Υπάρχει άραγε ο τέλειος ασφαλιστής; Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν καλοί, έξυπνοι, επιτυχημένοι, όμως όλοι διαθέτουν ένα κοινό χαρακτηριστικό. Έχουν κάποια στιγμή στη ζωή τους χάσει ευκαιρίες πώλησης, πέφτοντας θύματα 7 ύπουλων μύθων και «τεράτων» που… παραμονεύουν.
Τα τέρατα αυτά υπήρχαν πάντα, όμως μπορούν και μεταμορφώνονται ακολουθώντας τις τάσεις των καιρών και της τεχνολογίας. Αν καταφέρετε να εντοπίσετε τους μύθους και τα τέρατα ίσως μπορέσετε να αποφύγετε παγίδες και να φτάσετε στην επιτυχία.
Όπως όμως σημειώνει και ο συγγραφέας του βιβλίου «Ασφαλίζοντας την Επιτυχία», Dan Weedin, δεν είναι λίγες οι φορές που πραγματικά καλοί ασφαλιστές πέφτουν σε παγίδες. Κανείς δεν είναι απρόσβλητος, όμως το χειρότερο απ’ όλα είναι η «παγίδα της επιτυχίας» στην οποία πέφτουν πάρα πολλοί βετεράνοι ασφαλιστές.
Μύθος #1 – Η τηλεφωνική συνομιλία είναι συνάντηση
Οι συναντήσεις γίνονται μόνο πρόσωπο με πρόσωπο. Οι τηλεφωνικές συνομιλίες έχουν μετατραπεί σε δικαιολογία για τους διαμεσολαβητές που δεν θέλουν να μπουν στο αυτοκίνητό τους για να συναντήσουν κάποιον. Τα τηλεφωνήματα θα έπρεπε να είναι το μέσο για να κλείνετε ραντεβού με υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες. Τα «τυφλά» και απροειδοποίητα τηλέφωνα δεν έχουν νόημα. Υπάρχουν πολλοί πιο δημιουργικοί τρόποι για να τραβήξετε το ενδιαφέρον υποψήφιων πελατών και να γίνεται απαραίτητος συνεργάτης των πελατών.
Για να το καταφέρετε πρέπει να πάτε από τις 2 διαστάσεις (τηλέφωνο) στις 3 διαστάσεις (κατά πρόσωπο). Χρησιμοποιήστε το τηλέφωνο για να κανονίσετε συναντήσεις, να πάρετε πληροφορίες, να αξιολογήσετε το αρχικό ενδιαφέρον και να εξυπηρετήσετε τους πελάτες σας. Ενώ είναι ανθρωπίνως αδύνατο να πουλήσετε δουλειές από το τηλέφωνο, οι καλύτερες και πιο κερδοφόρες δραστηριότητες χρειάζονται την ανθρώπινη επαφή.
Μύθος #2 – Η ανανέωση του προφίλ στα Social Media είναι μάρκετινγκ
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποτελούν μία αξιόπιστη πλατφόρμα που συμβάλλει στην ενίσχυση της επαγγελματικής σας φήμης. Παρ’ όλα αυτά, πάρα πολλοί πράκτορες το έχουν… ερωτευτεί και το θεωρούν ότι αποτελεί βασικό εργαλείο κερδοφορίας. Λάθος. Είναι αμφίβολο αν οι πελάτες σας περνούν χρόνο στη σελίδα σας για να αποφασίσουν αν εσείς είστε ο κατάλληλος ασφαλιστής γι’ αυτούς. Είναι πιθανότερο να πιστέψουν κάτι ανόητους χαρακτήρες που δημιουργούν οι διαφημιστικές στην τηλεόραση για να αυξήσουν την αναγνωρισιμότητα.
Μην περνάτε πάνω από 30 λεπτά την ημέρα στα social media. Όμως να τα ενημερώνετε. Να τα χρησιμοποιείτε για να γράφετε άρθρα, να ποστάρετε βιντεάκια, να προσφέρετε χρήσιμες πληροφορίες και να δημιουργείτε ένα brand name.
Όλα αυτά μπορούν να γίνουν με τακτική διαχείριση που δεν χρειάζεται πάνω από 30 λεπτά. Αλλά μην παρασύρεστε από την λανθασμένη άποψη ότι τα social media θα εκτοξεύσουν τις πωλήσεις ασφαλίσεων επειδή αναρτήσατε μία φωτογραφία με το χαμόγελο του νικητή από το γραφείο σας.
