Στην αξία των ασφαλίσεων ζωής, που αποσκοπούν στη διατήρηση του βιοτικού επιπέδου μίας οικογένειας μετά την απώλεια ζωής ή τη μόνιμη/ολική ανικανότητα αναφέρεται στο ΑΜ ο κ. K. Καρούσης, Επικεφαλής του Business Development Life & Health στη μεσιτική εταιρεία Απόλλων. Ο κ. Καρούσης αναλύει τη σημασία των καλύψεων ζωής, τη φιλοσοφία του in house agency broker που εφαρμόζεται στην Απόλλων και τη συμπληρωματικότητα των προγραμμάτων αυτών στις καλύψεις Υγείας και Σύνταξης.
Τι είναι το ασφαλιστήριο ζωής και ποιος έχει λόγους να το κάνει;
Η ασφαλιστική εταιρεία αναλαμβάνει έναν εξαιρετικά σοβαρό κίνδυνο με στόχο η οικογένεια να συνεχίσει να έχει το ίδιο βιοτικό επίπεδο που είχε πριν την έλευση του συμβάντος. Με αυτό τον τρόπο σε περιπτώσεις – όπως ο θάνατος, η ανικανότητα ή μία σοβαρή ασθένεια – οι άνθρωποι μπορούν να διατηρήσουν τουλάχιστον το ίδιο οικονομικό επίπεδο ώστε να μην επηρεαστεί η καθημερινότητά τους και ενδεχομένως μελλοντικά τους σχέδια, όπως σπουδές των παιδιών. Επίσης μπορούν να καλυφθούν και έξοδα που προκύπτουν από την έλευση του κινδύνου. Βασικός στόχος είναι η διατήρηση βιοτικού επιπέδου της οικογένειας στην περίπτωση που υπάρξει ένας τέτοιος κίνδυνος.
Όπως λόγου χάρη έξοδα θεραπειών;
Ο ασφαλιστής μπορεί να προϋπολογίσει όχι μόνο τη μηνιαία πρόσοδο σε περίπτωση ανικανότητας, αυτό δηλαδή που στερείται σαν έσοδο κάθε μήνα η οικογένεια του ανθρώπου που βρέθηκε σε μία από τις παραπάνω καταστάσεις, αλλά και πιο εξειδικευμένες περιπτώσεις όπως μία σοβαρή ασθένεια ή ένα πολύ σοβαρό ατύχημα, προκειμένου να καλυφθούν αποθεραπείες ή η αποκατάσταση. Είναι πάρα πολύ σημαντικό λοιπόν, σε τέτοιες περιπτώσεις να προηγείται το ασφαλιστήριο συμβόλαιο, από το χαρτί της διάγνωσης.
Τι δείχνουν τα στατιστικά στοιχεία για τα περιστατικά ανικανοτήτων στην Ελλάδα;
Στατιστικά θέλω να σας επισημάνω ότι οι περισσότερες ανικανότητες προέρχονται από τις ασθένειες και όχι από τα ατυχήματα. Και αυτό που πρέπει να πούμε και να εξηγήσουμε είναι ότι γενικά οι Έλληνες προσανατολίζονται σε καλύψεις Υγείας και όχι Ζωής. Ωστόσο αυτό εγκυμονεί σοβαρούς κινδύνους και πιθανότατα σοβαρές συνέπειες διότι ασθένειες – όπως η Χρόνια Αποφρακτική Πνευμονοπάθεια (που μέχρι το 2020 θα είναι η 3η αιτία θανάτων διεθνώς), η σκλήρυνση κατά πλάκας, ο διαβήτης κ.ά. – έχουν ολιγοήμερη ή και καθόλου παραμονή στο νοσοκομείο με αποτέλεσμα να μην καλύπτονται επαρκώς από τα νοσοκομειακά προγράμματα.
Πώς μπορεί να ξέρει ο ασφαλισμένος ότι το πρόγραμμα που έχει ανταποκρίνεται στις ανάγκες του;
Ο μοναδικός τρόπος να φτιάξουμε ένα σωστό συμβόλαιο είναι η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη. Μέσα από αυτήν τη διαδικασία το συμβαλλόμενο μέρος κατανοεί και αντιλαμβάνεται την έννοια και τη σημασία των προτεινόμενων καλύψεων. Όταν ο εν δυνάμει ασφαλισμένος συμμετέχει σε μία συζήτηση ενεργά, αποκαλύπτοντας προσωπικά δεδομένα για τον τρόπο που ζει, σκέφτεται και σχεδιάζει το μέλλον, τότε όλα αυτά μεταφράζονται σε καλύψεις.
