Συνεχίζοντας το ρεπορτάζ της Ασφαλιστικής Αγοράς στο νομό Αχαΐας – στο πλαίσιο της στήλης «Επαρχία Αγάπη μου» – επικοινωνήσαμε με τη Sales Office Manager & Brokers Account Manager της Interamerican, Χάρις Μανιατοπούλου και της ζητήσαμε να μας απαντήσει σε μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με τη δραστηριότητα των Ασφαλιστών στο Νομό αλλά και για την εικόνα της αγοράς σήμερα.
Συνέντευξη Χάρις Μανιατοπούλου
Ανήκετε στο agency. Οι πελάτες σας ή οι εν δυνάμει πελάτες σας γνωρίζουν το κύρος και την αξιοπιστία της εταιρείας που αντιπροσωπεύετε;
Είμαι στην ομάδα agency της Interamerican ως επικεφαλής του Διοικητικού Γραφείου Πατρών, αλλά και στο πρακτορειακό δίκτυο ως Account Manager, υπεύθυνη για τη Ν/Δ Ελλάδα. Νιώθω ότι το κύρος και η αξιοπιστία της Εταιρείας μας είναι αδιαμφισβήτητη από συνεργάτες και πελάτες μας. Είναι σημαντικό να αναφέρω ότι είναι μία από τις είκοσι πιο αναγνωρίσιμες επιχειρήσεις στη χώρα μας, η πιο αναγνωρίσιμη στον κλάδο μας, με 99% αναγνωρισιμότητα (metron analysis Dec. 2016), και η μοναδική Ασφαλιστική – ανάμεσα στις 20 εταιρείες στην Ελλάδα – που ξεχωρίζουν για την κοινωνική τους υπευθυνότητα. Έχει διακριθεί στο θεσμό «Famous Brands» και το 2016 βραβεύτηκε και στα «Global Insurance Awards» ως η καλύτερη ασφαλιστική εταιρεία Γενικών Ασφαλίσεων στην Ελλάδα. Είναι μέλος του Ολλανδικού ομίλου Αchmea, του μεγαλύτερου ασφαλιστή Υγείας στην Ευρώπη (με βαθμολόγηση Α+, Standard & Poor’s) και είναι η μόνη Ασφαλιστική εταιρεία με δικές τις υποδομές σε υπηρεσίες Βοηθείας & Υγείας. Είναι, επίσης, η μοναδική που έχει λάβει ήδη από τον Δεκέμβριο του 2015 την έγκριση της εποπτικής αρχής για τη χρήση του Μερικού Εσωτερικού Μοντέλου που αφορά στον υπολογισμό της κεφαλαιακής απαίτησης φερεγγυότητας των ασφαλιστικών εταιρειών, πληρώντας τις απαιτήσεις του κανονιστικού πλαισίου Solvency II (Δείκτες Φερεγγυότητας για τις Γενικές 386% και για τη Ζωή 207%). Μας ενδιαφέρουν ιδιαιτέρως οι σχέσεις εμπιστοσύνης με την κοινωνία και τους πελάτες μας και αυτό αναδεικνύεται εμπράκτως. Το 2016 η Εταιρεία μας κατέβαλε συνολικά €211,8 εκατ. αποζημιώσεις, καλύπτοντας 353.316 περιστατικά από τα οποία τα 212.927 αφορούσαν πελάτες μας στον κλάδο υγείας. Κατά μέσο όρο καθημερινά αποζημιώνουμε 1.850 πελάτες μας και καταβάλλουμε €580.000 την ημέρα σε πληρωμές αποζημιώσεων. Επιπλέον, κάθε χρόνο διερευνούμε και αξιολογούμε το βαθμό ικανοποίησης των πελατών μας (ο όποιος το 2016 βρίσκεται στο υψηλό ποσοστό του 85%) με στόχο τη συνεχή βελτίωση των υπηρεσιών που παρέχουμε. Πιστεύω πως ακόμα και όσοι πιθανόν να μη γνωρίζουν όλες αυτές τις πληροφορίες που επιβεβαιώνουν την εμπιστοσύνη που αισθάνονται, «απλά» νιώθουν σίγουροι στην Interamerican και πολύ καλά κάνουν.
