συνέντευξη του Γιάννη Κιούκα, Επικεφαλής του χαρτοφυλακίου Γενικών και Ειδικών Κινδύνων στην Cover Insurance
Με συνεργατοκεντρική πολιτική, ομάδα εξειδικευμένων στελεχών και ψηφιακά εργαλεία η Cover Insurance «ανοίγει» εργασίες στις ασφαλίσεις Πυρός, τους μεγάλους Εμπορικούς Κινδύνους, τις Τεχνικές και τις Ειδικές Ασφαλίσεις. Όπως αναφέρει ο Γιάννης Κιούκας, Επικεφαλής του χαρτοφυλακίου Γενικών και Ειδικών Κινδύνων οι πελάτες, είτε επιχειρήσεις είτε φυσικά πρόσωπα, δεν αναζητούν ακόμα έναν πωλητή προκατασκευασμένων ασφαλιστικών προϊόντων αλλά έναν κορυφαίο επαγγελματία που θα τους θωρακίσει σωστά από μελλοντικές ατυχίες.
Ποια είναι τα μεγέθη σας όσον αφορά τους κλάδους των Γενικών Ασφαλίσεων;
Το 2018 η παραγωγή της Cover Insurance στους κλάδους Γενικών Ασφαλίσεων (εκτός του αυτοκινήτου) ανήλθε στα 5 εκατ. ευρώ. Το μεγαλύτερο μέρος του εταιρικού χαρτοφυλακίου αφορά ασφαλίσεις περιουσίας, κυρίως πυρός, τόσο σε κατοικίες όσο και σε επιχειρήσεις. Μεγάλη ανάπτυξη καταγράφεται στα πολυασφαλιστήρια και αυτό θεωρώ ότι είναι αφενός αποτέλεσμα της πιστότητας των πελατών μας και αφετέρου της ανάγκης των επιχειρήσεων για ολοκληρωμένη ασφαλιστική κάλυψη. Η Cover Insurance είχε ανέκαθεν στο πελατολόγιό της επιχειρηματικές ασφαλίσεις και για αυτό σαν διαμεσολαβητική εταιρεία έχουμε τεχνογνωσία και εμπειρία περίπου 4 δεκαετιών. Εγώ, δεύτερης γενιάς ασφαλιστής, ανέλαβα επικεφαλής των Γενικών Ασφαλίσεων τα τελευταία χρόνια. Η ανάπτυξή μας στηρίζεται σε δύο πεδία: α) στην εξειδίκευσή μας και β) στην «ολιστική» εξυπηρέτηση του πελάτη – συνεργάτη.
Πώς είναι δομημένη ο ομάδα της Cover Insurance στις Γενικές Ασφαλίσεις;
Βασικό μέλημά μου υπήρξε η στήριξη των συνεργατών μας. Με τη σκέψη αυτή έχουμε δομήσει μια πενταμελή ομάδα, κάθε μέλος της οποίας είναι εξειδικευμένο στον τομέα του. Προσωπικά έχω αναλάβει τους μεγάλους εμπορικούς κινδύνους, τις τεχνικές ασφαλίσεις και τους ειδικούς κινδύνους. Ο Χάρης Κουτσούκος είναι υπεύθυνος στο retail κομμάτι και σε ασφαλίσεις πυρός, αστικών ευθυνών, ταξιδιωτικών ασφαλίσεων και σκαφών. H Αθηνά Μαρκοπούλου αναλαμβάνει accounts των πελατών αυτών που έχουν μεγάλο αριθμό συμβολαίων και στόλους οχημάτων. Η Μαρία Ματσάγγου είναι η υπεύθυνη του κλάδου Μεταφορών. Τέλος, ο Γιώργος Γεωργάς καλύπτει όλο το φάσμα των αποζημιώσεων εκτός κλάδου ζωής. Είναι ο άνθρωπος – κλειδί που συνδέεται με όλους τους κλάδους στην Εταιρεία και είναι επιφορτισμένος με το σημαντικότερο πεδίο για τον ασφαλισμένο, την αποζημίωσή του μετά την έλευση του κινδύνου. Όλη η ομάδα συντελεί στο να έχουμε το βέλτιστο αποτέλεσμα για τον ασφαλισμένο. Για αυτό οι συνεργάτες μας έρχονται σε εμάς. Γιατί ξέρουν ότι αντιμετωπίζουμε κάθε περίπτωση μεμονωμένα και γιατί ξέρουν ότι από την ανάλυση αναγκών και την ασφάλιση που θα τους προτείνουμε μέχρι τη σύναψη του συμβολαίου τους και την αποζημίωση θα έχουν υποστήριξη. Γιατί όταν ο συνεργάτης μάς χρειαστεί πρέπει να είμαστε εκεί, ώστε να γίνουν όλες οι διαδικασίες σωστά.
Ποια θεωρείτε ότι είναι τα ανταγωνιστικά σας στοιχεία;
Αναμφίβολα η εξειδίκευσή μας και ο επαγγελματισμός στη σχέση μας με το συνεργάτη. Είμαστε, όπως σας προανέφερα, δίπλα του τη στιγμή που θα μας χρειαστεί. Ταυτόχρονα μπορούμε να προτείνουμε συμβόλαια με ανταγωνιστικούς όρους και τιμολόγηση και μπορούμε να ασφαλίσουμε απευθείας σε κάποιους κλάδους σε εταιρείες του εξωτερικού. Δουλεύουμε για το συνεργάτη μας, κάνουμε μελέτη ανάμεσα στις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες βάσει των παροχών, αναγκών του πελάτη και όρων συμβολαίων και δημιουργούμε ιδιαίτερα «φιλικό» περιβάλλον στη συνεργασία μας.