Μπορεί ο μέσος Έλληνας να κάνει ασφάλιση ζωής;
Είναι προσιτά τα συμβόλαια για ανθρώπους με χαμηλά εισοδήματα; Οι ασφαλίσεις Ζωής κατηγοριοποιούνται στις καλύψεις Υγείας, τα κεφάλαια κάλυψης και η σύνταξη γήρατος. Στην Ελλάδα προσανατολιζόμαστε περισσότερο στον κλάδο της Υγείας γιατί είναι ίσως πιο εύληπτο για τον πελάτη σαν ασφάλιση αλλά υστερούμε σημαντικά όσον αφορά την πληροφόρηση αλλά και την κάλυψη στους δύο άλλους πυλώνες. Προκειμένου μία οικογένεια να είναι πλήρως προστατευμένη, απαραίτητη προϋπόθεση και με βάση τα εισοδήματά της είναι η κάλυψη των απαραίτητων αναγκών της που προκύπτει μέσα από τη διερεύνηση αναγκών. Όντως λοιπόν είναι προσιτά για το μέσο Έλληνα και μπορεί ο Έλληνας πολίτης σύμφωνα με τις δυνατότητές του να συνάψει ένα ασφαλιστήριο Ζωής το οποίο θα ποικίλλει ανάλογα με το ύψος των κεφαλαίων, τη διάρκεια ασφάλισης καθώς και το είδος των καλύψεων.
Και στα ομαδικά προγράμματα έχουμε συμβόλαια που κατά κύριο λόγο προσανατολίζονται σε καλύψεις υγείας;
Ναι, αλλά όχι στον ίδιο βαθμό όπως τα ατομικά, διότι οι καλύψεις στα ομαδικά –εκτός από τις καλύψεις υγείας– συνήθως περιέχουν και τις καλύψεις ζωής και ανικανοτήτων. Πιστεύω ότι στα ομαδικά υπάρχει η ευκαιρία για τον επαγγελματία ασφαλιστή να διευρύνει τη συζήτηση, να μιλήσει πιο στοχευμένα και πιο συγκεκριμένα για τις εξατομικευμένες ανάγκες των κεφαλαίων κάλυψης για τον ασφαλισμένο.
Υπάρχουν παράμετροι που πρέπει να αλλάξουν στα προγράμματα που έχουμε στην Ελλάδα;
Όλες οι παροχές επιδέχονται πάντα βελτιώσεων. Ιδιαίτερα επιδέχονται βελτιώσεις προγράμματα με εξειδικευμένες καλύψεις όπως λόγου χάρη οι σοβαρές ασθένειες. Οι βελτιώσεις σε τέτοιας φιλοσοφίας προγράμματα λειτουργούν πάντα ευεργετικά και προς όφελος του πελάτη. Υπάρχουν λόγου χάρη καλύψεις όπως η «μόνιμη και ολική ανικανότητα» που μπορεί να έχει δύο εκφάνσεις προς την απλή ΜΟΑ αλλά και την επαγγελματική ΜΟΑ. Η μεγάλη προστιθέμενη αξία λοιπόν της ιδιωτικής ασφάλισης στα κεφάλαια κάλυψης είναι όντως η εξειδίκευση που μπορεί να προσφέρει ένα τέτοιο συμβόλαιο.
Είναι δύσκολα προγράμματα για τον επαγγελματία ασφαλιστή;
Όχι, η φύση και οι έννοιες των προγραμμάτων δεν ενέχουν δυσκολία. Η δυσκολία που υπάρχει εντοπίζεται κυρίως στην έλλειψη καθημερινής αναφοράς και εξοικείωσης με τις συγκεκριμένες καλύψεις και κατά συνέπεια στη μη τακτική ενασχόληση του ασφαλιστικού συμβούλου με αυτά τα συμβόλαια. Δυστυχώς, λοιπόν για αυτούς τους λόγους οι περισσότεροι καταναλωτές στις ασφαλίσεις Ζωής δεν είναι επαρκώς ενημερωμένοι σχετικά με τις παραπάνω καλύψεις. Θεωρώ ότι εάν κάποιος δραστηριοποιηθεί στις ασφαλίσεις κεφαλαίων κάλυψης θα μπορούσε να αυξήσει την παραγωγικότητά του.
