Το σημαντικότερο κίνητρο μέσα σε ένα επιτυχημένο γραφείο είναι η Αναγνώριση.
Ο θεμέλιος λίθος για την επίτευξη επιδόσεων υψηλής στάθμης στις πωλήσεις είναι η αναγνώριση.
Για το άτομο που έχει στόχο να σταδιοδρομήσει στις πωλήσεις, αποτελεί επιβεβαίωση ότι βρίσκεται στο σωστό δρόμο. Στον δρόμο που οδηγεί στην κορυφή της επιτυχίας.
Ο άνθρωπος που αξιοποιείται από έναν πετυχημένο Διευθυντή που δεν αδιαφόρησε για τις ικανότητές του και τον βοήθησε να τις αξιοποιήσει πλήρως, αυτός ο άνθρωπος μπορεί να φτάσει ψηλά. Ψηλότερα από ότι θα έφτανε χωρίς την αναγνώριση από τον προϊστάμενο του.
Τα μέλη που απαρτίζουν μια ομάδα πωλητών γνωρίζουν πόσο σημαντικό είναι για όλους ο καλός και αποτελεσματικός Διευθυντής. Στην ουσία, πρόκειται για το πρόσωπο – κλειδί που αποβλέπει στη συνεχή και αδιάκοπη βοήθεια και υποκίνηση της ομάδας, για να πετύχει όλο και υψηλότερους ρυθμούς παραγωγής.
Ο Διευθυντής Πωλήσεων ή ο Επιθεωρητής Πωλήσεων είναι ο Αρχηγός, ο καθοδηγητής και σύμβουλος του κάθε πωλητή, ο άνθρωπος που γνωρίζει τους πωλητές του καλύτερα από κάθε άλλον.
Οι Διευθυντές, ως παλαιοί καταξιωμένοι πωλητές, με κοινές εμπειρίες και γνώσεις, γνωρίζουν την αξία που έχουν οι συστηματικές συγκεντρώσεις για τη βελτίωση των πωλήσεων, όπως γνωρίζουν και τη σημασία που έχει η ψυχολογική και η ουσιαστική προσφορά των βραβεύσεων αλλά και της ατομικής αναγνώρισης.
Γνωρίζουν ότι με αυτό τον τρόπο αυξάνεται η συναδελφοσύνη, η αίσθηση της θετικής ανταγωνιστικότητας και η δημιουργία άμιλλας μεταξύ των πωλητών.
Όλα αυτά όμως δεν είναι αρκετά.
Χρειάζεται επίσης προσωπική σχέση με κάθε άτομο, που ανήκει στην ομάδα των πωλητών. Πάνω σ’ αυτό το σημείο θα πρέπει να μοχθούν ιδιαίτερα οι Διευθυντές και Επιθεωρητές Πωλήσεων.
Απ’ όλα τα κίνητρα πάντως, τη μεγαλύτερη σημασία έχει η ηθική ανταμοιβή: η αναγνώριση, η οποία άλλωστε είναι άμεσα συνυφασμένη και με την οικονομική επιτυχία, αφού πρόκειται για πωλήσεις.
Αυτή η αναγνώριση αποτελεί έκφραση ικανοποίησης της εταιρείας, για την επίτευξη ενός υψηλού ποσοστού παραγωγής, που εκ των πραγμάτων απέφερε στον πωλητή μεγάλα κέρδη, χάρη στις σχετικές προμήθειες που εισέπραξε.
Οι σύγχρονες πρακτικές αναγνώρισης, όμως. καθιερώνουν και την αδιαμφισβήτητη ψυχολογική σημασία των μη χρηματικών κινήτρων.
Η υποκίνηση πωλητών με διάφορους διαγωνισμούς έχει αποδειχθεί, στην πράξη, ένα από τα ισχυρότερα -αν όχι το καλύτερο- από τα κίνητρα που στοχεύουν στο δέσιμο των πωλητών με την εταιρεία.
Η δημιουργία του συναισθήματος ότι έχουν ηθική και επαγγελματική υποχρέωση να επιτύχουν στους στόχους που θα τους οδηγήσουν στη διάκριση, είναι η καλύτερη υποκινητική δύναμη που υπάρχει.
Και επειδή η διάκριση επαναλαμβάνεται κάθε χρόνο, έτσι επαναλαμβάνεται και η προσπάθεια για την ανάκτηση της διάκρισης, για να μπορέσει ο πωλητής να παραμείνει στο χώρο των πετυχημένων.
Αυτή την παράδοση έχουν ιδιαίτερη υποχρέωση να καλλιεργούν οι Διευθυντές τόσο για τους παλιούς όσο και για τους νέους πωλητές τους. Πρέπει να γνωρίζουν ότι δεν αρκεί να επαναπαύονται στις δάφνες της επιτυχίας που είχαν, την προηγούμενη χρονιά, γιατί αυτή πέρασε και έσβησε. Κάθε χρονιά θα πρέπει να βρίσκονται ανάμεσα στους κορυφαίους πωλητές.
Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο πολλές εταιρείες έχουν θεσπίσει, τους ετήσιους μεγάλους διαγωνισμούς τους. Κερδίζοντας σε ένα διαγωνισμό, ένας πωλητής αισθάνεται υπερήφανος, γιατί κέρδισε την αναγνώριση, για την προσπάθειά του.
.gif?rand=8829)