Τι έχετε να πείτε για τα εναλλακτικά δίκτυα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
Αντιλαμβανόμαστε όλοι, ότι οι εποχές αλλάζουν και η τεχνολογία καλπάζει με ραγδαίους ρυθμούς. Τα εναλλακτικά δίκτυα πώλησης αποτελούν σημεία των καιρών που ήρθαν για να μείνουν και αυτό είναι κάτι το οποίο δεν πρέπει να μας ανησυχεί. Θεωρώ ότι ο κάθε τύπος δικτύου θα λάβει το μερίδιο αγοράς που του αναλογεί, είμαι όμως βέβαιος ότι ως φυσικά δίκτυα θα συνεχίσουμε να κατέχουμε ηγετικό ρόλο στην ασφαλιστική αγορά, πράγμα το οποίο αποδεικνύεται και από τα παραγωγικά μας μεγέθη. Εμείς, ως φυσικό δίκτυο, φροντίζουμε να παρέχουμε κάτι το οποίο είναι υψίστης σημασίας για τον πελάτη και δυσεύρετο συγκριτικά με τα εναλλακτικά δίκτυα…. την εξειδίκευση.
Ως σύγχρονοι επαγγελματίες αφουγκραζόμαστε διαρκώς τον παλμό της αγοράς και εξελισσόμαστε ανελλιπώς. Έχουμε αντιληφθεί πλήρως ότι αυτό που επιζητούν οι πελάτες (είτε επιχειρήσεις είτε φυσικά πρόσωπα) δεν είναι ακόμα έναν πωλητή προκατασκευασμένων ασφαλιστικών προϊόντων αλλά έναν κορυφαίο επαγγελματία που θα τους θωρακίσει σωστά από τις μελλοντικές ατυχίες, εκείνον που θα τους δημιουργήσει μια ευέλικτη ομπρέλα προστασίας για την περιουσία τους βασισμένη επάνω στις δικές τους εξατομικευμένες ανάγκες. Σκοπός μας είναι να ασκούμε λειτούργημα και όχι μια απλή διανομή ασφαλιστικών προϊόντων. Τα εναλλακτικά δίκτυα πιστεύω ότι απέχουν πολύ ακόμα από την πελατοκεντρική προσέγγιση.
Αντιλαμβάνεστε και εσείς πως η συνεχόμενη ανάπτυξή μας στον κλάδο Γενικών Ασφαλίσεων προμηνύει ένα εξαιρετικότατο μέλλον για τα φυσικά δίκτυα. Από την άλλη πλευρά, η στασιμότητα των εναλλακτικών δικτύων στις ασφαλίσεις αυτές, αποδεικνύει πως τελικά… «έκαστος εφ’ ω ετάχθη».
Ποιο είναι το μοντέλο στη σχέση με τους συνεργάτες σας;
Ένας από τους βασικούς μας στόχους, είναι να εξελισσόμαστε και να προοδεύουμε, ώστε να αναβαθμίζουμε συνεχώς την ποιότητα των υπηρεσιών μας. Παρέχουμε σημαντικά κίνητρα στους συνεργάτες μας σε επίπεδο προμηθειών και θεωρούμε ότι ο ευχαριστημένος πελάτης έρχεται μέσα από τον ευχαριστημένο συνεργάτη και αυτό το έχουμε διαπιστώσει στην πράξη. Παρέχουμε συνεχή επιμόρφωση με σεμινάρια στους χώρους της Εταιρείας μας. Παρέχουμε τη δυνατότητα στους συνεργάτες μέσω του ηλεκτρονικού μας Portal (Webinsurer της Datawise) να διεκπεραιώνουν άμεσα τη διαδικασία πολυτιμολόγησης και έκδοσης ασφαλιστηρίων συμβολαίων στους περισσότερους κλάδους, βελτιώνοντας την καθημερινότητά τους.
Ποια είναι τα σχέδια ανάπτυξής σας στον Κλάδο;
Θεωρούμε ότι υπάρχουν πεδία στις Γενικές Ασφαλίσεις στα οποία ανοίγονται συνεχώς εργασίες. Εμείς επενδύουμε στην εξειδίκευση και στα tailor made προϊόντα. Σε επίπεδο συνεργατών επεκτείνουμε το δίκτυό μας. Στηρίζουμε τους συνεργάτες μας στην αύξηση πωλήσεων δημιουργώντας μικρές ομάδες εκπαίδευσης, με σκοπό να πάμε ένα βήμα παραπάνω. Εκτός από ένα δίκτυο πωλησιακά εκπαιδευμένο, ενδιαφερόμαστε να παρέχουμε ευρύτερες γνώσεις που αφορούν τη νέα νομοθεσία, τις τάσεις και τις υποχρεώσεις των σύγχρονων διαμεσολαβητών. Θέλουμε να μας εμπιστευτούν περισσότεροι συνεργάτες και να τους εμπιστευτούμε και εμείς, επεκτείνοντας το δίκτυό μας ποσοτικά και ποιοτικά. Η δυναμική μας είναι η ομάδα μας, οι ικανότητες των ανθρώπων μας και οι σχέσεις μεταξύ μας.
Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing Νοεμβρίου 2019
