Στο πλαίσιο του ετήσιου συνεδρίου της AXA Ασφαλιστική που διοργανώθηκε την περασμένη Παρασκευή στο Μουσείο Βορρέ, ο Διευθυντής Δικτύων Πωλήσεων της Εταιρείας, Νίκος Σακελλαρίου, απευθύνθηκε στο κοινό του παρουσιάζοντας τις νέες προκλήσεις, τις επιχειρηματικές ευκαιρίες αλλά και τις επιτυχίες του αποκλειστικού δικτύου διανομής.
του Νίκου Μωράκη
Μέσα σε όλα αυτά, ανέφερε όμως και μια ιστορία, μια προσωπική εμπειρία που κατά τη γνώμη μας αποτύπωσε με μεγάλη ακρίβεια την κατάσταση που επικρατεί στη σημερινή κοινωνία. Την καταναλωτική συμπεριφορά και πως πλέον ο πελάτης έχει τη δύναμη & την πολυτέλεια των επιλογών στα χέρια του και πιο συγκεκριμένα στο smartphone του.
Η εμπειρία του κ. Σακελλαρίου ήταν το πρόσφατο ταξίδι του στο Ηνωμένο Βασίλειο. Από την πρώτη στιγμή ως ταξιδιώτης είχε πληθώρα επιλογών. Μπορούσε να κλείσει τα αεροπορικά εισιτήρια online ή να απευθυνθεί σε ταξιδιωτικό γραφείο. Να κλείσει online θέση στο parking του αεροδρομίου ή να καλέσει ταξί για να τον μεταφέρει στο αεροδρόμιο. Να κάνει online check in και baggage drop off ή να περιμένει στην ουρά να τον εξυπηρετήσει η υπάλληλος στον γκισέ. Και όλα αυτά πριν μπει καν στο αεροπλάνο να ταξιδέψει στον προορισμό του.
Την ίδια πληθώρα επιλογών είχε και για τη διαμονή του.
Μπορούσε είτε να κλείσει μέσω π.x. booking.com το ξενοδοχείο που θα διέμενε είτε να συμβουλευτεί ταξιδιωτικό πράκτορα. Εναλλακτικά μπορούσε να κλείσει διαμέρισμα και μέσω airbnb.
Καταφθάνοντας στον προορισμό του μπορούσε να διαλέξει αν θα καλέσει uber για να φτάσει στον τόπο διαμονής του, αν θα περίμενε στην “πιάτσα” για να πάρει taxi ή αν θα χρησιμοποιούσε metro ή coach services.
Και οι επιλογές δεν τελειώνουν εδώ.
Ο παραδοσιακός χάρτης θα μπορούσε να βοηθήσει για να προσανατολιστεί ο ίδιος όμως τα google maps προσφέρουν μια πιο άμεση εξυπηρέτηση. Μια καλύτερη εμπειρία. Το ίδιο και οι συμβουλές που θα μπορούσε να σου δώσει ένα γραφείο concierge για εστιατόρια, αξιοθέατα κ.λπ. που όμως πλέον πολύ πιο εύκολα μπορεί ο ταξιδιώτης μόνος του να τα βρει είτε με ένα απλό google search είτε χρησιμοποιώντας εφαρμογές τύπου Foursquare.
Διαβάστε επίσης: Ε. Μοάτσος: Δίνουμε έμφαση στη στιγμή. Όχι στη ζημιά
Ο κ. Σακελλαρίου μοιράστηκε αυτή την ιστορία για να εξηγήσει τη σημασία της πολυκαναλικής στρατηγικής με ισονομία που έχει επιλέξει η Εταιρεία. Για την ανάπτυξη των δικτύων διανομής και για τη σημασία που φέρει η υπεραξία του κάθε καναλιού. Για τις νέες ανάγκες των καταναλωτών πάνω στις οποίες δημιουργούνται νέα επιχειρηματικά μοντέλα υποστηρίζοντας παράλληλα την απόφαση της Εταιρείας το παραδοσιακό κανάλι διαμεσολάβησης να έχει κεντρικό ρόλο.
Πέρα όμως από τη σημασία της “ιστορίας” του κ. Σακελλαρίου εμείς διακρίναμε μια ακόμη πραγματικότητα.
Την πραγματικότητα ότι ο καταναλωτής, εκπαιδευμένος από την πληθώρα επιλογών που έχει από προηγούμενες εμπειρίες του θα θελήσει να πράξει το ίδιο και στην ασφάλιση είτε της υγείας του είτε της ζωής του. Να λειτουργήσει όπως λειτουργεί στον κλάδο αυτοκινήτου τα τελευταία χρόνια. Να κοιτάξει τις εναλλακτικές επιλογές που έχει. Και θα το κάνει ασυναίσθητα γιατί έτσι έχει συνηθίσει. Δεν θα καταλάβει τη διαφορά μεταξύ online ασφάλισης και επαφής με ασφαλιστικό διαμεσολαβητή σε π.χ. θέματα υγείας και ζωής αν ο ασφαλιστής δεν φροντίσει να τον ενημερώσει για αυτές. Αν ο επαγγελματίας δεν έχει φροντίσει να βρει τη θέση του στο διαδίκτυο έτσι ώστε να υποστηρίξει τα επιχειρήματά του γιατί η δική του ανάμειξη με περίπλοκες ασφάλειες είναι καλύτερες του ανταγωνισμού. Να εκπαιδεύσει τον ενδιαφερόμενο ότι η τιμή δεν είναι κριτήριο για να επιλέξει πού θα ασφαλιστεί. Μια πραγματικότητα που πλησιάζει – ειδικά στον κλάδο υγείας – και καλό θα ήταν να μη μιμηθεί την πρακτική που ακολουθήθηκε στον κλάδο οχημάτων. Μπορεί λοιπόν οι εταιρείες να υποστηρίζουν το παραδοσιακό κανάλι διανομής ως το βασικό τους κανάλι, αν όμως η διάθεση του κόσμου τείνει προς άλλες κατευθύνσεις τότε η εταιρεία δεν μπορεί παρά να ακολουθήσει.
