Παρότι επικρατεί η άποψη ότι «τα λεφτά μάς κυβερνούν» ο άνθρωπος δεν είναι μόνο καταναλωτικό ον. Εξίσου σημαντικό κίνητρο είναι η Αναγνώριση, η επιθυμία για Αυτοεκτίμηση και Εκτίμηση από το περιβάλλον – αυτόν άλλωστε το στόχο ικανοποιούν και σε βαθύτερο επίπεδο τα χρήματα: προσφέρουν την εκτίμηση της κοινωνίας σε αυτόν που τα έχει. Πόσοι από μας θα κυνηγούσαμε άραγε το χρήμα, αν οι υλικές απολαύσεις συνοδεύονταν από κοινωνική κατακραυγή; Το κείμενο που ακολουθεί περιλαμβάνει μηνύματα και ρητά από πολλούς διακεκριμένους Διευθυντές εταιρειών και εκδόθηκε από τη Life Insurance Marketing & Research Association (LIMRA). Σας το παραθέτουμε γιατί πιστεύουμε ότι είναι πολύ χρήσιμο.
Ο θεμέλιος λίθος για την επίτευξη επιδόσεων υψηλής στάθμης στις πωλήσεις είναι η αναγνώριση. Η αναγνώριση, νια τον πωλητή σημαίνει πολύ περισσότερα πράγματα από την επιθυμία για διάκριση. Για το άτομο που έχει το στόχο να σταδιοδρομήσει στις πωλήσεις, αποτελεί επιβεβαίωση ότι βρίσκεται στο σωστό δρόμο, σε εκείνον που οδηγεί στην κορυφή της επιτυχίας.
Ένας Διευθυντής Πωλήσεων που πέτυχε να φτάσει σ’ αυτήν τη θέση, σε 5 μόνο χρόνια, λέει: «Οι Διευθυντές μου πίστεψαν σ’ εμένα και μου έδωσαν την απαραίτητη ενθάρρυνση για να προχωρήσω». Με λίγα λόγια, ο άνθρωπος αυτός αξιοποιήθηκε από έναν πετυχημένο Διευθυντή που δεν αδιαφόρησε για τις ικανότητές του, έστω τις ελάχιστες, τουναντίον, του αναγνώρισε αυτές που είχε και τον βοήθησε να τις αξιοποιήσει πλήρως.
Τα μέλη που απαρτίζουν μια ομάδα πωλητών γνωρίζουν πόσο σημαντικό είναι για όλους ο καλός και αποτελεσματικός Διευθυντής. Το πρόσωπο – κλειδί που αποβλέπει στη συνεχή και αδιάκοπη βοήθεια και υποκίνηση της ομάδας, για να πετύχει όλο και υψηλότερους ρυθμούς παραγωγής. Ο Διευθυντής Πωλήσεων ή ο Επιθεωρητής Πωλήσεων είναι ο αρχηγός, ο καθοδηγητής και σύμβουλος του κάθε πωλητή, ο άνθρωπος που γνωρίζει τους πωλητές του καλύτερα από κάθε άλλον. Οι Διευθυντές, ως παλαιοί καταξιωμένοι πωλητές που είναι οι ίδιοι, με κοινές εμπειρίες και γνώσεις, γνωρίζουν την αξία που έχουν οι συστηματικές συγκεντρώσεις για τη βελτίωση των πωλήσεων, γνωρίζουν τη σημασία που έχει η εδραίωση σωστών επαγγελματικών συνηθειών καθώς η ψυχολογική και η ουσιαστική προσφορά των βραβεύσεων και της ατομικής αναγνώρισης. Γνωρίζουν ότι με αυτό τον τρόπο αυξάνεται η συναδελφοσύνη, η αίσθηση της θετικής ανταγωνιστικότητας και η δημιουργία άμιλλας μεταξύ των πωλητών.
Όλα αυτά όμως δεν είναι αρκετά. Χρειάζεται επίσης προσωπική σχέση με κάθε άτομο, που ανήκει στην ομάδα των πωλητών. Πάνω σ’ αυτό το σημείο θα πρέπει να μοχθούν ιδιαίτερα οι Διευθυντές και Επιθεωρητές Πωλήσεων. Ο William James είπε ότι η βαθύτερη αρχή της ανθρώπινης φύσης είναι: «Η σφοδρή επιθυμία να εκτιμηθεί κανείς» και το πρόσωπο που καταφέρνει να ικανοποιεί αυτή την ενδόμυχη διάθεση των ανθρώπων μπορεί να κρατήσει τους ανθρώπους στην παλάμη του χεριού του.