Κύριε Καρούση, είναι διαφορετική η νοοτροπία στο εξωτερικό για τις ασφαλίσεις Ζωής;
Στο εξωτερικό τα πράγματα είναι πολύ διαφορετικά από ότι στη χώρα μας. Όπως για παράδειγμα στη Μ. Βρετανία. Οι ασφαλίσεις Ζωής και τα κεφάλαια κάλυψης έχουν ενσωματωθεί εδώ και χρόνια στην κουλτούρα των ασφαλιστών αλλά και των πολιτών και σε συνδυασμό με την ασφαλιστική συνείδηση και παιδεία τους η διαδικασία είναι πλέον απλουστευμένη. Για αυτό και στο εξωτερικό ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν χρειάζεται να πείσει κανέναν για το αυτονόητο. Όλο αυτό αντιλαμβάνεστε ότι λειτουργεί προς όφελος του πελάτη και δημιουργεί μία νέα κατηγορία στο θεσμό των κεφαλαίων κάλυψης culture builders. Πιστεύω όμως ότι σταδιακά η νοοτροπία και στην Ελλάδα θα αλλάξει και σε αυτό θα παίξει ρόλο και η καινοτόμος παρέμβαση των ασφαλιστικών εταιρειών στα προγράμματά τους. Λόγου χάρη πριν λίγο χρονικό διάστημα ασφαλιστική εταιρεία συνεργάστηκε μαζί μας προκειμένου να σχεδιάσει ασφαλιστικό πρόγραμμα Ζωής για παιδιά που αφορά την κάλυψη των σοβαρών ασθενειών. Αυτό είναι μια καινοτομία που δείχνει τη σωστή κατεύθυνση στην αγορά.
Στο εξωτερικό αυτό υφίσταται χρόνια, στην Αμερική, στην Αγγλία αλλά και σε άλλες χώρες, το πρώτο πράγμα που κάνουν όταν γεννιέται ένα παιδί είναι η ασφάλιση Ζωής. Έτσι δημιουργείται και χτίζεται κουλτούρα και παιδεία στην ασφάλεια Ζωής. Και είναι πολλές οι περιπτώσεις παιδιών με ανίατες ασθένειες που μπόρεσαν να χειρουργηθούν ή να κάνουν θεραπείες και να αποθεραπευτούν πλήρως κάνοντας χρήση αυτών των συμβολαίων.
Είναι ευκαιρία για την ελληνική αγορά τα προγράμματα Ζωής;
Θεωρώ πως είναι τεράστια ευκαιρία, αφενός γιατί απαντά στις υπάρχουσες παθογένειες του συστήματος κοινωνικής ασφάλισης και αφετέρου για να διατηρήσει μία οικογένεια το βιοτικό της επίπεδο, αυτό μπορεί να συμβεί μόνο εάν επικουρικά ή κύρια δημιουργήσει ένα διαφορετικό επίπεδο καλύψεων που θα αφορά την προστασία από σοβαρούς κινδύνους, όπως μία ανικανότητα, μία σοβαρή ασθένεια ή και την απώλεια ζωής.
Στην πράξη ποια είναι η φιλοσοφία της Απόλλων για τις ασφαλίσεις Ζωής;
Στην Απόλλων έχουμε δημιουργήσει in house agency broker system εφαρμόζοντας τα κατάλληλα συστήματα στην εκπαίδευση αλλά και στην καθοδήγηση του συνεργάτη με τρόπο τέτοιον που συντελούν στη σωστή κατάρτιση του ανεξάρτητου επαγγελματία ασφαλιστή του αύριο. Οι συνεργάτες μας είναι άνθρωποι “dedicated” στις ασφαλίσεις Ζωής, για τις οποίες η Απόλλων πιστεύει ότι είναι η επόμενη μέρα της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς.
Για αυτό και τους καθοδηγούμε πάνω στον άξονα της πώλησης διαμέσου της συμβουλευτικής και όχι της προϊοντικής οδού. Το προσωπικό management και coaching καθώς και η επικοινωνία με τον κάθε συνεργάτη μας ξεχωριστά είναι ένα σημείο που μας διαφοροποιεί σημαντικά στην ανάπτυξή μας. Η φιλοσοφία μας πηγάζει και τροφοδοτείται συνεχώς μέσα από συστήματα και δομές στην εκπαίδευση και την καθοδήγηση του συνεργάτη μας γύρω από τις ασφαλίσεις ζωής και τα κεφάλαια κάλυψης.
Το βασικό μας μήνυμα είναι ότι τα προγράμματα ασφαλίσεων δίνουν τη δυνατότητα στον Έλληνα πολίτη να διατηρήσει την αξιοπρέπειά του ακόμα και αν κάτι «κακό» χτυπήσει αύριο την πόρτα του. Στην Απόλλων η δημιουργία ασφαλιστικής νοοτροπίας και κουλτούρας του συνεργάτη αποτελεί τον κύριο στόχο μας. Σε συνεργασία με τη διοίκηση της Εταιρείας του παρέχουμε τα απαραίτητα εφόδια και την επαγγελματική κατάρτιση ούτως ώστε να μπορέσει να ανταποκριθεί στις προκλήσεις και τις ευκαιρίες της αγοράς που θα προκύψουν στο επόμενο χρονικό διάστημα για τις ασφαλίσεις Ζωής και δεν πρέπει να χαθούν.
Πηγή: Περιοδικό Ασφαλιστικό Marketing, Ιουνίου 2018
