγωγών του γραφείου της, αν η μετακίνηση των πελατών ενός πράκτορα από εταιρεία σε εταιρεία είναι καλύτερη ή χειρότερη πράξη από την μετακίνηση ενός ολόκληρου γραφείου agency από μια εταιρεία σε άλλη κ.λπ. Δεν είναι δυνατόν να κατηγορούμε κάτι για το οποίο ούτε μας υποχρεώνει οποιοσδήποτε να το τηρήσουμε, ούτε μας απαγορεύει να το επιλέξουμε. Η κάθε μορφή έχει τους κανόνες λειτουργίας της, έχει τα πλεονεκτήματά της και τα μειονεκτήματά της και ανάλογα βέβαια από ποια οπτική γωνία τα βλέπεις. Από τη θέση του διαμεσολαβητή, από τη θέση της εταιρείας, από τη θέση του καταναλωτή; Αν ένα σύστημα συγκέντρωνε όλα τα πλεονεκτήματα για όλες τις πλευρές, τότε στη χώρα μας και διεθνώς αυτό θα κυριαρχούσε και αυτό θα είχε με την πάροδο του χρόνου εξαλείψει τα υπόλοιπα δίκτυα. Όμως αυτό όχι μόνο δεν συμβαίνει αλλά παρατηρούμε ότι σε άλλες χώρες κυριαρχούν οι μεσίτες, σε άλλες το πρακτορειακό δίκτυο, σε άλλες τα συνδεδεμένα εταιρικά δίκτυα, σε άλλες το bancassurance ή οι απευθείας πωλήσεις, παντού όμως συνυπάρχουν, με προϋπόθεση βέβαια την ύπαρξη κατάλληλου νομικού πλαισίου.
Όμως, για να ξαναγυρίσουμε στη χώρα μας, είναι άξιο απορίας (και θαυμασμού ταυτόχρονα) το πώς Πρακτορειακό και Αgency, τα λεγόμενα Παραδοσιακά Δίκτυα, ομονοούν, συνυπάρχουν και έχουν κοινές θέσεις όταν αναφέρονται στο bancassurance και στις απευθείας πωλήσεις, αλλά διαφωνούν και αλληλοεπιτίθενται για τα μεταξύ τους! Και παράλληλα, πρέπει να γίνει κατανοητό από όλους όσους υπερασπίζονται με πάθος το ένα ή το άλλο δίκτυο ότι τα ζητήματα δεν είναι μόνο οικονομικά, πωλησιακά, τεχνικά ή διαδικαστικά. Πρωτεύοντα ρόλο έχει ο άνθρωπος, ο κάθε άνθρωπος που αποφασίζει να ασχοληθεί με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Η προσωπικότητά του, ο χαρακτήρας του, οι γνώσεις του, οι εμπειρίες του, οι στόχοι του. Υπάρχουν πετυχημένοι πράκτορες που δεν θα μπορούσαν να σταθούν μια μέρα στο πλαίσιο ενός εταιρικού δικτύου και άξιοι διευθυντές γραφείων που δεν διανοούνται να λειτουργήσουν ως ανεξάρτητοι πράκτορες. Παράλληλα, υπάρχουν επαγγελματίες διαμεσολαβητές που μεταπήδησαν από το ένα δίκτυο στο άλλο και από αυτούς, άλλοι συνέχισαν την επιτυχημένη πορεία τους, άλλοι απέτυχαν στο νέο πλαίσιο και άλλοι αποτυχημένοι ήταν και αποτυχημένοι παρέμειναν, απλώς διαπίστωσαν ότι δεν τους έφταιγε το δίκτυό τους, αλλά ο ίδιος ο εαυτός τους. Η προσωπικότητα του καθενός σε συνδυασμό με την απαραίτητη οργάνωση που μπορεί να δημιουργήσει ή να αξιοποιήσει, προσδιορίζουν και τις επιλογές του. Δεν είναι εχθρός του ο διαμεσολαβητής που έκανε μια άλλη επιλογή.
Όλα αυτά τα αναφέρω χωρίς να αγγίξω τις μεγάλες αλλαγές που δρομολογούνται ήδη για την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση στη χώρα μας. Αλλαγές που για άλλους συνιστούν απειλή και για άλλους εξυγίανση, αλλαγές όμως που σίγουρα αλλάζουν το τοπίο και αγγίζουν κάθε επαγγελματία. Αλλαγές που θα έπρεπε να είναι το μοναδικό αντικείμενο μελέτης και ίσως αντιπαράθεσης την εποχή αυτή. Για αυτά όμως, στο επόμενο άρθρο.
Εάν είναι έτσι όπως περιγράφονται παραπάνω κρίμα.
Δόθηκε ένα δωρεάν στατιστικό δείγμα για την ΕΑΕΕ, που θα ξέρει πώς να κινηθεί, γνωρίζοντας εκ των προτέρων την “σύμπνοια” των μεν και Δεν!
Ας θυμηθούμε όλοι μας ότι στην άδεια του Επιμελητηρίου, γράφει : ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΗΣ
καλή συνέχεια