Πόσα χρόνια διατηρεί η Εταιρεία σας γραφείο στο Νομό σας; Εσείς από πότε συνεργάζεστε μαζί της;
Η Interamerican έχει παρουσία στην Πάτρα και την Αχαΐα περισσότερο από 30 χρόνια. Είμαι 9 χρόνια στο δυναμικό της, τα μισά από αυτά στην Αθήνα. Τα τελευταία χρόνια η ανάπτυξη του δικτύου agency στην περιοχή της Αχαΐας (και όχι μόνο) γίνεται μέσα από το Διοικητικό μας Γραφείο (1 από τα 6 Διοικητικά Γραφεία της Interamerican πανελλαδικά) με κύριο άξονα τη συνεχή εξέλιξη του ανθρώπινου δυναμικού μας και της ποιότητας των υπηρεσιών που παρέχουμε στους πελάτες μας.
Το χαρτοφυλάκιό σας πώς χωρίζεται; Επενδύετε σε ένα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο ή οι ανάγκες των κατοίκων της Αχαΐας είναι αυτές που ορίζουν τις προτεραιότητές σας;
Στο agency 43% γενικές, 45% Υγεία, 12% Ζωή. Στον κλάδο μας παρέχουμε προϊόντα και υπηρεσίες που σχετίζονται με πολύ βασικές παραμέτρους, όπως η ζωή, η υγεία, η περιουσία, το εισόδημα κ.ά. Οι άνθρωποι στην πλειονότητά τους αισθάνονται ανασφαλείς όταν κάτι από τα παραπάνω πλήττεται και αναζητούν τρόπους να νιώθουν προστατευμένοι και σίγουροι. Θεωρώ πως ιδιαιτέρως σήμερα τόσο στην Αχαΐα όσο και γενικότερα στην Ελλάδα, πλήττεται κυρίως η πρόσβασή μας σε ποιοτικές υπηρεσίες υγείας και σε αξιοπρεπή γηρατειά. Οι άνθρωποι προβληματίζονται κυρίως σε αυτούς του τομείς επομένως οφείλουμε να δώσουμε προτεραιότητα στη σωστή συμβουλή και ολοκληρωμένη πρόταση, πρωτίστως σε αυτούς τους προβληματισμούς τους. Γενικότερα, βασικό μας μέλημα είναι να εξελίσσουμε συνεχώς τις υπηρεσίες μας και το ανθρωπινό δυναμικό μας, ώστε να παρέχουμε διαρκώς ποιοτικότερη και αποτελεσματικότερη συμβουλευτική προσέγγιση, μεγιστοποιώντας την ευρύτερη αξία που προσφέρουμε στους πελάτες μας. Σε αυτό επενδύουμε.
Τα agency των ασφαλιστικών εταιρειών μονοπωλούν τον κλάδο Ζωής και Υγείας στην πόλη σας; Υπάρχει ανταγωνισμός από εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων; Εσείς τι μερίδιο της αγοράς καταλαμβάνετε;
Θα έλεγα ότι το agency έχει σαφώς το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς στους συγκεκριμένους κλάδους (85% των πωλήσεων κλάδου Ζωής & Υγείας), έως σήμερα. Γνωρίζω όμως πλέον αρκετές αξιόλογες προσπάθειες και από ασφαλιστικά πρακτορεία, που βλέπουν την ανάγκη να εξελίξουν την τεχνογνωσία και τη δραστηριότητά τους και σε αυτούς τους κλάδους. Οι κλάδοι Ζωής και Υγείας απαιτούν επαγγελματίες με ικανότητα συμβουλευτικής πώλησης, εξειδικευμένη τεχνογνωσία, γνωστική εμβάθυνση του αντικειμένου και συνεχή επικαιροποίηση γνώσεων. Γενικότερα, αλλά και ειδικότερα στους κλάδους Ζωή και Υγείας, ο καλά καταρτισμένος επαγγελματίας πολύ δύσκολα αντικαθίσταται από «μηχανές», «μη γνώστες» ή ερασιτέχνες.