Οι άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις περιμένουν να κερδίσουν τα εξής πράγματα:
– Θέλουν να κερδίσουν χρήματα.
– Θέλουν ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ για τις προσπάθειές τους.
– Θέλουν να προσθέσουν λίγη ψυχαγωγία και χαρά στη ζωή τους.
Απ’ όλα αυτά τα κίνητρα τη μεγαλύτερη σημασία έχει η ηθική ανταμοιβή: η αναγνώριση, η οποία άλλωστε είναι άμεσα συνυφασμένη και με την οικονομική επιτυχία, αφού πρόκειται για πωλήσεις. Αυτή η αναγνώριση αποτελεί έκφραση ικανοποίησης της εταιρείας για την επίτευξη ενός υψηλού ποσοστού παραγωγής, που εκ των πραγμάτων απέφερε στον πωλητή μεγάλα κέρδη, χάρη στις σχετικές προμήθειες που εισέπραξε.
Γι’ αυτόν το λόγο τονίζεται η αναμφισβήτητη ψυχολογική σημασία των μη χρηματικών κινήτρων.
Η υποκίνηση πωλητών με διάφορους διαγωνισμούς έχει αποδειχθεί, στην πράξη, ένα από τα ισχυρότερα -αν όχι το καλύτερο- από τα κίνητρα που στοχεύουν στο δέσιμο των πωλητών με την εταιρεία. Η δημιουργία του συναισθήματος ότι έχουν ηθική και επαγγελματική υποχρέωση να επιτύχουν στους στόχους που θα τους οδηγήσουν στη διάκριση, είναι η καλύτερη υποκινητική δύναμη που υπάρχει. Και επειδή η διάκριση επαναλαμβάνεται κάθε χρόνο, έτσι επαναλαμβάνεται και η προσπάθεια για την ανάκτηση της διάκρισης, για να μπορέσει ο πωλητής να παραμείνει στο χώρο των πετυχημένων. Αυτή την παράδοση έχουν ιδιαίτερη υποχρέωση να καλλιεργούν οι Διευθυντές τόσο για τους παλιούς όσο και για τους νέους πωλητές τους. Πρέπει να γνωρίζουν ότι δεν αρκεί να επαναπαύονται στις δάφνες της επιτυχίας που είχαν, την προηγούμενη χρονιά, γιατί αυτή πέρασε και έσβησε. Κάθε χρονιά θα πρέπει να βρίσκονται ανάμεσα στους κορυφαίους πωλητές.
Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο πολλές εταιρείες έχουν θεσπίσει, στους ετήσιους μεγάλους διαγωνισμούς τους, ειδικό βαρύτιμο βραβείο που ονομάζεται: «ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΚΑΛΥΤΕΡΟΥΣ ΤΩΝ ΚΑΛΥΤΕΡΩΝ» (THE BEST OF BEST). Σ’ αυτή την περίπτωση και σε κάθε περίπτωση μικρής ή μεγάλης βράβευσης οι Δ/Π και Δ/Ε μπορούν να επικαλεστούν το ρητό: «Όποιος δοκίμασε τη δόξα του νικητή δεν μπορεί εύκολα να συμβιβαστεί με την ήττα». Τα έπαθλα αυτών των διαγωνισμών μπορεί να είναι ψυχαγωγικά, όπως εκπαιδευτικά ταξίδια, διάφορα δώρα, έγχρωμες τηλεοράσεις, στερεοφωνικά κ.λπ., καθώς και συμμετοχή σε συνεστιάσεις, συνέδρια ή άλλες ανάλογες εκδηλώσεις της εταιρείας. Κερδίζοντας σε ένα διαγωνισμό, ένας πωλητής αισθάνεται υπερήφανος, πρώτα απ’ όλα, γιατί κέρδισε την αναγνώριση, για την προσπάθειά του και, δεύτερον, γιατί πέτυχε και στα άλλα δύο σημεία του τρίπτυχου των επιδιώξεών του: κέρδισε χρήματα και πρόσθεσε χαρά στη ζωή του.
Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο “Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ” – Μάιος 2012, που κυκλοφορεί στις 15 Μαΐου.