Μύθος #3 – Κερδίζετε πωλήσεις από ασφαλιστικές εξυπνάδες
Πρόκειται για ένα μεγάλο «τέρας». Αρκετά συχνά ακούω τους πελάτες μου να λένε ότι πιστεύουν πως οι ίδιοι είναι η καλύτερη επιλογή λόγω του πόσο καλά γνωρίζουν την αγορά. Λάθος. Μπορεί να έχεις 100 ακρωνύμια να συνοδεύουν το όνομά σου και να είσαι ο κορυφαίος ειδικός σε συγκεκριμένο κλάδο ασφαλίσεων, όμως τίποτα από αυτά δεν αποτελεί τον βασικό λόγο που σας επιλέγει ένας πελάτης.
Να θυμάστε αυτό… κερδίζετε νέους πελάτες γιατί σας εμπιστεύονται και σας συμπαθούν. Καταλήγουν να νιώθουν έτσι γιατί έχουν σοβαρές συστάσεις από ανθρώπους που εμπιστεύονται, εμφανίζεστε στην ώρα σας, απαντάτε άμεσα σε τηλέφωνα και email και ρωτάτε πράγματα γι’ αυτούς. Δεν θέλουν απαραίτητα να είστε ο εξυπνότερος ασφαλιστής στον πλανήτη. Αυτό που θέλουν είναι να είστε ικανός ασφαλιστής και εξαιρετικός στο να σας βρίσκουν και να ενεργείτε άμεσα.
Ο πιο γρήγορος τρόπος για να κερδίσετε σε αξιοπιστία είναι μέσω των συστάσεων. Αν ένας φίλος τους ή συνεργάτης πιστεύει ότι είστε εξαιρετικός, τότε μάλλον είστε. Μην προσπαθείτε να καταπλήξετε τον κόσμο με την ασφαλιστική σας οξυδέρκεια. Αντιθέτως, σαγηνέψτε τον κόσμο με μία απλή άμεση απάντηση σε ένα τηλεφώνημα.
Bonus: Αντίθετα με την επικρατούσα πεποίθηση, οι άνθρωποι που αγοράζουν ασφάλειες οποιουδήποτε είδους εντυπωσιάζονται περισσότερο με την ικανότητά σας να τους ακούτε παρά με τις ασφαλιστικές σας γνώσεις. Για να είστε πραγματικά «συμπαθείς», οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να πιστέψουν ότι σκέφτεστε πάντα το συμφέρον τους. Αυτοί που πουλάνε μόνο για να πουλήσουν φαίνονται.
Μύθος #4 – Ο ανταγωνισμός κάνει συνέχεια λάθη
Η συγκεκριμένη αντίληψη πάντα με εκπλήσσει. Αν και οι πράκτορες το αρνούνται, εγώ βλέπω και ακούω πράγματα που δείχνουν ότι ισχύει. Ένα παράδειγμα σχετίζεται με την «εξυπηρέτηση πελατών». Οι πράκτορες συνηθίζουν να υποστηρίζουν ότι παρέχουν την καλύτερη εξυπηρέτηση που υπήρξε ποτέ. Συνήθως αυτό δεν ισχύει. Η αλήθεια είναι ότι στο σύνολό τους τα ασφαλιστικά γραφεία παρέχουν αξιοπρεπή εξυπηρέτηση πελατών. Το γεγονός ότι σας δόθηκε η δυνατότητα να κάνετε μία προσφορά σε έναν πελάτη, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ο άλλος ασφαλιστής δεν κάνει τη δουλειά του σωστά.
Ενδεχομένως να νομίζετε ότι προσφέρετε μία καλύτερη εναλλακτική σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Πολύ καλά κάνετε. Όμως αν επαναπαύεστε στην αντίληψη ότι ο ανταγωνιστής σας έχει κάνει λάθη στο συμβόλαιο ή στην υπηρεσίες που παρέχει, είναι μεγάλο λάθος.
Μύθος #5 – Μπορείς να πουλήσεις ασφάλειες από την καρέκλα σου
Η τεχνολογία είναι ωραίο πράγμα. Είναι όμως και παγίδα γιατί σε κάνει να νομίζεις ότι μπορείς να συνεχίσεις να πουλάς τρελά χωρίς να κουνηθείς από το γραφείο σου.
Πιο συχνά το βλέπω αυτό στους βετεράνους διαμεσολαβητές που έχουν ένα καλό χαρτοφυλάκιο. «Πρέπει να φροντίσω τους πελάτες μου». «Πρέπει να κάνω τις ανανεώσεις». «Μπορώ να χρησιμοποιήσω την τεχνολογία για να προσεγγίσω υποψήφιους πελάτες». Υπάρχει, επίσης, μία λανθασμένη αντίληψη ότι και οι υποψήφιοι πελάτες με αυτό τον τρόπο προτιμούν να τους προσεγγίσετε.
Αν και δεν υποστηρίζω συγκεκριμένες τακτικές του interruption marketing, υπάρχουν δημιουργικοί και πρωτότυποι τρόποι για να συναντήσετε νέο κόσμο. Και όλοι αυτοί οι τρόποι προϋποθέτουν να είστε εκτός γραφείου. Μεταξύ άλλων, είναι οι συναντήσεις για κάποιο γεύμα ή καφέ με πελάτες και πηγές συστάσεων ή η συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις και εκδηλώσεις δικτύωσης, καθώς και το να είστε ενεργό μέλος της κοινωνίας.