Ποια είναι η κατάσταση της αγοράς στην οποία δραστηριοποιήστε; Υπάρχουν ευκαιρίες ανάπτυξης;
Ένας χώρος διαχρονικά μεγάλης σπουδαιότητας, έχει πάντοτε σημαντικές προοπτικές εξέλιξης, πανελλαδικά. Αρκεί να έχουμε πάντα τα μάτια μας ανοιχτά και να είμαστε έτοιμοι να τις δούμε και να «αλλάξουμε συνήθειες». Σήμερα, οι σπουδαίες ευκαιρίες ανάπτυξης, βρίσκονται πρωτίστως στους κλάδους Υγείας, Ζωής & αποταμίευσης, αλλά και σε λοιπούς γενικούς κλάδους – εκτός αυτοκινήτου. Ας δούμε στην Πάτρα, μια πόλη 300.000 κατοίκων, όπου τουλάχιστον οι 8 στους 10 πιστεύουν πως ο κρατικός μηχανισμός δεν καλύπτει τις ανάγκες τους σε παροχές υγείας και αποταμίευσης… πόσοι από τους πολίτες πιστεύετε ότι θα ενδιαφέρονταν να ακούσουν μια σωστή επαγγελματική συμβουλή πάνω σε αυτές τις ανησυχίες τους; Αν συνδυάσουμε και το γεγονός ότι υπάρχει εξαιρετικά μικρός αριθμός αναλογικά επαγγελματιών συμβούλων που εξειδικεύεται σε αυτούς τους τομείς… Υπάρχουν ευκαιρίες ανάπτυξης, τι λέτε;
Τέλος, μιλήστε μας για τη στρατολόγηση νέων ασφαλιστικών συμβούλων. Υπάρχει; Ο κόσμος ενδιαφέρεται; Στο τέλος της ημέρας ποιοι είναι εκείνοι/εκείνες που μπαίνουν στο επάγγελμα;
Ενδιαφέρον υπάρχει. Η εύρεση των ανθρώπων όμως με τα κατάλληλα χαρακτηριστικά και προσόντα δεν είναι ποτέ εύκολη, ιδιαιτέρως όταν αφορά τη στελέχωση απαιτητικών ρόλων. Και ο ρόλος του ασφαλιστικού (& επενδυτικού) συμβούλου είναι ιδιαίτερα απαιτητικός στις μέρες μας και προβλέπεται απαιτητικότερος. Χρειάζονται ικανά μυαλά, με επιχειρηματικές φιλοδοξίες, με επικοινωνιακές και συμβουλευτικές ικανότητες, με επιμονή και υπομονή, και με την επιθυμία να ασχοληθούν πιο εξειδικευμένα σε τομείς εκτός της ασφάλισης αυτοκινήτου. Το σκηνικό στελέχωσης στον κλάδο μας θεωρώ πως πρέπει να αρχίσει να αλλάζει δραστικά! Εκτιμώ πως σε 2 χρόνια από σήμερα το μέσο προφίλ του επαγγελματία συμβούλου θα πρέπει να είναι πολύ διαφορετικό, και σαφώς αναβαθμισμένο. Δεν μπορεί πλέον ο οποιοσδήποτε να γίνει σύμβουλος. Χρειάζονται οι απαραίτητες πιστοποιήσεις (Α & Δ), η κατάλληλη και συνεχής εκπαίδευση, και απαιτείται η τήρηση βασικών κανόνων δεοντολογίας και δέουσας επιμέλειας που επιβάλει η ΤτΕ. Ο χώρος χρειάζεται αξιόλογους ανθρώπους που θα κατανοούν την αξία και την ευθύνη που έχει αυτό το επάγγελμα και θα διαθέτουν τα εφόδια να διαχειρίζονται κάτι τόσο σημαντικό για την ανθρώπινη φύση και την κοινωνία μας, όσο είναι η ασφάλεια. Ο πήχης στην ποιότητα στελέχωσης νέων συμβούλων πρέπει να είναι ψηλά. Στο τέλος της ημέρας, εκείνοι/εκείνες που θα μπουν στο επάγγελμα θα είναι εκείνοι/εκείνες που θα επιλέξουμε και θα μας επιλέξουν για να εξελιχτούμε μαζί. Κι ας είναι «λίγοι και καλοί».