Μη μένετε κολλημένοι στο γραφείο σας. Κρύβονται τέρατα από κάτω.
Μύθος #6 – Οι υποψήφιοι πελάτες ενδιαφέρονται για εσάς
Οι ασφάλειες δεν είναι και το πιο σέξι θέμα. Γι’ αυτόν το λόγο οι ασφαλιστικές εταιρείες ξοδεύουν πολλά χρήματα στην προσπάθειά τους να περιβάλουν με χιούμορ και ανοησίες τις διαφημίσεις τους.
Πρέπει να δώσετε κάτι περισσότερο από χαμηλά ασφάλιστρα και εξαιρετική εξυπηρέτηση. Πρέπει πρωτίστως να προσδιορίσετε πως θα γίνετε αντικείμενο ενδιαφέροντος. Βρείτε το πώς θα δώσετε την καλύτερη αξία και επενδυτική απόδοση.
Πάνω απ’ όλα, πρέπει να θυμάστε ότι η λογική κάνει τον άνθρωπο να σκέφτεται και το συναίσθημα να πράττει. Οι ασφαλιστές είναι συνήθως περισσότερο λογικοί και λιγότερο συναισθηματικοί. Οι πωλητές ασφαλειών Ζωής είναι καλύτεροι από τους περισσότερους στο να δημιουργούν μία συναισθηματική αντίδραση.
Όλοι οι διαμεσολαβητές, άσχετα με το πεδίο εξειδίκευσης, πρέπει να δημιουργήσουν κάτι άλλο, πέρα από αυτά που σχετίζονται με την καταστροφή. Δεν είναι πλάκα. Για να γίνετε «ενδιαφέροντες», πρέπει να έχετε κάποια αξία και να δημιουργείτε συναισθηματική αντίδραση. Αν το κάνετε αυτό τότε το μάρκετινγκ έχει αποτέλεσμα.
Μύθος #7 – Οι πελάτες σας δεν θα φύγουν γιατί σας συμπαθούν
Οι μέρες που οι ασφαλιστές διατηρούσαν ένα καλό δίκτυο επειδή το έπαιζαν «καλά παιδιά» έχουν περάσει ανεπιστρεπτί. Απλά και μόνο επειδή πηγαίνετε με τους πελάτες σας για ψάρεμα ή τους δίνετε εισιτήρια για ένα μεγάλο ματς δεν σημαίνει ότι θα συνεχίσουν να σας εμπιστεύονται αν δεν κάνετε καλά τη δουλειά σας. Το τέρας στο δωμάτιο είναι ότι αναπτύσσετε και διατηρείτε σχέσεις για να σας συμπαθούν. Ότι έχετε δημιουργήσει μία πολύ σημαντική σχέση επειδή είστε «φιλαράκια». Είχα πέσει σε αυτή την παγίδα όταν ήμουν ασφαλιστής, άρα ξέρω ότι υπάρχει.
Οι επαγγελματικές σχέσεις χτίζονται με ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη και «σκληρή αγάπη». Θα πρέπει να μπορείτε να προκαλείτε, να δοκιμάζετε και να είστε ευάλωτοι. Οι πελάτες ψάχνουν για κάποιον που θα τους προσέχει πάντα, ακόμη και αν η συμβουλή πονάει. Το να στηρίζεις μία επαγγελματική σχέση στη στενή φιλική σχέση ήταν παλιά ο κανόνας. Τώρα αποτελεί την εξαίρεση. Μην παρασύρεστε και νομίζετε ότι είστε αναντικατάστατοι επειδή ο πελάτης σας δεν θέλει να χάσει εκείνο το ταξιδάκι που προγραμματίζετε κάθε χρόνο. Το να είστε «φιλαράκι» είναι επικίνδυνο για το χαρτοφυλάκιό σας. Προσπαθήστε να είστε ένας έμπιστος συνεργάτης και σύμβουλος.
Συμπερασματικά, είναι εύκολο να πέσετε στην παγίδα της επιτυχίας κατά τη διάρκεια της καριέρας σας. Είναι εύκολο να προσπαθήσετε πολύ και να πιστέψετε σε κακή πληροφόρηση όταν ξεκινάτε. Αυτοί οι 7 μύθοι και τέρατα υπάρχουν όντως και θα σας εμποδίσουν να φτάσετε στο μέγιστο των δυνατοτήτων σας. Αν τα βγάλετε από το μυαλό σας θα μπορέσετε να αρπάξετε τις όποιες ευκαιρίες και να «ασφαλίσετε την επιτυχία».
